Konieczność automatyzacji

Po piąte: należy zmodernizować procesy, programy i leżące u ich podstawy technologie

Aby dostawca mógł dostrzegać i wynagradzać wsparcie swoich partnerów, musi przyjąć nowy sposób myślenia o dotychczasowych programach partnerskich. Niezbędna jest zmiana podejścia do obszarów takich jak strategia partnerska, komunikacja, rekrutacja, szkolenia, certyfikaty, zachęty, lojalność, współpraca i ogólnie pojęte zaangażowanie partnerów.

W liniowym modelu sprzedaży zautomatyzowanie kanału partnerskiego było miłym bonusem; w modelu subskrypcyjnym to już konieczność. Choć szefowie kanałów partnerskich rozprawiają o tym, że realizacja nowych modeli subskrypcyjnych i konsumpcyjnych jest bardziej wymagająca, używane przez nich procesy zarządzania kanałem nadal są obsługiwane ręcznie i podatne na błędy.

Opublikowany niedawno raport Channels Ecosystem Landscape wymienia 223 firmy software’owe mocno inwestujące w działania R&D i opracowujące produkty wykorzystujące zaawansowane technologie automatyzacji, które przygotują front-endowe i back-endowe systemy dostawców na przyszłe wyzwania. Do tej pory kanały partnerskie skupiały się na ludziach, ale pozostawały w tyle w kwestii technologii. Na naszych oczach szefowie działów marketingu i sprzedaży zaczęli wprowadzać zmiany i z sukcesem zwrócili się w kierunku automatyzacji.

Dostawcy, którzy przyjmą model subskrypcyjny, znajdą na swojej drodze przeszkody w postaci ograniczonego dostępu do danych, procesów wymagających ręcznej obsługi, pracochłonnych kwartalnych przeglądów działalności biznesowej oraz programów, które wciąż korzystają z arkuszy. Wszystkie zadania należy w całości zautomatyzować, zaś międzyludzkie kontakty z partnerami powinny skupiać się na wspólnym planowaniu i napędzaniu innowacji, a nie na pogoni za danymi.

Rekrutacja partnerów przestała odbywać się liniowo  

Obecnie najskuteczniejszym sposobem na znajdowanie, rekrutowanie i aktywowanie partnerów jest dbanie o społeczność – innymi słowy, o to, co czytają, w jakich wydarzeniach biorą udział, a przede wszystkim kogo obserwują. Influenserzy i inne wpływowe jednostki działające na docelowym rynku dostawcy są fizyczną i cyfrową „furtką”, która pozwala zdobyć zaufanie w oczach partnerów nowego typu.

Każdy dostawca powinien opracować powtarzalny proces umożliwiający identyfikację stref wpływów wokół swojego partnerskiego ekosystemu oraz stworzenie listy najbardziej wpływowych osób poruszających się w tych strefach. Nie ma to nic wspólnego z teorią zachowań konsumenckich ani przestarzałą listą marketingową; potrzeba tu starannych badań, planowania i realizacji. Najlepsi szefowie kanałów partnerskich zmieniają przestarzałe stanowiska typu CAM (Corporate Account Manager) na role społecznościowe, które napędzają widoczność i zaangażowanie w kluczowych segmentach rynku zgodnie z obranym przez dany biznes kierunkiem.