Chmurowy kanał partnerski, czyli czas na ekosystem
Wielu klientów i partnerów czeka już w pełnej gotowości na epokę subskrypcji. Dostawcom, którzy przymierzają się do przyjęcia tego modelu, radzimy, jak skutecznie zbudować oparty na nim ekosystem.
Zdecydowanie ważne jest dotarcie do „nietransakcyjnych” partnerów.
Konieczność automatyzacji
Po piąte: należy zmodernizować procesy, programy i leżące u ich podstawy technologie
Aby dostawca mógł dostrzegać i wynagradzać wsparcie swoich partnerów, musi przyjąć nowy sposób myślenia o dotychczasowych programach partnerskich. Niezbędna jest zmiana podejścia do obszarów takich jak strategia partnerska, komunikacja, rekrutacja, szkolenia, certyfikaty, zachęty, lojalność, współpraca i ogólnie pojęte zaangażowanie partnerów.
W liniowym modelu sprzedaży zautomatyzowanie kanału partnerskiego było miłym bonusem; w modelu subskrypcyjnym to już konieczność. Choć szefowie kanałów partnerskich rozprawiają o tym, że realizacja nowych modeli subskrypcyjnych i konsumpcyjnych jest bardziej wymagająca, używane przez nich procesy zarządzania kanałem nadal są obsługiwane ręcznie i podatne na błędy.
Opublikowany niedawno raport Channels Ecosystem Landscape wymienia 223 firmy software’owe mocno inwestujące w działania R&D i opracowujące produkty wykorzystujące zaawansowane technologie automatyzacji, które przygotują front-endowe i back-endowe systemy dostawców na przyszłe wyzwania. Do tej pory kanały partnerskie skupiały się na ludziach, ale pozostawały w tyle w kwestii technologii. Na naszych oczach szefowie działów marketingu i sprzedaży zaczęli wprowadzać zmiany i z sukcesem zwrócili się w kierunku automatyzacji.
Dostawcy, którzy przyjmą model subskrypcyjny, znajdą na swojej drodze przeszkody w postaci ograniczonego dostępu do danych, procesów wymagających ręcznej obsługi, pracochłonnych kwartalnych przeglądów działalności biznesowej oraz programów, które wciąż korzystają z arkuszy. Wszystkie zadania należy w całości zautomatyzować, zaś międzyludzkie kontakty z partnerami powinny skupiać się na wspólnym planowaniu i napędzaniu innowacji, a nie na pogoni za danymi.
Obecnie najskuteczniejszym sposobem na znajdowanie, rekrutowanie i aktywowanie partnerów jest dbanie o społeczność – innymi słowy, o to, co czytają, w jakich wydarzeniach biorą udział, a przede wszystkim kogo obserwują. Influenserzy i inne wpływowe jednostki działające na docelowym rynku dostawcy są fizyczną i cyfrową „furtką”, która pozwala zdobyć zaufanie w oczach partnerów nowego typu.
Każdy dostawca powinien opracować powtarzalny proces umożliwiający identyfikację stref wpływów wokół swojego partnerskiego ekosystemu oraz stworzenie listy najbardziej wpływowych osób poruszających się w tych strefach. Nie ma to nic wspólnego z teorią zachowań konsumenckich ani przestarzałą listą marketingową; potrzeba tu starannych badań, planowania i realizacji. Najlepsi szefowie kanałów partnerskich zmieniają przestarzałe stanowiska typu CAM (Corporate Account Manager) na role społecznościowe, które napędzają widoczność i zaangażowanie w kluczowych segmentach rynku zgodnie z obranym przez dany biznes kierunkiem.
Podobne artykuły
Generatywna AI w kanale partnerskim
W ciągu pięciu najbliższych lat generatywna sztuczna inteligencja (GenAI) może przynieść globalnemu ekosystemowi partnerskiemu przychody na poziomie grubo ponad 150 mld dolarów.
Chmura i usługi w programach partnerskich
Model usługowy wymusza zmianę benefitów, szkoleń, modelu rozliczeniowego, a nawet statusów partnerskich. Co ważne, w ramach nowego podejścia, producenci oczekują od integratorów większej samodzielności.
Samsung zwiększa bonusy dla partnerów
Producent, w ramach programu STEP, inwestuje w partnerów, którzy szczególnie angażują się w sprzedaż rozwiązań koreańskiej marki. Przy czym wyższe marże i bonusy to tylko niektóre z wielu korzyści.