Wall Street prawdę ci powie…

Epoka subskrypcji jest już faktem, a szefowie kanałów partnerskich muszą przyjąć to do wiadomości. Właśnie na ich barkach spoczywa zadanie pielęgnowania korporacyjnej kultury współpracy partnerskiej. Aby tworzyć i realizować strategie umożliwiające korzystanie ze wsparcia partnerów w modelach subskrypcyjnych i konsumpcyjnych, trzeba natychmiast zmienić strukturę organizacyjną i dopasowane do niej umiejętności. Konieczna jest zmiana języka i terminologii oraz miejsc, w których się ich używa, jak również zmiana procesów, programów i leżących u ich podstaw technologii.

Warto zauważyć, że do tej pory żadna z firm, które utworzyły stanowisko lidera ekosystemu, nie powołała na nie aktualnego szefa kanału partnerskiego. Co więcej, żaden z nowych liderów ekosystemu nigdy nie znalazł się w publikowanych na łamach czasopism branżowych zestawieniach najlepszych szefów kanałów partnerskich. Ciężko powiedzieć, czy jest to efektem celowych działań, czy też dziełem przypadku; tak czy inaczej, prowadzenie współpracy partnerskiej w ramach modeli subskrypcyjnych i konsumpcyjnych wymaga świeżego podejścia.

Zaproś klienta do tańca, nakłoń go do wejścia na parkiet i spraw, by przetańczył na nim całą noc – oto nowe reguły gry. Rozmawiając o nich, inwestorzy i interesariusze posługują się pojęciami subskrybentów, nowych subskrybentów oraz wskaźnika rezygnacji. Choć przychody, dochody i poziom satysfakcji klienta pozostają cennymi miernikami, wystarczy rzucić okiem na notowania na Wall Street, by przekonać się, w jakim kierunku zmierzamy.

Jay McBain Jay McBain  

pełni funkcję Chief Analyst w firmie analitycznej Canalys.