Dystrybucja Adobe dla ekspertów od ekspertów
„Od kilku lat odnotowujemy w Polsce średni roczny wzrost na poziomie 25 procent, a według szacunków Adobe pokrywamy 20 procent polskiego rynku w zakresie sprzedaży produktów tej marki” – mówi Natalia Wasilewska, Business Development Manager Software w HSM.
Natalia Wasilewska, Business Development Manager Software w HSM
Co stanowi filar działalności firmy HSM?
Tych filarów jest kilka. Funkcjonujemy na rynku od 30 lat i niemal od początku jesteśmy autoryzowanym dystrybutorem z wartością dodaną firm Adobe i Corel. Specjalizujemy się też we wdrożeniach systemów CRM firmy Salesforce, środowisk pracy grupowej Google Workspace, a także interaktywnych rozwiązań audiowizualnych. Mamy biura w Zagrzebiu i Belgradzie, a w ramach przyjętej strategii regionalnego rozwoju wkrótce otworzymy także polską placówkę. Jako VAD firmy Adobe mamy w Europie ponad 150 aktywnych partnerów, którzy są obsługiwani przez 15-osobowy zespół specjalistów.
Współpracujecie także z polskimi partnerami. Na ile skutecznie?
Tak, chociaż posiadamy obecnie biura jedynie w Chorwacji i Serbii, prowadzimy aktywną działalność w 22 krajach, w tym w Polsce. Od kilku lat odnotowujemy tu średni roczny wzrost na poziomie 25 procent, a według szacunków firmy Adobe pokrywamy wartościowo 20 procent polskiego rynku w zakresie sprzedaży produktów tej marki. Aby zapewnić lokalnym partnerom jeszcze wyższy poziom wsparcia, dostosowaliśmy do ich potrzeb nasze systemy zamówień, przygotowaliśmy polski interfejs użytkownika i zatrudniliśmy polskich ekspertów, aby skupić się na najważniejszym – na jakości obsługi.
W jaki sposób stanowi ona wyróżnik działalności HSM?
Staramy się zapewnić unikalną wartość dla polskich partnerów w każdym aspekcie działalności. Nasi specjaliści gwarantują jak najszybsze wsparcie, niezależnie od charakteru pytania czy problemu, z jakim zgłaszają się partnerzy, aby mogli prowadzić działalność bez zakłóceń. Przybliżamy im też nowości, jakie Adobe wprowadza na rynek, obecnie jest to przede wszystkich wykorzystanie sztucznej inteligencji w swoim oprogramowaniu. Podkreślamy przy tym znaczenie ludzkiego podejścia – spersonalizowanego i przyjaznego – ponieważ naszym celem jest tworzenie długoterminowych relacji z partnerami, które bazować będą na zaufaniu i zrozumieniu.
Z pewnością nie bez znaczenia są też kwestie techniczne…
Zgadza się, ten aspekt również jest dla nas bardzo ważny, ponieważ oferta Adobe dynamicznie się zmienia, często pojawiają się w niej zmiany i nowości, więc wszyscy – zarówno my, jak i partnerzy – musimy za nią nadążać. Dlatego, bazując na doświadczeniu naszych programistów we wdrażaniu systemów CRM Salesforce’a, stworzyliśmy własny system zamówień dostosowany do potrzeb firmy. To on stanowi główne wsparcie dla partnerów w zakresie sprzedaży rozwiązań Adobe oraz pozostałych dostawców oprogramowania i usług. Dzięki temu możemy szybko reagować na wszystkie zmiany w modelach licencjonowania, które wprowadzają producenci. Ma to szczególne znaczenie w przypadku portfolio Adobe – dysponowanie takim systemem sprawdziło się „w boju”, podczas ostatniej zmiany przez tego producenta programu partnerskiego VIP na Marketplace. Jedną z konsekwencji tej zmiany była rezygnacja producenta z wysyłania partnerom powiadomień o wygasaniu terminowych licencji, które kiedyś sprzedali klientom. Dzięki sprawnie działającemu systemowi CRM to zobowiązanie przejęliśmy na siebie my.
Na jakie dodatkowe wsparcie mogą liczyć partnerzy HSM?
Bardzo dbamy o to, aby mieli stały dostęp do zasobów marketingowych, co pozwala im skutecznie promować produkty i rozwijać swój biznes. Informujemy ich na bieżąco o akcjach promocyjnych i nowościach, a także dbamy o to, aby skutecznie wykorzystywany był przyznawany przez producentów oprogramowania budżet marketingowy dla partnerów. Doradzamy też przy składaniu ofert w postępowaniach przetargowych organizowanych przez placówki rządowe i edukacyjne. Od 5 lat mamy też status partnera Edu Elite, który potwierdza nasze kompetencje w zakresie tworzenia dedykowanych ofert dla szkół i uczelni. Dobrze wiemy, z jakimi wyzwaniami i ograniczeniami zazwyczaj spotykają się takie instytucje, dlatego staramy się ułatwić partnerom wejście na ten rynek. Zapraszamy do kontaktu resellerów z Polski.
Podobne wywiady i felietony
PAM jest jednym z gwarantów bezpieczeństwa
„Coraz bardziej popularnym scenariuszem wdrażania naszych rozwiązań do zarządzania dostępem uprzywilejowanym jest wykorzystanie ich do monitorowania pracy kontraktorów zewnętrznych” – mówi Maciej Kotowicz, Channel Manager EMEA & APAC w Fudo Security.
Partner na pierwszym miejscu
„Regularne spotkania i rozmowy z partnerami to podstawa budowania prawdziwych relacji, a ostatecznie udanego biznesu dla każdej ze stron” – mówi Krzysztof Mertowski, Head of Sales w Brother.
Ciągły proces budowania świadomości
O tym, jak przekonać klientów do inwestycji w systemy cyberochrony i dlaczego nie zawsze warto bazować na samych statystykach, rozmawiamy z Rafałem Salasą oraz Mateuszem Grelą, pełniącymi rolę Security Junior System Engineer w Ingram Micro.