iiyama od lat cieszy się zaufaniem polskich użytkowników i utrzymuje w pierwszej trójce sprzedaży monitorów w naszym kraju. Za sukcesem firmy stoją nie tylko udane produkty, charakteryzujące się najlepszym stosunkiem ceny do jakości, ale i unikatowy w skali Europy program korzyści dla autoryzowanych partnerów.
Dostawcy usług próbują różnych sposobów, aby nakłonić integratorów do sprzedaży tychże. Realizacja tego planu wymaga jednak wyjątkowo dużej cierpliwości i kreatywności.
Czas pandemii wystawił na próbę relacje biznesowe w skali całego globu. Z tego trudnego okresu wiele biznesów wyszło jednak bogatszych o nowe doświadczenia i jeszcze lepsze modele współpracy.
W czasach niedostatku sprzętu dobra współpraca z producentem powinna koncentrować się na zapewnieniu dostępności towaru. Jednak są resellerzy, którzy radzą sobie z tym nie biorąc udziału w programach partnerskich.
„Najlepiej skupić się na jednym, dwóch, góra trzech vendorach i wtedy targety nie powinny stanowić problemu” – mówi Piotr Gawron, dyrektor zarządzający i CFO w MADU.
Od kilku lat na rynku IT zachodzi dynamiczna zmiana modelu biznesowego, a jednocześnie systematycznie zwiększa się liczba producentów, którzy otwierają polskie oddziały. Tym procesom towarzyszą opinie, zgodnie z którymi rola kanału partnerskiego ma maleć na rzecz bezpośrednich relacji dostawców usług chmurowych z użytkownikami końcowymi. W związku z tym zasadna wydaje się próba odpowiedzi na pytanie o obecną rolę Channel Managerów oraz programów partnerskich. Do dyskusji na ten temat zaprosiliśmy członków Kapituły konkursu Channel Awards 2021.
„Jeśli chodzi o częstotliwość zmian to muszę przyznać, że oceniamy ten aspekt współpracy z vendorami bardzo negatywnie. Właściwie nie ma roku fiskalnego, żeby ktoś w naszym zespole nie wściekał się, bo znowu zmienione zostały zasady gry” - Wojciech Muras, CEO Netology.
Ostatnie miesiące pokazały, że partnerstwo w biznesie to coś więcej niż tylko oferowanie klientom podstawowego asortymentu i usług. To cały system sprzedaży z wartością dodaną, który pomaga klientom budować trwałe przewagi konkurencyjne w zmieniającym się otoczeniu biznesowym.
We współpracy z producentem najważniejsza jest lojalność. Nie zastąpią jej sformalizowane zasady – wynika z wypowiedzi integratorów na temat programów partnerskich.
Usługowy model sprzedaży, który w zamyśle producentów ma stać się dominującym, z jednej strony otwiera przed integratorami nowe możliwości, zaś z drugiej stanowi dla nich pewne zagrożenie. Wątpliwości mają rozwiewać zmiany w programach partnerskich.
