Chmurowy kanał partnerski, czyli czas na ekosystem
Wielu klientów i partnerów czeka już w pełnej gotowości na epokę subskrypcji. Dostawcom, którzy przymierzają się do przyjęcia tego modelu, radzimy, jak skutecznie zbudować oparty na nim ekosystem.
Zdecydowanie ważne jest dotarcie do „nietransakcyjnych” partnerów.
Zyski razy dziesięć
Po trzecie: szefowie kanałów partnerskich muszą nauczyć się nowego języka
Do realizacji opisanych powyżej zadań potrzeba nowych indywidualnych pomiarów, metod zarządzania i kluczowych wskaźników efektywności (KPI). Warto też zaznaczyć, że jeden partner może pełnić wszystkie funkcje. Dla przykładu: Accenture jest jednym z najważniejszych partnerów Salesforce’a w zakresie implementacji i integracji, tworzącym tysiące rozwiązań Lightning Bolts i Flows, mocno zaangażowanym w marketing, a nawet zapewniającym usługi MSP klientom, którzy nie chcą tracić czasu na negocjowanie i dostarczanie produktów. Przeciętny klient Salesforce’a będzie po drodze współpracował z sześcioma innymi partnerami, a firma ma tego świadomość i prowadzi czynną rekrutację 250 tys. nowych partnerów do pomocy.
Salesforce był także pierwszym dostawcą, który określił wartość współpracy partnerskiej i opublikował szczegółowe wyliczenia pokazujące, że ekosystem partnerski przynosi nawet sześć dolarów zysku na każdego dolara ze sprzedaży produktów Salesforce’a. Partnerzy mogli przyjrzeć się własnym umiejętnościom, praktykom biznesowym i strategiom M&A w ramach tego ekosystemu. W efekcie powstał nowy język, a partnerzy odeszli od 30-proc. modelu odsprzedaży, by czerpać zyski na poziomie 200–300 proc. Tą samą drogą podążyli dostawcy tacy jak HubSpot, Google, Microsoft i AWS.
Według analityków Canalysa posługiwanie się nowym językiem opartym na rozróżnieniu między mnożnikiem a marżą ma kluczowe znaczenie w komunikacji z partnerami. Niezwykle ważne jest też dotarcie do odpowiednich „nietransakcyjnych” partnerów, którzy są w stanie napędzać model subskrypcyjny i konsumpcyjny. Przeciętny dostawca musi stać się widoczny i zwrócić uwagę ponad dziesięciokrotnie większej liczby partnerów niż do tej pory.
Sposoby na dotarcie do partnerów
Po czwarte: szefowie kanałów muszą znaleźć nowe miejsca spotkań dla społeczności partnerskiej
Wyzwanie polega nie tylko na tym, jak posługiwać się nowym językiem partnerskim, ale i na tym, gdzie znaleźć otwartych na niego partnerów. Akceptując rolę, jaką odgrywają partnerzy we wspieraniu modelu subskrypcyjnego i konsumpcyjnego, dostawcy muszą zrewidować swoje podejście do stosowanych dotychczas metod współpracy. Szefowie kanałów staną przed koniecznością rozwinięcia zarówno odgórnego podejścia korporacyjnego, jak i oddolnego podejścia do społeczności partnerskiej.
Nie jest żadną tajemnicą, że poza Adobe i Microsoftem wielu większych dostawców, których wczesne modele licencyjne dla oprogramowania odniosły sukces, nie przeniosło się do chmury tak skutecznie, jak firmy typu IaaS, PaaS i SaaS. Jedną z przyczyn takiego stanu rzeczy jest gwałtowny spadek wielomilionowych, napędzanych zapytaniami RFP zamówień na oprogramowanie. Gospodarka subskrypcyjna rozwinęła się w środowisku hołdującym metodzie małych kroczków i za najlepsze podejście marketingowo-sprzedażowe uznaje programy pilotażowe.
Dostawcy tacy jak Salesforce (zyski firmy przegoniły ostatnio SAP, a jej wartość rynkowa zbliża się do Oracle’a) czy HubSpot (firma zajmująca się automatyzacją procesów marketingowych, która w ciągu ostatniej dekady nie została przejęta przez przedsiębiorstwo z listy Fortune 100, a mimo to osiągnęła wartość rynkową 47 miliardów dolarów) mają świadomość, że najlepszą drogą do zdobycia dużych klientów jest zaczęcie od pilotażu, a następnie poszerzenie go na inne działy i filie.
Aby znaleźć, zainteresować i zrekrutować partnerów, trzeba odejść od tradycyjnych modeli komunikacji partnerskiej i skupić się na wewnętrznych społecznościach (wystarczy je stworzyć, a partnerzy się pojawią). Pandemia sprawiła, że kanałowi marketerzy nareszcie przestali polegać na organizowaniu wydarzeń i przerzucili się na nowocześniejsze, bardziej kompleksowe podejście. By modele subskrypcyjne i konsumpcyjne mogły funkcjonować, potrzeba nowego rodzaju partnerów, którzy zajmą się bardziej zróżnicowanymi klientami, branżami, regionami, sektorami, dziedzinami produktów i metodami dostaw.
Podobne artykuły
Generatywna AI w kanale partnerskim
W ciągu pięciu najbliższych lat generatywna sztuczna inteligencja (GenAI) może przynieść globalnemu ekosystemowi partnerskiemu przychody na poziomie grubo ponad 150 mld dolarów.
Chmura i usługi w programach partnerskich
Model usługowy wymusza zmianę benefitów, szkoleń, modelu rozliczeniowego, a nawet statusów partnerskich. Co ważne, w ramach nowego podejścia, producenci oczekują od integratorów większej samodzielności.
Samsung zwiększa bonusy dla partnerów
Producent, w ramach programu STEP, inwestuje w partnerów, którzy szczególnie angażują się w sprzedaż rozwiązań koreańskiej marki. Przy czym wyższe marże i bonusy to tylko niektóre z wielu korzyści.