Najważniejsze dla dobrej współpracy producentów i ich partnerów są: przewidywalność, transparentne reguły gry, jasne zasady ochrony projektów, transfer wiedzy, bonusy i profity, jak też wsparcie projektowe oraz przed i posprzedażowe. Co istotne, oprócz samych zasad współpracy, nie mniej ważne są „miękkie” aspekty relacji, o ile ma być ona korzystna dla każdej ze stron. Współpraca, jak to w biznesie, wręcz musi być oparta na wzajemnym zaufaniu, bez czego nie będzie ani trwała, ani owocna. Dlatego przy rozważaniach na ten temat nie można pominąć dużego znaczenia tzw. czynnika ludzkiego.

– Bardzo ważną rolę odgrywa bezpośredni kontakt, nie tylko poprzez mejle i telefony, ale również spotkania i indywidualne konsultacje z opiekunem handlowym – mówi Krzysztof Mertowski, Head of Sales w polskim oddziale Brothera.

Rzecz jasna, dobre programy partnerskie to takie, które zmieniają się zgodnie z potrzebami i możliwościami wszystkich zainteresowanych stron.

– Tym, co niewątpliwie doceniają partnerzy – poza aspektami ekonomicznymi, jak rabaty, prowizje, bonusy – jest elastyczność programów partnerskich, wsparcie edukacyjne producenta i jego gotowość do zmian, a także wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań i możliwość budowania długotrwałych relacji, które przekładają się na jakość współpracy – twierdzi Błażej Kowalkiewicz, Field & Channel Marketing Manager CEE w Vertivie.

Jednocześnie wszyscy producenci są zgodni co do znaczenia poszerzania wiedzy przez partnerów, zwłaszcza na tak zmiennym rynku, z jakim mamy ostatnio do czynienia. Przy czym szkolenia czy warsztaty powinny realnie pomagać firmom z kanału sprzedaży w rozwoju działalności.

– Partnerzy bardzo doceniają wszelkie aktywności wspierające rozwój kompetencji i ich użycie w generowaniu nowych szans biznesowych. Nie bez znaczenia jest także wskazywanie kierunków rozwoju oferty na obszary, w które partnerzy powinni inwestować, aby zwiększać swoją konkurencyjność i atrakcyjność w oczach klientów – mówi Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies.

Z punktu widzenia partnerów duże znaczenie mają…  
  • …wzajemne korzyści – program powinien być zaprojektowany tak, aby obie strony czerpały z niego profity w zależności od stopnia zaangażowania;
  • …wsparcie i szkolenia – wsparcie dla partnerów na każdym etapie projektu, a także przed- i posprzedażowe, jak też szkolenia online i stacjonarne;
  • …komunikacja – regularna, otwarta i przejrzysta pomiędzy partnerem a producentem;
  • …technologia – udostępnianie takich narzędzi jak platformy partnerskie, systemy rejestracji projektów, a nawet aplikacje wykorzystujące VR (pomagają partnerom w prezentacji rozwiązań klientom);
  • …jasne warunki współpracy – umowy powinny być precyzyjne i sprawiedliwe, obejmując przede wszystkim ochronę zarejestrowanego projektu oraz sposoby naliczania i wysokość rabatów;
  • …elastyczność i stałe monitorowanie – program partnerski powinien być dostosowywany do zmian na rynku i odpowiadać na bieżące potrzeby partnerów;
  • …motywowanie do dalszej współpracy – rabaty, bonusy za osiągnięcia i inne formy motywacji poprawiają zaangażowanie partnerów.