Na pytania odpowiada Mikołaj
Bobiński, szef Kanału Partnerskiego Fujitsu Technology Solutions.

 

1.
Na jakie rozwiązania, produkty Fujitsu stawia, współpracując
z partnerami?

W tak
konkurencyjnym środowisku, jakie teraz mamy, stawiamy głównie na produkty, na
których partner jest w stanie wygenerować marże. Jest to storage
z linii Eternus czy doskonale znane serwery Primergy. Nie zapominamy przy
tym o urządzeniach, które stanowią podstawę oferty, jak desktopy i
notebooki, dodając do tej rodziny nowe rozwiązania, jak tablety czy komputery
All-in-One.

 

2. Wiemy, że asortyment Fujitsu
w Polsce i Europie jest wycinkiem globalnej oferty producenta. Czy
planowane jest jej rozszerzenie i ewentualnie o jakie urządzenia?

Istotnie globalna oferta Fujitsu jest bardzo szeroka.
W najbliższym czasie wprowadzone zostaną kolejne produkty, np. wodoodporny
tablet Stylistic M702. Jednocześnie w sprzedaży pojawiają się unikalne
rozwiązania z zakresu Enterprises, jak np. serwer certyfikowany pod SAP
HANA.

 

3. Jak zostać partnerem Fujitsu?

Aby rozpocząć ścieżkę rozwoju w programie partnerskim
Fujitsu, wystarczy wejść na stronę www.fujitsu.com/pl, kliknąć link „Partnerzy”
i wypełnić znajdujący się tam formularz. W odpowiedzi otrzymają
Państwo informację zwrotną potwierdzającą uczestnictwo w programie. Warto
nadmienić, że uczestnictwo w programie jest warunkiem korzystania
z naszego programu lojalnościowego Cyberbonus, który wystartuje
z dniem 1 kwietnia 2013 r.

 

4. Ile kosztuje zdobycie
specjalizacji w programie dla partnerów handlowych Fujitsu?

Zdobycie
specjalizacji jest bezpłatne. Narzędzia do certyfikacji online dostarczane są
przez Fujitsu, a niezbędne szkolenia stacjonarne odbywają się co miesiąc w biurze
firmy. W celu umówienia terminu wystarczy skontaktować się
z opiekunem handlowym.

 

5. Jakie korzyści daje firmie
uczestnictwo w programie SELECT?

Uczestnictwo
w programie SELECT oprócz korzyści, które są w większości programów
partnerskich – jak np. dostęp do wiedzy produktowej, dedykowanego opiekuna
po stronie producenta czy programu Demo – daje także wartości unikalne. Są
to m.in. w zależności od stopnia autoryzacji (statusu partnerskiego):
możliwość korzystania z budżetu marketingowego Fujitsu w celu
wspólnego organizowania spotkań z klientami, pomoc techniczna świadczona
przez dedykowanego inżyniera czy większe benefity w programie
lojalnościowym Cyberbonus.

 

6. Czy Fujitsu przewiduje
możliwość współfinansowania działań marketingowych partnerów (spotkania dla
potencjalnych klientów, przygotowywanie opisów referencyjnych)?

Współfinansujemy
działania marketingowe z naszymi partnerami o statusie Select
i Select Expert. Jest to jeden z benefitów płynących
z uczestnictwa w programie. Są to zarówno spotkania z klientami,
jak i opisy referencyjne. W celu realizacji takiego projektu należy
skontaktować się z dedykowanym opiekunem handlowym.

 

7. Dlaczego na dostawy storage trzeba bardzo długo
czekać (powyżej 6 tygodni)?

Średni czas dostawy
storage od momentu zamówienia to 3,5 tygodnia, dzięki krótkiemu łańcuchowi
dostaw z fabryki z Niemiec.  Przypadki,
w których dostawa trwa 6 tygodni, są wyjątkami – tak np. działo
się w IV kw. 2011 r. z powodu globalnego problemu z dostępnością
dysków. Partnerzy sygnalizowali nam, że nawet 3,5 tygodnia to w niektórych
przypadkach za długo. Wychodząc naprzeciw ich potrzebom, zadbaliśmy, aby od 1
kwietnia storage był dostępny od ręki u naszych autoryzowanych dystrybutorów.

 

8.
Kiedy i czy w ogóle Fujitsu
rozszerzy ofertę produktów konsumenckich?

Oferta produktów
konsumenckich jest rozszerzana sukcesywnie. Nasze urządzenia wyróżniają się
– ze względu na miejsce produkcji – japońską oraz niemiecką jakością
i precyzją wykonania. Rozwój oferty Fujitsu w dużej mierze widać
w ostatnim czasie w grupie tabletów. Dysponujemy przykładowo
tabletami opartymi na systemie Android (Stylistic M532), jak również bardziej
zaawansowanymi rozwiązaniami, jak hybrydowy model tabletu z odłączaną
klawiaturą (Stylistic Q702) z systemem Windows 8, który jest wyposażony w
technologię vPro, TPM czy czytnik linii papilarnych, czyli jest typowo
biznesowym urządzeniem. Oczywiście nasza oferta tabletów jest zdecydowanie
większa. Ponadto w sektorze urządzeń konsumenckich mamy jeszcze notebooki:
poczynając od urządzenia z wyższej półki –UH572 Ultrabook – poprzez
17-calowy notebook do gier NH572 aż do 15-calowej serii Lifebooków AH czy
14-calowych Lifebooków z serii LH. Szczegółowe informacje o pełnej
ofercie można znaleźć na naszych stronach internetowych.

 

9. Zauważyłem przejście Fujitsu od szkoleń stacjonarnych do zdalnych. Gdzie
można znaleźć ofertę tych pierwszych, szczególnie takich z możliwością
przetestowania sprzętu?

Istotnie ostatnie lata
przyniosły ze sobą zmianę sposobu prowadzenia szkoleń dla partnerów
z formy stacjonarnej na rzecz szkoleń zdalnych (online). Zmiana ta była
spowodowana chęcią ułatwienia parterom dostępu do szkoleń – można było
w nich uczestniczyć w dowolnym miejscu i czasie, a tym
samym nie generowały dodatkowych kosztów po stronie partnera. W 2013  roku, biorąc pod uwagę zdanie resellerów,
planujemy wprowadzenie zmian. Wznowiliśmy comiesięczne szkolenia produktowe
zlokalizowane w biurze Fujitsu. Pozwalają one uzyskać punkty niezbędne do
certyfikacji Select i Select Expert. Wraz z nową edycją programu
lojalnościowego Cyberbonus zamierzamy wznowić także szkolenia powiązane
z programem. W czerwcu planujemy oczywiście coroczne spotkanie dla
partnerów – „New Product Training”. Na spotkaniach prezentujemy sprzęt,
który partnerzy poprzez swoich opiekunów handlowych mogą wypożyczyć do testów
ze specjalnie przygotowanej puli sprzętu demo.

 

10. Według mnie w kanale
dystrybucyjnym brakuje informacji o działaniach Fujitsu na polskim rynku.
Czy firma planuje zmianę polityki w tym względzie?

Istotnie widzimy braki po
naszej stronie w tym zakresie, dlatego też planujemy zwiększyć ilość
informacji o naszych działaniach m.in. w prasie, czego wynikiem jest
np. powstanie tego artykułu. W działaniach mających na celu zwiększenie
naszej „widoczności” na rynku polskim uwzględniamy również eventy dla klientów
końcowych organizowane wspólnie z parterami. Każda firma przystępująca do
programu partnerskiego włączana jest do naszej bazy mailingowej
i regularnie otrzymuje informacje o nowych produktach, promocjach,
spotkaniach, szkoleniach etc.

 

11. W CRN
Polska wyczytałem, że Fujitsu „przesunęło punkt ciężkości działania
w stronę kanału partnerskiego”. Na czym to polegało? Szczerze mówiąc, nie
zauważyłem ostatnio żadnych zmian w polityce producenta…

W najbliższym czasie
wprowadzone zostaną zmiany w zasobach wspierających współpracę
z parterami. Polska została podzielona na sześć regionów, a do
każdego z nich jest przypisany co najmniej jeden opiekun handlowy. Zmiana
ta ma na celu zwiększenie dostępności bezpośredniego kontaktu z opiekunem
dla partnerów czy też klientów. Chcemy, aby czas dotarcia opiekuna do
lokalizacji partnera/klienta nie przekraczał 24 godzin. Poza tym zwiększyliśmy
liczbę osób wspierających integratorów od strony technicznej. Będą to dodatkowe
dwie osoby. Przywracamy też program lojalnościowy Cyberbonus oraz rozpoczynamy
dodatkowe regionalne działania marketingowe z partnerami w postaci
konferencji, sympozjów organizowanych wspólnie z nimi.

 

12. Na szkoleniu produktowym Fujitsu (8.06.2010) poruszyłem kwestię
dostępności w dystrybucji komponentów uzupełniających konfiguracje
serwerów (dyski, pamięci) i komputerów PC (karty graficzne). Tak aby móc
oferować A-bradowe alternatywne konfiguracje. Zapewniano mnie, że Fujitsu nad
tym pracuje i że sytuacja zmieni się w najbliższym czasie. Efektów
specjalnie nie zauważyłem i w związku z tym proszę
przedstawiciela producenta o doprecyzowanie terminu „najbliższy czas”.

Staramy się, aby u każdego z autoryzowanych
dystrybutorów znajdowała się pełna oferta komponentów do serwerów
z obecnej linii produktowej. Lista tych komponentów i opcji jest na
bieżąco ustalana z dystrybutorem na podstawie informacji od partnerów.
Aktualnie do serwerów w całej dystrybucji mamy ponad 150 różnych SKU z tego
obszaru. W kwestii PC – akcesoria typu pamięć RAM, dysk twardy czy
napędy DVD są dostępne od ręki. Resztę akcesoriów można zamówić
u dystrybutora.

 

13.
Czy generalnie Fujitsu zamierza robić biznes razem z partnerami czy
przede wszystkim B2B?

Fujitsu zamierza robić
biznes przede wszystkim z partnerami. Jest to element naszej obecnej
strategii, gdyż zdajemy sobie sprawę, że w ciągu ostatnich trzech lat
model współpracy mógł nie spełniać w pełni oczekiwań naszych partnerów. W
działania u klientów obsługiwanych dotychczas bezpośrednio będziemy
starali się zaangażować współpracujących z nami integratorów. Podział
Polski na sześć regionów obsługiwanych przez dedykowanych opiekunów handlowych
ma na celu skrócenie czasu reakcji opiekuna na potrzeby partnerów z danego
regionu oraz kontakt bezpośredni, co – mamy nadzieję – zdecydowanie wpłynie na
poprawę współpracy pomiędzy Fujitsu a partnerami. Opiekunowie będą znali
specyfikę biznesu danego regionu, co również powinno ułatwić poruszanie się
w realiach codziennych działań.

 

14. Czy
będą zmiany w programie partnerskim, podobne jak zapowiedziało HP (bonusy
już od pierwszej sprzedaży)?

Tak, będą zmiany w programie partnerskim, które
ogłosimy 1 kwietnia. Mogę uchylić rąbka tajemnicy, że będzie on ściśle
powiązany z powracającym programem lojalnościowym Cyberbonus, który
powraca właśnie 1 kwietnia.

 

15. Czy Fujitsu organizuje
szkolenia dla resellerów i gdzie można otrzymać o nich informacje?

Fujitsu organizuje szkolenia dla resellerów głównie przy
współpracy z autoryzowanymi dystrybutorami. Spotkania związane są na ogół
z danym obszarem wiedzy. Przykładowo w dniach
7 – 8 marca miało miejsce szkolenie Storage Day zorganizowane
przy współpracy z firmą Veracomp, zaś na przełomie stycznia i lutego
przeprowadziliśmy „Szkolenie dla Parterów Fujitsu” wspólnie z działem
Enterprise Business Group firmy AB. Informacje o szkoleniach przekazywane
są poprzez mailingi kierowane szeroko do kanału partnerskiego, poprzez
autoryzowanych dystrybutorów lub bezpośrednio przez opiekunów handlowych.

Corocznie organizujemy spotkanie „New Product Training”, na
którym prezentujemy najnowsze rozwiązania z naszego portfolio. W roku
bieżącym spotkanie odbędzie się na początku czerwca. O szczegółach
poinformujemy partnerów w najbliższym czasie. Ponadto z początkiem
2013 r. rozpoczęliśmy cykl comiesięcznych szkoleń certyfikacyjnych dla
parterów Select Expert i Select. Planujemy również cykl spotkań
w związku z uruchomieniem od 1 kwietnia 2013 r. programu
Cyberbonus. Poinformujemy o nich wkrótce.

 

16.
Czy dostępne są materiały marketingowe w języku polskim (np. ulotki
przedstawiające poszczególne urządzenia czy foldery ze sprzętem z polskim
opisem), a jeśli tak, to gdzie je można zamówić?

Materiały marketingowe, np. w formie plików PDF, są
dostępne w portalu partnerskim Fujitsu oraz na naszych stronach
internetowych. Materiały drukowane mogą być przygotowane na specjalną prośbę
partnera.

 

17.
Czy polski oddział Fujitsu dysponuje lokalnymi opisami wdrożeń (case
studies)?

Dysponujemy całym portfolio wdrożeń na terenie Polski. Praktycznie
w każdym obszarze sprzętowym, jak również w wielu segmentach rynku,
jak sektor medyczny, sektor finansów czy telekomunikacyjny.

 

18.
Czy Fujitsu zamierza rozszerzyć ofertę o tablety?

Fujitsu już ma tablety w ofercie na polskim rynku
– są to urządzenia z serii Lifebook T oraz Stylistic. W ciągu
miesiąca do oferty dołączy nowy produkt z tej rodziny – Stylistic
M702 – wodoodporny tablet dostosowany do pracy w niesprzyjających
warunkach.