To, że zmienia się rola Channel Managera w organizacjach, potwierdzają wszyscy liczący się na naszym rynku producenci. Jeszcze kilka lat temu wystarczało, że zajmował się przede wszystkim kwestiami sprzedażowymi. Teraz kluczowa staje się jego misja jako zaufanego doradcy we wsparciu ich biznesu.

– Jeszcze kilka lat temu ciężko było wyobrazić sobie rozmowę, która mogłaby dotyczyć tematów innych niż szkolenia produktowe. Obecnie Channel Manager dla partnera staje się konsultantem biznesowym. Skupia się na budowaniu relacji, umiejętności analizy rynku i wsparciu dla kanału sprzedaży, nie tylko w zakresie produktowym, ale przede wszystkim biznesowym – podkreśla Marcin Gwara, Channel Manager w Fujitsu Technology Solutions.

Można wymienić przy tym kilka czynników, które mają wpływ na tę ewolucję. Jednym z nich jest zmiana w potrzebach klientów biznesowych, którzy oczekują spersonalizowanej oferty zarówno pod względem rozwiązań, jak i modelu ich dostarczania.

– Channel Manager musi mieć dzisiaj wiedzę znacznie wykraczającą poza odpowiedź na pytanie: co, za ile, kiedy i jakie dokumenty należy podpisać. Tak, aby mógł pomóc partnerowi w konkretnej sprawie – zauważa Stanisław Horak, dyrektor działu handlowego w Dagma Bezpieczeństwo IT.

Wobec różnorodności oferty i różnych modeli sprzedaży, mnogości informacji ważnych i mniej ważnych – dotyczących produktów i rynku – partnerzy potrzebują kompetentnego doradcy w kwestii produktów i na poziomie biznesowym, a taką rolę pełni obecnie Channel Manager.

– Oferta, którą przygotowujemy, wymaga często wcześniejszego jej zrozumienia na płaszczyźnie strategicznej, produktowej, marketingowej, cenowej i finalnie sprzedażowej. Klienci, partnerzy i dystrybutorzy często wymagają dokładnej eksplikacji idei, jakie niesie za sobą określone rozwiązanie – dodaje Marcin Gwara.

Istotnym aspektem, który napędza ewolucję roli Channel Managera jest cyfryzacja procesów, co wymaga ciągłego obserwowania rynku, wykorzystywania nowych technologii, szybkich decyzji, ale też elastyczności i umiejętności dostosowywania się do zmian.

– Schemat działania jest dość klarowny, ale priorytety zmienne: Po pierwsze, należy ustalić czy i jakiego wsparcia oczekuje dany partner, a po drugie czy to życzenie czy wyraźna potrzeba, która będzie się powtarzać. Po trzecie wreszcie… nie ma reguły. Dzięki temu Channel Manager, poznając specyfikę partnera, może omówić i zaproponować mu konkretne rozwiązania – twierdzi  Stanisław Horak.

Trzeba umieć pogodzić potrzeby

Kluczowym elementem zarządzania kanałem sprzedaży jest komunikacja z poszczególnymi uczestnikami rynku, co z pewnością pomaga precyzyjnie poznać ich oczekiwania. Powinna być skierowana bezpośrednio do kanału partnerskiego, ale też do klientów końcowych, tak aby otrzymać informację zwrotną jak najmniej zniekształconą przez poszczególne szczeble. Specjaliści zwracają przy tym uwagę, że potrzeby klientów końcowych, partnerów i dystrybutorów nie zawsze są ze sobą zbieżne. Rolą osoby zarządzającej kanałem jest poznanie tych wymagań i dostosowanie oferty tak, aby wszystkie strony były zadowolone. To jest w zasadzie „od zawsze” jedno z najtrudniejszych zadań dla Channel Managera.

W przypadku sposobów komunikacji i współpracy, to obserwowane jest rosnące zapotrzebowanie na wykorzystywanie w tym celu zautomatyzowanych procesów. 

– Najprostsze i standardowe elementy współpracy powinny być samoobsługowe, dostępne dla partnera online. Automatyzacja znacznie ułatwia partnerom pracę: zgłaszanie projektów, wnioskowanie o wsparcie marketingowe, czy tworzenie materiałów co-brandingowych – wylicza Jacek Szmania, Channel Manager NFON na polskim rynku.