Usługi, głupcze!

Kolejny ważny trend, z jakim mamy do czynienia w omawianym sektorze rynku, wyraźnie wybrzmiał podczas ubiegłorocznego forum GTDC. Zdaniem jego uczestników w dystrybucji następuje coraz bardziej widoczne przejście od sprzedaży do usług. Jak zauważył cytowany już Frank Vitagliano: „Dostawa nie będzie polegała na produkcie, lecz coraz częściej na rozwiązaniach od wielu producentów. Jest to wyzwanie dla kanału sprzedaży, aby odpowiednio kierować, wyjaśniać, upraszczać i wdrażać to, czego naprawdę potrzebują firmy na całym świecie. Żaden pojedynczy producent nie jest w stanie osiągnąć tego nawet w przybliżeniu”.

Wśród innych kluczowych wniosków płynących z forum GTDC, o których wspomina Vitagliano, jest również taki, że wsparcie przedtransakcyjne, doradztwo i szkolenia będą szczególnie istotne, aby firmy z kanału sprzedaży mogły spełniać obecne i przyszłe wymagania przedsiębiorstw różnej wielkości. To potwierdza szereg jednostkowych przykładów. W samym tylko Action Business Center, które koncentruje się na szkoleniach z zakresu sieciówki, fotowoltaiki i produktów własnych marek, w 2021 roku przeszkolono około 3,3 tysiąca resellerów.

W kontekście usług znamienne jest paneuropejskie porozumienie zawarte pomiędzy Tech Datą a MarketsandMarkets, globalną firmą zajmującą się analizą rynku. Umowa umożliwia partnerom biznesowym dystrybutora „zintegrowanie usług w zakresie badań rynkowych i konsultingu z ofertami dla klientów końcowych”. Udostępniane dane mają pomóc menedżerom w rozpoznaniu możliwości generowania przychodów w nowych segmentach oraz w podjęciu trafnych decyzji dotyczących inwestycji w IT, tak aby sprzyjały one rozwojowi biznesu. Usługa oparta na subskrypcji obejmuje analizę takich kategorii jak sztuczna inteligencja, Big Data, Internet Rzeczy, łączność, robotyka, inteligentna produkcja i urządzenia do noszenia. Dodatkowo klienci mogą uzyskać dostęp do spersonalizowanych usług doradczych ekspertów branżowych.

Tego rodzaju porozumienia pokazują, jak wiele zmian zaszło w dystrybucyjnym modelu biznesowym, który zaczął się od „przesuwania pudełek”, a obecnie zawiera w sobie także doradztwo biznesowe B2B na bazie zaawansowanych raportów i analiz rynkowych.

Cyfryzacja na sterydach  

Jakkolwiek źle by to nie zabrzmiało, dystrybutorzy IT w swojej masie stali się beneficjentami niedawnej pandemii, a w zasadzie związanej z nią przyspieszonej cyfryzacji przedsiębiorstw i ich pracowników. Pomimo pozrywanych, a co najmniej zakłóconych łańcuchów dostaw, europejski sektor dystrybucji w latach 2019–2021 urósł pod względem obrotów o solidne 12 proc., a w samym 2021 roku łączne przychody dystrybutorów ze Starego Kontynentu sięgnęły rekordowej kwoty 87,9 miliardów euro. Przy czym szczególnie pod tym względem wyróżniło się kilka krajów z Polską na czele. Dość powiedzieć, że nasz rodzimy rynek dystrybucji w 2020 roku zaliczył skok wartości na poziomie 31 proc., a w roku 2021 było to imponujące (biorąc pod uwagę wysoką bazę) 14 proc. Dobra sytuacja panowała też w Szwajcarii, Portugalii, Czechach, Finlandii, Hiszpanii i Włoszech.

Źródło: Context, SalesWatch Distribution

Tymczasem za naszą wschodnią granicą wybuchła wojna, co pogorszyło sytuację dystrybutorów. Transport kołowy i kolejowy szlakiem przez Kazachstan i Rosję przestał istnieć, a dodatkowo porty chińskie zostały zakorkowane, przez co towar czeka na załadunek tygodniami. Jednocześnie błędne okazało się założenie, że zmniejszone wysyłki produktów na rynek rosyjski będą skutkować zwiększeniem podaży na pozostałych rynkach europejskich, w tym polskim. Efekt jest taki, że nierzadko klienci, którzy chcą otrzymać towar w czwartym kwartale, muszą zamawiać go już w kwartale drugim, a jeśli się ociągają, otrzymują komunikat, że późniejsze terminy są niepewne, w przeciwieństwie do cen, które bez wątpienia będą rosły.

Co więcej, wzrost stóp procentowych powoduje, że rośnie koszt udzielania kredytów kupieckich. A trzeba pamiętać, iż marże w dystrybucji są wyjątkowo małe, więc należy się spodziewać rosnącej presji na producentów na ich wzrost. W przeciwnym razie może się okazać, że dystrybutorzy będą skracać swoim partnerom terminy płatności, co utrudni im dotychczasowe funkcjonowanie.

Niemniej, niezależnie od szeregu barier i problemów, postępująca cyfryzacja i rosnące potrzeby resellerów, oczekujących wsparcia od swoich dostawców, wyraźnie sprzyjają tym drugim. Dlatego też, wracając do tytułowej „Smugi cienia”, można pokusić się o stwierdzenie, że dystrybutorzy IT, choć ich pozycja jako kluczowych rozgrywających na rynku IT uległa w okresie przed pandemią pewnemu zachwianiu, to znowu stanęli mocno na (wielu różnych) nogach i nadal są bardzo daleko od swojego „Jądra ciemności”.

Artykuł ukazał się pierwotnie w tegorocznym raporcie Computerworld „TOP 200”.