W okresie przed nie tak dawnym gospodarczym chaosem, związanym głównie z lockdownami i zerwanymi łańcuchami dostaw, dystrybutorzy nie mieli zbyt dobrej prasy. Abstrahując od lokalnych, polskich problemów związanych przede wszystkim z tzw. karuzelami podatkowymi, głównym hamulcowym dalszego rozwoju tego segmentu rynku miał być szybko rosnący model „as-a-service”, z naciskiem na SaaS, a więc sprzedaż oprogramowania w chmurze. Co wydawałoby się oczywiste, gdyż w teorii każdy ISV (Independent Software Vendor) może obsługiwać potencjalnych użytkowników bezpośrednio na swojej platformie internetowej, więc (teoretycznie) nie jest mu potrzebny żaden łańcuch logistyczny. W efekcie rola dystrybucji miała systematycznie maleć, a śladem kolejnych znikających broadlinerów i VAD-ów mieli podążać ci integratorzy IT, którzy nie dostosują się do sprzedaży SaaS, IaaS, PaaS etc.

Tymczasem rzeczywistość spłatała wszystkim „figla” (przepraszam za niestosowne w tym kontekście słowo), przynosząc ze sobą dwa lata tzw. nowej normalności, po których wybuchł konflikt rosyjsko-ukraiński, a efektem była (i nadal jest) niepewność gospodarcza oraz skokowy wzrost cen. I właśnie w czasach społecznej i ekonomicznej „apokalipsy”, właściwie z dnia na dzień okazało się, jak kluczowym ogniwem w kanale sprzedaży IT są dystrybutorzy. Paradoksalnie, w pandemicznym okresie ogromnych turbulencji byli oni – jak wynika z danych Contextu – lepiej oceniani przez swoich partnerów w każdej z badanych kategorii (m.in. przedsprzedaż, dostępność produktów, portale dla klientów, usługi łańcucha dostaw, usługi konfiguracji, wsparcie finansowe). A jako że w latach 2020–21 nastąpiła cyfryzacja „na sterydach”, mogło się wydawać, że lepsza pozycja dystrybutorów to jedynie wypadek przy pracy. A jednak…

Wzrost mimo spowolnienia

A jednak po dwuletnim piku inwestycji w infrastrukturę informatyczną i spowolnieniu zakupów w minionych kilkunastu miesiącach, nie nastąpiło spodziewane przez niektórych tąpnięcie w dystrybucyjnym biznesie. Wręcz przeciwnie, podczas gdy Big Techy zaczęły zapowiadać, a następnie realizować masowe zwolnienia, czołowi dystrybutorzy w większości stali twardo na nogach, notując kolejne wzrosty przychodów. Ubiegłoroczne wpływy całej światowej dystrybucji były o ponad 6 proc. wyższe niż rok wcześniej, a trójka największych na świecie dostawców, a więc TD Synnex, Ingram Micro i Arrow, cieszyła się wzrostem na poziomie (odpowiednio): 1 proc., 4 proc. i 8 proc. Nie brakuje jednak globalnych graczy, którzy uzyskali dwucyfrowe wzrosty, w tym: D&H (15 proc.), Exertis (19 proc.) czy Exclusive Networks (21 proc.).

I nawet, jeśli ktoś słusznie zwróci uwagę na bardzo niski wzrost sprzedaży w przypadku TD Synnex, a więc światowego lidera, to uzyskane przez ten koncern w ubiegłym roku 62,34 mld dol. stanowi rekord w dotychczasowej historii dystrybucji IT. To jednak dalece mniej istotne niż fakt, że uzyskany rezultat pochodził z takich obszarów, jak: rozwiązania zaawansowane (data center, infrastruktura), biznes hiperskalowy (obejmujący rozwiązania dużych dostawców usług w chmurze), a także „kilka strategicznych usług logistycznych, które również całkiem nieźle się rozwinęły” – jak to ujął Rich Hume, CEO TD Synnex. Wszystkie te szczególnie szybko rosnące obszary stanowią już 20 proc. przychodów ogółem największego dystrybutora na świecie.

Wyjątkowo dobrze idzie również europejskiemu potentatowi z sektora dystrybucji z wartością dodaną. W paryskiej siedzibie Exclusive Networks strzeliły korki od szampana po podsumowaniu wyników za rok ubiegły, który okazał się pod względem sprzedaży lepszy od poprzedniego o 38 proc. (3,4 mld euro), zaś pod względem zysku netto o 39 proc. (100 mln euro). Tak dobre wyniki to koncentracja na dynamicznie rosnącym rynku rozwiązań cyberbezpieczeństwa i szybkich zmian zachodzących w infrastrukturach firm oraz instytucji. Jesper Trolle, CEO Exclusive Networks, zwraca uwagę w tym kontekście na „kluczową rolę, jaką dwupoziomowy model dystrybucji odgrywa w coraz bardziej złożonym i rozdrobnionym ekosystemie cyberbezpieczeństwa”.

Warto w tym kontekście podkreślić, że z danych IDC i GTDC wynika, że w I kw. 2023 r. sumaryczne przychody największych dystrybutorów IT w USA wprawdzie spadły rok do roku, ale jednak pozostały powyżej poziomu z poprzednich lat. Co ważne, ogólny spadek sprzedaży, który wyniósł 6 proc. (dochodząc do łącznego poziomu 19,1 mld dol.), był spowodowany zmniejszoną sprzedażą urządzeń konsumenckich, takich jak komputery (-28,3 proc.) i sprzęt AV (-24,5 proc.). Infrastruktura, oprogramowanie i usługi okazały się bardziej odporne na spadki, ponieważ firmy nadal inwestują w transformację cyfrową i cyberodporność. W efekcie za oceanem wydatki na infrastrukturę sieciową poprzez dystrybutorów zwiększyły się w omawianym okresie o 19,7 proc. rok do roku, głównie dzięki przełącznikom i punktom dostępowym (50 proc. wzrostu). Jednocześnie o 6,6 proc. zwiększyła się wartość sprzedaży dystrybutorów zarówno w przypadku oprogramowania, jak i świadczonych przez nich usług.

Dystrybucja bitów

Jak zatem widać, dynamiczny rozwój modelu SaaS jak na razie nie sprawił, że dystrybutorzy mają się źle i wydaje się, że w przyszłości również nie sprawi, z co najmniej dwóch powodów. Po pierwsze, według prognoz Forrestera, w ciągu najbliższych kilku lat wartość sektora SaaS będzie wynosić około 1/3 wartości całego rynku IT i niekoniecznie przebije tę wartość. A zatem wciąż zdecydowana większość wydatków na infrastrukturę to nie są kwoty przeznaczone na chmurę. Po drugie dostawcy rozwiązań chmurowych coraz bardziej zacieśniają więzy z dystrybutorami, bo… muszą to robić. Wprawdzie, jak to zgrabnie ujął Jay McBain, Chief Analyst w Canalysie: „w ciągu dwudziestu lat rozwoju oprogramowania jako usługi dowiadujemy się, że dystrybucja bitów znacznie różni się od dystrybucji atomów”. Jednak nie zmieniło się przy tym jedno: każdy producent, czy to software’u czy hardware’u, musi nie tylko dotrzeć ze swoją ofertą do potencjalnych klientów, ale także opowiedzieć im o produkcie, przekonać do jego kupna, a następnie dokonać wdrożenia. Realizacja takiego planu, zwłaszcza dla producentów o ambicjach globalnych, nie jest możliwa bez kanału sprzedaży niezależnie od tego, kto handluje i czym handluje.

„Roli dystrybutorów nie podważają nawet dostawcy chmury. Wręcz przeciwnie, Microsoft już na samym starcie zaprosił nas do pilotażowego programu, gdzie zasiadaliśmy w Advisory Board jako jedna z 25 firm na świecie” – podkreślał niedawno Andrzej Przybyło, prezes AB, w rozmowie z CRN Polska. „Producent ten od początku realizacji strategii chmurowej komunikował, że potrzebuje dystrybutorów, bo to oni znają klientów, to oni mogą prowadzić platformy billingowe, to oni są mocno zakotwiczeni na lokalnym rynku. Kanał partnerski edukuje klientów, wspiera ich technicznie, pokazuje korzyści etc. Tu potrzebne są wszystkie ogniwa, od klienta poprzez integratora i dystrybutora po vendora. Co ważne, wygrywamy nie tylko wielkością obrotów i oferty produktowej. Do tego dochodzi infrastruktura, platformy sprzedażowe, usługi, a to wszystko spięte w zaawansowane systemy on-line’owe, gdzie partnerzy bardzo szybko załatwiają transakcje, od wydania towaru po edukację i wsparcie techniczne. Tego żaden producent nie zapewni” – dodaje Andrzej Przybyło (CRN nr 3/2023, „Rola dystrybucji rośnie”).

Oczywiście nie tylko lokalni liderzy, jak AB w Polsce, ale także wszyscy najwięksi dystrybutorzy zareagowali na rozwój wypadków i zainwestowali we własne rozwiązania, takie jak Ingram CloudBlue, Tech Data StreamOne, Synnex Stellr czy ArrowSphere. Wprawdzie muszą w tym przypadku skutecznie konkurować z chmurowymi marketplace’ami typu AppDirect czy Mirakl (a także z „hurtowniami chmury”, o czym w dalszej części artykułu), niemniej to właśnie oni mają najlepsze dotarcie do integratorów IT, którym poza produktem zapewniają doradztwo i wsparcie sprzedażowe.

Larry Walsh, CEO oraz Chief Analyst, Channelnomics Larry Walsh, CEO oraz Chief Analyst, Channelnomics  

W epoce, w której produkty są coraz bardziej wirtualne i nie wymagają tradycyjnego wsparcia logistycznego, wielu szefów kanału kwestionuje wartość dystrybucji. Dla niektórych dostawców dystrybucja wydaje się po prostu odziedziczonym po dawnych czasach podatkiem od sprzedaży. A przecież dystrybutorzy nadal rozwijają swoje modele biznesowe i możliwości. Ponad trzy czwarte dystrybutorów świadczy usługi i wsparcie w chmurze, zautomatyzowaną sprzedaż (na platformach typu marketplace) oraz możliwości analizy biznesowej. Dystrybutorzy ulepszają swoje strategie, aby sprostać zmieniającym się i przeszłym wymogom kanału sprzedaży oraz potrzebom rynku. Ich podstawowa propozycja wartości pozostaje niezmieniona – kredyt i finansowanie, magazynowanie i logistyka oraz proces sprzedaży. Dostawcy, dysponujący coraz większymi możliwościami cyfrowymi, zaczynają więc dostrzegać, że dystrybutorzy pozostaną istotną (a nawet niezbędną) częścią dotarcia do rynku.