Mniej, ale… więcej

Co jednak ważne, wcale nie znaczy to, że w kanale partnerskim będzie mniej pieniędzy. Zmianom w układzie sił zacznie bowiem towarzyszyć znaczący wzrost wartości całego rynku. Według analityków Forrestera do 2030 roku ulegnie ona podwojeniu, do poziomu 7 bilionów dolarów. Co więcej, aż 90 procent rosnących przepływów pieniężnych będzie generowana jeśli nie przez integratorów, to przy ich udziale (a tym samym w wielu przypadkach także udziale, w różnym zakresie, ich dostawców-dystrybutorów). Z tym, że coraz więcej z nich to będą firmy IT działające w modelu „as a service”, głównie w sektorze oprogramowania. Co z kolei stanowi szansę dla tych dystrybutorów, którzy będą potrafili zapewnić kompleksowe portfolio tego rodzaju produktów, z towarzyszącymi im usługami, w tym billingowymi czy szkoleniowymi.

Jak wynika z nowego raportu GTDC „Hyperscaling Up in Technology Distribution”, dystrybutorzy już teraz, na potrzeby swoich platform chmurowych dla partnerów, coraz dynamiczniej współpracują z największymi dostawcami chmury publicznej, a w kolejnych latach można spodziewać się pogłębienia tego trendu. Z drugiej strony nawiązane partnerstwa pomiędzy dystrybutorami a tzw. hiperskalerami w ocenie autorów raportu wciąż „znajdują się we wczesnej fazie”.

– Kiedy patrzysz na udział w tradycyjnym rynku serwerów, to około 60 proc. tego biznesu przechodzi teraz na IaaS/PaaS. Hiperskalerzy nadal potrzebują wsparcia na „ostatniej mili”, dźwigni operacyjnej i zasobów. A pod tym względem w grę wchodzi dystrybucja – komentuje Kuba Stolarski, dyrektor ds. badań nad platformami komputerowymi w IDC.

Jednym z wielu świeżych przykładów na mariaż dystrybutorów z podmiotami chmurowymi jest umowa pomiędzy Arrow Electronics a firmą Scaleway, dostawcą usług multi-cloud dla startupów i deweloperów. Rozwiązania te mają być dostępne w Europie za pośrednictwem ArrowSphere, platformy dystrybutora do zarządzania chmurą.

– Dodanie Scaleway do ArrowSphere ułatwi partnerom dostęp do naszego ekosystemu rozwiązań w chmurze. Wsparcie marketingowe Arrow ułatwi nam dotarcie do poszczególnych krajów, dzięki czemu nasz rynek w Europie będzie się rozwijał – wyjaśnia motywy Scalewaya Yann Lechelle, CEO tej firmy.

Z kolei Also włączyło do swojej chmury narzędzie IntSights, amerykańskiej firmy specjalizującej się w bezpieczeństwie cyfrowym.

– IntSights Threat Command to kolejny element w rozwoju platformy cyberbezpieczeństwa Also – podkreśla Jan Bogdanovich, Senior Vice President Consumeral Business w Also.

Z pewnością warto szczególnie uważnie przyglądać się działaniom i komunikatom AB, absolutnego lidera polskiego rynku dystrybucji. Jak podkreślał niedawno Andrzej Przybyło, prezes wrocławskiego giganta: „widzimy duży wzrost wydatków as-a-service”, mając przy tym na myśli chmurę i generalnie sprzedaż w modelu usługowym – XaaS (everything-as-a-service). W 2021 roku obroty grupy AB ze sprzedaży usług chmurowych wzrosły o 78 proc., a ilość sprzedanych usług o 51 proc. – Według Microsoftu ten rynek jeszcze nie odpalił, to nie są jeszcze wzrosty, których oczekują. Więc dynamiczna przyszłość cloud jest przed nami – przewiduje Andrzej Przybyło.

Nie czekając na Godota  

Dystrybutorzy zdają sobie jednak sprawę z mało sprzyjających im trendów, które dokładnie zbadali wspomniani wcześniej analitycy Forrester Research. Dlatego nie czekają na rozwój wydarzeń z założonymi rękami, rozwijając nie tylko portfolio usług (chmurowych i innych, o których w dalszej części artykułu), ale także korzystając z potężnych możliwości zakupowych i logistycznych. A dla takich podmiotów wprost wymarzony jest segment e-commerce, zresztą dalece wykraczający poza sprzęt IT.

Nic więc dziwnego, że w trakcie konferencji wynikowej Actionu za 2021 rok, to właśnie temat e-commerce’u okazał się tym kluczowym. Dystrybutor poinformował, że w kanale e-commerce obsługuje już 170 sklepów internetowych w Polsce i 622 w Europie. Przy czym główne segmenty produktowe to dom i ogród, artykuły dla zwierząt, zdrowie i uroda. Action ma kilka kont na Allegro, wszedł na czeską platformę Mall, planuje też pojawić się na niemieckim eBay’u. Ponadto już teraz dystrybutor pojawił się na Shopee, azjatyckiej platformie e-handlu, która w ubiegłym roku zapowiedziała debiut w Europie.

– E-commerce za granicą to dla nas najważniejsza część biznesu. Jego rozwój spowodował bardzo szybki wzrost marży – mówi Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu.

E-commerce jest odmieniany przez wszystkie przypadki także w AB.

– Jesteśmy 13-miliardowym e-commercem – stwierdził prezes Andrzej Przybyło na tegorocznej konferencji wynikowej. Jak przy tym podkreślał, owoce przynoszą w tym zakresie realizowane od lat inwestycje (w tym integracja z Allegro, stworzenie platformy B2B dla resellerów, jak też platformy ESD, CSP i in.), a ponadto automatyzacja logistyki i procesów handlowych.

Dobra koniunktura jeszcze potrwa Wysoki popyt na elektronikę utrzyma się jeszcze długo, a dystrybutorzy IT pozostaną beneficjentami zmian, jakie zaszły w wyniku pandemii – uważa Jakub Viscardi, analityk DM BOŚ. Jego zdaniem hybrydowy model pracy upowszechni się, dlatego konsumenci nadal będą uzupełniać wyposażenie swoich domowych biur. Co ważne, choć branżę od dawna trapią zakłócenia łańcucha dostaw i kłopoty z dostępnością produktów, to zdaniem DM BOŚ tacy dystrybutorzy, jak między innymi AB i Asbis, nie odczują większych problemów z tym związanych – ze względu na dużą skalę działalności, jak i przewidywaną poprawę po stronie podaży na całym rynku. Dystrybutorom IT niespecjalnie zaszkodzą także wzrosty kosztów transportu z Chin, ponieważ w przypadku elektroniki mają mniejsze znaczenie niż chociażby w dostawach AGD. Przy czym nie tyle ceny, co dostępność towaru będzie miała większy wpływ na sprzedaż. Z drugiej strony niedostateczna podaż produktów, związana z globalnymi brakami komponentów, pozytywnie wpływa na marże. Źródło: PAP