Zanim przejdę do najbardziej wyrazistego trendu na rynku dystrybucji IT, czyli konsolidacji, odwołam się do… literatury. A konkretnie do „Smugi cienia” Josepha Conrada. Tytuł tej krótkiej, acz wybitnej powieści metaforycznie określa ważną cezurę w życiu mężczyzny, a konkretnie moment, w którym przestaje on być pewien swoich możliwości, natomiast doskonale zna swoje ograniczenia. W takiej właśnie sytuacji znaleźli się dystrybutorzy po tym, jak na światowy rynek IT z przytupem weszły platformy chmurowe, bazujące na modelu usługowym.

Problem polega na tym, że model as-a-service z istoty swojej wyjątkowo niebezpiecznie – zresztą nie tylko z punktu widzenia dystrybutorów – skraca dystans pomiędzy dostawcą usług a klientem końcowym. Niepokoi to w coraz większym stopniu również resellerów. Kilka miesięcy temu jeden z amerykańskich partnerów Microsoftu ocenił, że gigant z Redmond ”ostatecznie zmierza do nawiązania bezpośredniej relacji z użytkownikami końcowymi”. Podsumowując swoją wypowiedź, która odnosiła się do zmian w programie partnerskim Microsoftu, stwierdził, że „nastały bardzo złe czasy dla partnerów”.

I rzeczywiście, przez jakiś czas mogło się wydawać, że dystrybutorzy i resellerzy będą stawali się coraz mniej potrzebnym, a przede wszystkim kosztownym ogniwem w łańcuchu dostaw. Tymczasem wygląda na to, że sektor dystrybucji, który w Stanach Zjednoczonych przekroczył czterdziestkę, a w Polsce trzydziestkę, wydaje się mieć przed sobą jeszcze dużo aktywnych i owocnych lat. Przy czym o jego żywotności świadczą nie tylko solidne wzrosty przychodów. Wystarczy spojrzeć na to, co od niedawna dzieje się na tym rynku w kwestii inwestycji i fuzji. Wprawdzie nigdy ich nie brakowało, ale ostatnio również w tym zakresie historia mocno przyspieszyła. Inwestorzy wyjątkowo przychylnym okiem patrzą na sektor dystrybucji, a przejmowane przez nich firmy wykorzystują pozyskane środki na zwiększanie kompetencji w świecie postępującej „cyfryzacji wszystkiego”. A to z kolei stymulująco działa na mniejszych graczy, którzy chcąc nadążyć za najlepszymi i przetrwać muszą stawać się coraz więksi albo coraz lepiej wyspecjalizowani. Co de facto pobudza do dalszego rozwoju cały omawiany segment rynku.

„Nie tylko cięcie kosztów”

Żeby nie być gołosłownym: kilka lat temu miało miejsce głośne przejęcie Ingram Micro przez chiński koncern HNA, po czym nastąpiło wchłonięcie Avnetu przez Tech Datę, która z kolei została kupiona przez Apollo, fundusz private equity. Niedługo po tym Ingram wrócił do amerykańskiej „macierzy” w wyniku odkupienia udziałów tego dystrybutora od HNA przez fundusz Platinum. Po czym nastąpiła fuzja Synnexu i Tech Daty, a połączony w ten sposób podmiot zdetronizował Ingrama, dotychczasowego globalnego lidera dystrybucji IT.

Co ważne, tego rodzaju domino zmian właścicielskich odbywa się nie tylko w gronie największych graczy. Dużo dzieje się także wśród „średniaków”, w tym na polskim rynku, gdzie RRC Poland trafiło pod skrzydła Ingram Micro (USA), ABC Data znalazła się w paneuropejskiej „rodzinie” Also (Szwajcaria), zaś Veracomp to teraz lokalny oddział Exclusive Networks (Francja). W każdym z tych przypadków przejmowane podmioty zyskały nie tylko możnych „protektorów”, ale także między innymi perspektywę włączenia do oferty zaawansowanych dystrybucyjnych platform chmurowych (a takimi dysponuje większość liczących się dystrybutorów globalnych i paneuropejskich). A więc mówimy nie tylko o zmianach ilościowych, ale także jakościowych.

– Myślę, że dla kupujących nie jest to po prostu kwestia konsolidacji i cięcia kosztów, ale ‘podlewarowania’ ogromnego doświadczenia, know-how i wszelkich możliwości, także infrastrukturalnych, jakie dystrybutorzy wypracowali przez minione dekady – komentował w niedawnej rozmowie z portalem CRN.com Frank Vitagliano, prezes GTDC. – A temu wszystkiemu towarzyszy chęć rozwoju i pokaźnych inwestycji w takich obszarach, jak transformacja cyfrowa, chmura czy usługi w modelu everything-as-a-service. Przykładowo, połączone ze sobą Tech Data i Synnex będą mogły swoją konsolidację wykorzystać do znaczących inwestycji w kluczowych obszarach. Za nimi podążą ich konkurenci, co zwiększy tym samym poziom usług na całym rynku IT, także w tak ważnej kwestii jak cyberbezpieczeństwo – podsumowuje szef organizacji zrzeszającej dystrybutorów z całego świata.

Jak trwoga, to do dystrybutora?

Oczywiście dystrybutorom niełatwo odnaleźć się w nowych modelach biznesowych, ale przecież wielu ich partnerom – resellerom i integratorom – również przychodzi to z trudem. Muszą poradzić sobie z dostosowaniem swojego biznesu do oczekiwań klientów, którzy coraz częściej pytają o rozwiązania z gatunku everything-as-a-service. A wtedy, jak to zwykle bywało w minionych latach, w naturalny sposób zwracają się po radę i wsparcie do dystrybutorów. A ci, dzięki współpracy z wieloma producentami, inwestycjom w rozwój portfolio produktów i usług, jak również możliwości utrzymania odpowiednio wykształconych ekspertów, mogą sprostać oczekiwaniom potrzebujących partnerów. Wystarczy spojrzeć, jaki wysiłek włożyli w swoje chmurowe marketplace’y, gdzie wrażenie może robić nie tylko złożoność oferty, ale także chociażby stojące za nią mechanizmy billingowe i inne.

Z drugiej strony producenci, chcąc dotrzeć do rynku w ramach oferty as-a-service, mogą mozolnie rozwijać się w modelu sprzedaży bezpośredniej, albo skorzystać z potężnych baz partnerskich dystrybutorów, jak też ich usług finansowych czy marketingowych. Niedawno nawet tak mocny gracz, jak Salesforce, który od początku działalności sprzedawał z pominięciem kanału partnerskiego, począwszy od tego roku planuje do 10 proc. swoich przychodów generować w ramach sprzedaży pośredniej. Czołowy dostawca na globalnym rynku CRM podpisał już pierwsze umowy partnerskie z wybranymi integratorami.

Rzecz jasna, nie znaczy to, że dystrybutorzy mogą spać spokojnie (i nie śpią). Pokusa, żeby dzięki modelowi usługowemu docierać bezpośrednio do klientów końcowych, będzie pewnie wzrastać wśród producentów wraz z jego rozwojem. Potwierdzają to twarde dane Forrester Research, z których wynika, że choć obecnie większość, bo 64 proc. światowych wydatków na sprzęt, oprogramowanie i usługi „przechodzi” przez kanał partnerski, to pod koniec obecnej dekady sprzedaż pośrednia ma generować jedynie 33 procent globalnych inwestycji w rozwiązania IT. Pozostałe dwie części rynkowego tortu mają przypaść – mniej więcej po równo – tradycyjnym transakcjom sprzedaży bezpośredniej oraz marketplace’om (w tym największym, jak AWS, Azure, Google, Salesforce i Alibaba, ale też challengerom w rodzaju AppDirect, Miraki, CloudBlue, Sitcore czy Vendasta).

Ireneusz Dąbrowski, były dyrektor generalny Tech Daty i przewodniczący RN ABC Daty   

Po latach cienkich marż, niezadowolenia akcjonariuszy, procesów naprawczych – formalnych i faktycznych, choć nie zawsze ogłaszanych – jak też związanych z tym przejęć i fuzji, wygląda na to, że znów, jak w latach 90. XX wieku, dystrybucja ma się dobrze. Przestaje być chłopcem do bicia, choć jeszcze nie przejmuje w swe ręce kaduceusza – symbolu przewodzenia. W każdym razie opanowane ma podstawowe i najistotniejsze funkcje. Pod tym względem, z powodu dojrzałości środowiska, w którym dystrybucja działa, nie ma większych różnic pomiędzy różnymi graczami tej branży. To ważne, bo można skupić się i próbować lokować swe przewagi w innych obszarach. Producenci po wielu latach dyskusji i prób eliminacji tego, jakoby kosztownego, elementu łańcucha dostaw uznali, że bez dystrybutorów nie da się działać skutecznie i efektywnie, nawet na rynkach największych. Uznali też, że lepiej z dystrybucją (co najmniej) żyć w zgodzie. Akceptują to nawet ci, którzy sprzedają produkty ze sfery aż tak „soft”, że aż „invisible”. Rozwój technologii, gwałtowne upowszechnianie pracy zdalnej, przeniesienie całych segmentów ludzkiego bytowania do świata wirtualnego (głównej pozostałości postpandemicznej), a z drugiej strony generalne trudności świata w sferze geopolitycznej, rzutujące na problemy dostępności komponentów, dobrze dystrybucji wróżą. Bo takie jest jej prawo, że im innym gorzej, tym jej jest lepiej. Chyba wszyscy już teraz widzą to klarownie. Nie dziwi zatem wysyp na różnych portalach, zajmujących się kojarzeniem pracodawców i pracobiorców, wręcz gradu ogłoszeń dystrybutorów, w tym tych międzynarodowych, zachęcających przeróżnych specjalistów IT do przeniesienia swych aktywności zawodowych do tego właśnie segmentu rynku. Pozostaje zatem, zamiast utyskiwać, narzekać, czy zgłaszać postulaty, życzyć dystrybucji IT, aby ten czas wykorzystała dla siebie mądrze i kreatywnie. Dobry czas nie trwa wiecznie.