Wyzwanie dla resellerów

Sprzedawcy potwierdzają popularność urządzeń ze stałym zasilaniem w atrament (system CISS – gdzie zbiornik jest uzupełniany tuszem). Sprzyja temu nie tylko stosunkowo niski wydatek na eksploatację, lecz także coraz szersza oferta takich urządzeń, które posiadają w portfolio wszyscy najwięksi gracze.

Tym niemniej cena maszyn z dolewanym tuszem jest wyższa niż w przypadku drukarek z tradycyjnymi wymiennymi kartridżami. Stąd część konsumentów nadal woli nawet najtańsze modele atramentowe z retailu (mimo wyższego kosztu druku), zwłaszcza że w domach zwykle nie drukuje się wiele. Według resellerów spadł także popyt na materiały eksploatacyjne u klientów domowych i SOHO. 

– W tym roku obserwujemy spadek sprzedaży materiałów eksploatacyjnych do urządzeń domowych i małych firm, z tym że nie jest on tak duży, jak w przypadku większych klientów, gdzie sprzedaż zmniejszyła się o około 30 proc. wobec zeszłego roku – mówi Piotr Pacocha, właściciel PPrint Service.

Sprzedawcy przypuszczają zresztą, że w związku z digitalizacją obiegu dokumentów i coraz powszechniejszą cyfrową konsumpcją treści wolumeny druku w domach i SOHO nadal będą się zmniejszać w kolejnych latach. Tym samym producenci i resellerzy stają w obliczu wyzwania, jakim jest monetyzowanie powiększonej w czasie pandemii bazy sprzętu w domach i małych firmach ofertą eksploatacji.

– Klienci najczęściej kupują materiały eksploatacyjne we własnym zakresie, często w miejscu, w którym nabyli drukarkę lub urządzenie wielofunkcyjne – zauważa Krzysztof Mertowski.

Jednocześnie popularność e-handlu sprawia, że klienci domowi i SOHO coraz częściej kupują tusze i tonery w sklepach internetowych. Zaletą stacjonarnych punktów dla użytkowników jest natomiast dostępność produktu od ręki. Jednak nie znaczy to, że drobny biznes interesują tylko zakupy tuszy czy tonerów u detalistów. W tym segmencie jest także miejsce dla dostawców usług.

– Obserwujemy, że małe firmy również są zainteresowane usługami zarządzania drukiem. W takich sytuacjach dostawca często proponuję usługę, dzięki której w łatwy sposób zapewnia klientowi ciągłość drukowania, dostarczając materiały eksploatacyjne na czas – twierdzi Krzysztof Mertowski.

Klienci SOHO oczekują zwłaszcza usług zapewniających bezproblemową pracę drukarek (i przez to ciągłość działania całej firmy). Integrator powinien zatem dbać o uzupełnianie na czas materiałów eksploatacyjnych i zapewniać szybki serwis w razie awarii.

Trzeba zadbać o relacje z klientami

Oferta usług ułatwia zacieśnienie relacji z klientami, co jest ważne na kurczącym się ostatnio rynku, gdy drobni przedsiębiorcy przyciśnięci coraz wyższymi kosztami działalności ograniczają wydatki, także te na drukowanie.

– Na tym trudnym rynku lepiej poradzą sobie resellerzy, którzy zadbają o ścisłe relacje z klientami, pełniąc rolę doradcy, a wręcz autorytetu dla przedsiębiorców w kwestii druku i eksploatacji – twierdzi Rafał Ornowski, właściciel Pixton.

Dodaje przy tym, że są różni użytkownicy, zarówno ci nastawieni na cenę, jak i zwolennicy jakości, głównie oryginałów OEM i tutaj – jak przekonuje – jest pole do działania dla współpracujących z klientami resellerów, by pomogli im w wyborze odpowiedniej strategii i jakości alternatywnych produktów.

– Kluczowa jest też szybka obsługa i szybka reakcja na potrzeby użytkowników końcowych. Co do samych materiałów, jakie kupuje drobny biznes, to widzimy, że duży udział ma technologia laserowa i poszukiwanie najwyższej jakości – mówi Rafał Ornowski.

Jaka będzie koniunktura w segmencie druku SOHO, jak i konsumenckim w kolejnych latach, obecnie trudno jest przewidzieć.

– Z pewnością w miarę zużywania się urządzeń kupionych w czasie pandemii część z nich zostanie zutylizowana i zastąpiona nowymi modelami, głównie A4, jednak nie jest łatwo prognozować, jaka będzie skala tej wymiany. Wydaje się, że na ograniczenie zapotrzebowania na druk w najmniejszych organizacjach może mieć wpływ ciągle postępująca cyfryzacja obiegu dokumentów – podsumowuje Marek Zbarachewicz.

Zdaniem integratora

Marek Zbarachewicz, właściciel, M3tech  

W tym roku obserwujemy mniejsze niż w ubiegłym zainteresowanie urządzeniami drukującymi w segmencie SOHO. Wydaje mi się, że jest to spowodowane nasyceniem rynku. W czasie pandemii najmniejsze firmy kupiły dużo drukarek A4, bądź kupowali je dla siebie pracownicy tych firm, a po zakończeniu lockdownów zapewne część z nich przeniosła swoje kompaktowe urządzenia do biur. Wysyceniem rynku SOHO można też wyjaśnić obserwowany przez nas spadek sprzedaży materiałów eksploatacyjnych do tej grupy klientów. Gdy w małej firmie jest dużo urządzeń, powiedzmy jedno na każde stanowisko pracy, to siłą rzeczy tonery i tusze są zużywane wolniej niż wtedy, gdy jedna drukarka przypadała na kilka osób. U nas takie firmy zamawiają zarówno laserowe urządzenia A4, jak i atramentowe, często z systemem stałego zasilania.

  
Szymon Klóska, menedżer produktu, Alttab.pl  

Klienci domowi kupują w tym roku więcej urządzeń ze stałym zasilaniem w atrament, preferując w dalszej eksploatacji oryginalne tusze. W przypadku drukarek laserowych kupują oryginalne tonery głównie w okresie gwarancji, aby jej nie stracić w razie awarii z powodu zamiennika. Potem jednak większość wybiera alternatywne produkty.

  
Piotr Pacocha, właściciel, PPrint Service  

Konsumenci kupują głównie tusze – co się nie zmienia od lat – a także tonery monochromatyczne. W sumie znaczna większość sprzedaży do domu i SOHO to zamienniki, zaś oryginały stanowią około 15 procent wszystkich zamówień. Nie widzimy jakiegoś znaczącego skoku popytu na atramenty do urządzeń ze stałym zasilaniem. Nadal większość klientów woli kupić tanią drukarkę za ponad 100 zł, ze zwykłymi wkładami, nie chcąc płacić kilka razy więcej za modele z dolewanym atramentem, mimo że wówczas koszt wydruku strony jest niższy.