Pierwsza połowa tego roku stała pod znakiem wyraźnych spadków sprzedaży urządzeń atramentowych na polskim rynku. Przy czym najbardziej stopniało zainteresowanie jednofunkcyjnymi drukarkami, używanymi najczęściej w domach. Wolumeny w ich przypadku skurczyły się o 27,4 proc., a przychody ze sprzedaży jeszcze bardziej, o 29,3 proc. rok do roku – jak wynika z danych Contextu, pochodzących od dystrybutorów.

Na atramentowych urządzeniach wielofunkcyjnych dołek był tak samo głęboki w ujęciu ilościowym, natomiast obroty na tym sprzęcie w I połowie br. okazały się niższe jedynie o 9 proc. rok do roku, co wskazuje na rosnące ceny sprzedaży. Tym niemniej spadki były jeszcze głębsze w II kwartale (co pokazuje tabela).

Więcej w pierwszym półroczu rozeszło się w dystrybucji urządzeń laserowych, przy czym w przypadku jednofunkcyjnych maszyn, używanych częściej w domach i małych biurach niż MFP, wzrost okazał się niższy (+7,7 proc. rok do roku ilościowo, +10 proc. wartościowo), w porównaniu do laserowych maszyn wielofunkcyjnych, które są typowym urządzeniem biurowym (+19,9 proc. ilościowo, +21,5 proc. wartościowo). Te ostatnie liczby wskazują, że pracownicy (i klienci) powrócili do biur i po pandemii znów zaczynają je wyposażać w nowy sprzęt. Tym niemniej w segmencie SOHO w tym roku sprzedaż stopniała…

– Widoczne jest znaczące wyhamowanie popytu na rynku w końcówce drugiego kwartału – potwierdza Krzysztof Mertowski, Head of Sales w polskim oddziale Brothera.

Przy czym nie dotyczy to wszystkich dostawców. Jak zapewnia przedstawiciel Brothera, producent zwiększył sprzedaż o 59 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. Dobrą wiadomością jest też poprawa dostępności sprzętu, co jak się okazuje pomaga przynajmniej niektórym resellerom poprawić wyniki.

– W tym roku obserwujemy u nas większą sprzedaż do klientów domowych, ponieważ poprawiła się dostępność urządzeń – informuje Szymon Klóska, menedżer produktu w Alttab.pl.

Źródło: Context

Chcą drukować tanio

Największą popularnością w domach i małych biurach cieszą się urządzenia z funkcją duplex i łącznością wi-fi, jak też sprzęt wyróżniający się niskim kosztem wydruku, i chodzi tutaj zarówno o maszyny atramentowe, jak i laserowe. Według danych Brothera urządzenia cechujące się niskimi kosztami eksploatacji w I kw. 2023 r. okazały się zdecydowanie najbardziej pożądane przez klientów SOHO i miały w sumie około 66 proc. udziału w sprzedaży producenta do tego segmentu (serie InkBenefit Plus i Toner Benefit).

Preferencje klientów domowych w zakresie sprzętu i eksploatacji potwierdzają badania Epsona z 2022 r. Otóż według 39 proc. ankietowanych polskich respondentów na decyzję o zakupie urządzenia drukującego wpływają przede wszystkim koszty jego eksploatacji (jak wydatki na materiały eksploatacyjne i energię). Okazują się one nawet nieco ważniejsze, niż jakość wydruków (35 proc.).

Inne kwestie mają wyraźnie niższe znaczenie. Według zebranych odpowiedzi cena jednostkowa urządzenia jest kluczowa dla decyzji o zakupie jedynie dla 10 proc. respondentów, podczas gdy 9 proc. wybiera sprzęt w zależności od preferowanej technologii (laserowa albo atramentowa), a dla 8 proc. najważniejsza jest ekologia pracy urządzenia. Zdaniem Epsona ten ostatni czynnik będzie nabierać coraz większego znaczenia w decyzjach zakupowych konsumentów.

Zdaniem specjalisty 

Krzysztof Mertowski, Head of Sales, Brother Krzysztof Mertowski, Head of Sales, Brother  

Widzimy, że rynek druku w segmencie SOHO wolno, ale jednak się kurczy. Partnerzy powinni przede wszystkim koncentrować się na budowaniu długoterminowych relacji z klientami i dostosowywać propozycje rozwiązań do potrzeb konkretnej firmy. W prezentowanych ofertach powinny widnieć produkty, które są niezawodne i wyróżniają się przedłużonym okresem eksploatacji. Dodatkowo należy pamiętać, że długoterminowa współpraca z klientem otwiera partnerom „furtkę” do sprzedaży dodatkowych rozwiązań i narzędzi. Uważam, że nie ma konieczności wprowadzania skomplikowanych i złożonych usług zarządzania drukiem dla klientów z segmentu SOHO, jednak konieczne jest wdrożenie takich rozwiązań, które ułatwiają i usprawniają codzienną pracę, jak usługi zapewniające dostarczenie materiałów eksploatacyjnych na czas i serwis urządzenia w miejscu instalacji lub udostępnienie innego sprzętu na czas naprawy. To szczególnie ważne, gdy klient ma tylko jedną drukarkę w firmie.

  
Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w polskim oddziale Epsona Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w polskim oddziale Epsona  

Popyt w segmencie SOHO jest obecnie stabilny, ale rośnie i wciąż będzie zwiększać się zapotrzebowanie na urządzenia ze stałymi systemami zasilania w atrament. Pozwalają zapomnieć o potrzebie uzupełniania materiałów na wiele miesięcy. Jeśli chodzi o druk w domu czy w małej firmie, kluczowy jest tzw. „święty spokój” czyli gwarancja, że urządzanie jest małe, wydajne i tanie w eksploatacji. W tym segmencie nie można liczyć na zbyt duży strumień przychodów z materiałów eksploatacyjnych. Dlatego resellerzy powinni traktować druk jako element kompleksowej oferty dla segmentu SOHO. Nie widzę w tym segmencie istotnego zapotrzebowania na MPS. Wolumen wydruków jest tu zazwyczaj niewielki. Zapotrzebowanie na MPS nie zależy od wielkości firmy, a od ilości wydruków. Tam, gdzie jest to potrzebne w małych firmach, np. w biurach księgowych czy kancelariach prawnych, MPS już zazwyczaj funkcjonuje.

Obszarem, na którym partnerzy powinni się skupić, jest szeroko pojęta oferta usług (w tym przepływu i zarządzania informacją, bez względu na to, czy ma ona postać cyfrową czy drukowaną,) a nie jedynie sprzedaż sprzętu i materiałów eksploatacyjnych. Jestem przekonany, że druk jeszcze długo będzie koegzystował z cyfrowym obiegiem informacji.