Czy wraz z dynamicznymi zmianami na rynku IT rola Channel Managerów u producentów rośnie?

Zdecydowanie tak, co jest trendem odwrotnym do tego, który obserwowałem na rynku jeszcze kilka lat temu, kiedy to osoby odpowiedzialne za kanał partnerski u wielu vendorów traciły na znaczeniu. Panowało błędne przekonanie, że lepiej skupić się na bezpośrednim kontakcie z klientami końcowymi. Obecnie działy handlowe vendorów zmieniają strategię i coraz częściej stawiają na sprzedaż poprzez partnerów, a co za tym idzie, osoby, które swoim doświadczeniem, a także charakterem mogą zapewnić sukces w rozwoju kanału partnerskiego, stają się pożądane. Brother stawia na partnerów od samego początku. W Polsce mamy szeroki kanał partnerski, a dobre z nim relacje będą dla nas zawsze kluczowe.

Jak obecnie najlepiej realizować strategię Partner First?

Opiekunowie muszą być przede wszystkim w stałym kontakcie z partnerami. I nie myślę tu o sytuacji, kiedy to partner z Polski ma opiekuna gdzieś w Europie albo wręcz poza nią. Opieka nad partnerem nie może też być realizowana na zasadzie call center, co się niektórym vendorom zdarza. Trudno wtedy mówić o prawdziwej relacji vendor-partner. U nas do zadań ludzi opiekujących się partnerami należy regularne kontaktowanie się z nimi, zapewnianie stałego dostępu do informacji – szczególnie, gdy zmienia się oferta. Oczywiście nie tylko wtedy, bo przecież i u samego partnera mogą się pojawić zmiany chociażby w postaci nowych pracowników czy też przebudowania podejścia partnera do biznesu z producentem. Trzeba o tym wiedzieć i na to reagować. Partnerzy muszą otrzymywać regularne informacje, na jakim są etapie, jeśli chodzi o realizację umów z vendorem i jakie aktualnie mają wyniki sprzedaży. Uświadomieni przez handlowca czy Channel Managera stają się bardziej zaangażowani w biznes z vendorem. Regularne spotkania, rozmowy stanowią podstawę budowania relacji i ostatecznie udanego biznesu dla każdej ze stron. Nie da się dobrze obsłużyć partnerów tylko przez telefon lub e-mail.

Co jest kluczowym elementem we współpracy z partnerami?

Podstawę stanowi transparentność warunków współpracy. Wdrażając kilka lat temu program partnerski Brother położyliśmy nacisk nie tylko na dostosowanie go do realiów polskiego rynku, ale też dołożyliśmy starań, aby warunki współpracy dla firm partnerskich były przejrzyste. Środowisko partnerów zna się nawzajem, firmy komunikują się, niekiedy porównują zasady, na jakich z nami współdziałają. Ważne dla nas było, żeby wyeliminować sytuacje, w których ktoś ma warunki lepsze, bo bardzo dobrze zna swojego opiekuna, a ktoś inny dostał je lata temu i nie może ich zmienić, choć realia prowadzenia biznesu są już inne. Jeśli warunki są przejrzyste, partnerom łatwiej się do nich przystosować, zaakceptować je, ale też vendorowi prościej jest argumentować rozmaite decyzje. 

Na czym Channel Managerowie muszą się skupić w przyszłości?

Wszystko idzie w kierunku podwyższania kompetencji osób, które opiekują się partnerami. Pracownicy vendora, którzy chcą się zajmować kanałem z pożytkiem dla obu stron, muszą znać się na biznesie partnera. Z drugiej strony powinni być też dla niego źródłem nowej wiedzy, nie tylko produktowej. To się okazuje bardzo istotne, szczególnie dla integratorów zajmujących się przetargami. Dlatego Brother nieustannie szkoli swoich ludzi. Channel Managerowie muszą też zadbać o to, aby dysponować pracownikami, którzy rzeczywiście czują potrzebę nieustannego rozwoju.

Jeśli chodzi o sprzedaż do klienta końcowego widzę, że nasi resellerzy coraz częściej tworzą konta w social mediach, żeby przekonać do siebie młodych konsumentów, którzy żyją internetem i zamawiają produkty zdalnie. Tu rola Channel Managera nie ewoluuje tak mocno, jak w przypadku integratorów, obsługujących klientów biznesowych i administrację publiczną. Jednak pamiętajmy, że tuż za progiem czeka na partnerów ogromna konkurencja w postaci Amazona, który lada moment obudzi się z letargu – bo tak właśnie można nazwać jego obecne funkcjonowanie na polskim rynku. Resellerzy, ale też osoby zarządzające kanałami sprzedaży, muszą się na to przygotować.