Jasne jest też, że w odpowiedzi na postawione w tytule pytanie nie można wskazać najlepszego narzędzia. Ani producenci, ani partnerzy, ale również klienci nie mają wątpliwości, że żadne z tych wymienionych nie jest w stanie całkowicie zastąpić pozostałych. Wszystkie się uzupełniają i dopiero w zależności od warunków i okoliczności wykazują swoje przewagi nad innymi.

O ile bowiem na rynku dostępnych jest wiele narzędzi, które mogą wesprzeć producenta i jego partnerów w przekonaniu potencjalnych klientów do określonego produktu czy rozwiązania, to żadne nie jest szwajcarskim scyzorykiem do wszystkiego. Wybór konkretnej pomocy sprzedażowej będzie zależeć od branży, preferencji klientów i dostępnych zasobów. Ostatecznie to kombinacja różnych narzędzi okazuje się najskuteczniejszym sposobem na przekonanie potencjalnego użytkownika do zakupu.

W związku z powyższym taktyka vendorów w zakresie wspierania partnerów w sprzedaży obejmuje szereg różnorodnych działań pozwalających dotrzeć do klientów na wiele sposobów. Takie kompleksowe podejście ma umożliwiać partnerom nie tylko skuteczne pozyskiwanie klientów i sukces sprzedażowy, ale także budowanie trwałych relacji i wzmacnianie zaufania do marki. Przy czym, w procesie dokonywania wyboru sposobu prezentowania konkretnych rozwiązań, producenci biorą pod uwagę wiele czynników.

– Po pierwsze zależy to od preferencji klientów odnośnie do formy komunikacji, a więc czy mają to być osobiste spotkania, czy też wydarzenia online. Kolejna kwestia dotyczy dostępności, a zatem czy klienci mają czas na dotarcie i wizytę w showroomie, który najczęściej mieści się w siedzibie producenta. Wiele zależy także od miejsca, w którym dochodzi do kontaktu z klientem. Inaczej wygląda to w razie komunikacji na odległość, a inaczej podczas spotkania w siedzibie klienta, dystrybutora lub producenta, a jeszcze inaczej w trakcie rozmowy podczas konferencji czy targów – mówi Błażej Kowalkiewicz, Field & Channel Marketing Manager Vertiva na region CEE.

Sposób prezentacji będzie zależał również od specyfiki samego produktu – czy można go spakować i wysłać do lokalizacji klienta, czy też produkt jest na tyle zaawansowany, że sama jego konfiguracja do testów zajęłaby znacznie więcej czasu niż sam test lub też produkt jest tak duży gabarytowo, że jego transport jest niemożliwy lub najzwyczajniej nieopłacalny dla żadnej ze stron.

Demonstracje fizyczne i wirtualne

Biorąc pod uwagę powyższe uwarunkowania, tworzy się zarówno showroomy fizyczne, gdzie klienci mogą oglądać, dotykać i testować produkty na żywo, jak i showroomy wirtualne. Przykładowo, Vertiv wykorzystuje technologię wirtualnej rzeczywistości, która umożliwia użytkownikom interakcję z produktami bez wychodzenia z domu. Stworzył również aplikację mobilną, która wspiera klientów w poznawaniu poszczególnych rozwiązań.

– Nasi partnerzy mogą skorzystać również z programu produktów demo. W ramach tego programu partnerzy otrzymują produkty, które mogą wykorzystywać w swoich laboratoriach do świadczenia pomocy technicznej oraz w celach demonstracyjnych. W ten sposób wspólnie z dystrybutorami i resellerami wzbogacamy doświadczenia klienta. Program ten, dzięki praktycznym demonstracjom sprzętu i oprogramowania, stanowi doskonały sposób na rozwiązanie problemów klientów i skrócenie procesu sprzedaży – twierdzi Błażej Kowalkiewicz.

Również Logitech zakłada, że produkty demo – obok showroomu – odgrywają kluczową rolę w procesie sprzedaży.

– Zdajemy sobie sprawę, że większość klientów pragnie przed podjęciem decyzji zakupowej przetestować sprzęt we własnym środowisku. Dlatego oferujemy taką możliwość, bo wiemy, że jest to niezwykle ważny etap w wyborze rozwiązań z kategorii video collaboration. Dzięki temu klienci mogą przekonać się, czy produkty spełniają ich oczekiwania i wpisują się w potrzeby biznesowe – mówi Paweł Umiński, B2B Channel Manager Logitechu na Polskę i Kraje Bałtyckie.

Praktyczne przykłady i szkolenia

W przypadku najlepszych producentów integratorzy mogą „w standardzie” liczyć na produkty demo, które umożliwiają przetestowanie działania technologii w konkretnych zastosowaniach. Przygotowywane są również materiały typu „case study” z przykładami zastosowania produktów w praktyce.

– Ostatnio, wspólnie z Beyond.pl, wyprodukowaliśmy wideo ilustrujące najważniejsze parametry i korzyści wynikające z wykorzystania naszych dysków serwerowych. Tego rodzaju materiały są doskonałym narzędziem dla obecnych i potencjalnych partnerów do lepszego zrozumienia produktu i przekonywania klientów na podstawie rzeczywistych, udanych implementacji – mówi Tomasz Malasek, Headof Distribution and B2B Channel w Samsung Electronics.

Z kolei Krzysztof Mertowski, Head of Sales w Brother Polska, zwraca uwagę, że wobec dynamicznych zmian na rynku istotne jest podwyższanie kompetencji nie tylko po stronie samych partnerów, ale również ich opiekunów u vendora. Producent musi regularnie szkolić pracowników, aby nie tylko mogli skutecznie wspierać partnerów w zakresie produktów, ale także rozumieli ich biznes i wspólnie realizowali strategie sprzedażowe.