Dystrybutorzy to influencerzy

W omawianym kontekście warto zwrócić uwagę na rosnącą rolę dystrybutorów, którzy z roku na rok wychodzą z roli „aktorów drugoplanowych” zajmując pozycję pierwszoplanowych liderów branży IT, którzy nie tylko współuczestniczą w jej dalszym rozwoju, ale aktywnie współdecydują o kierunkach tego rozwoju. Tego właśnie zdania są autorzy kolejnej, nowej publikacji pt. „Distribution as a Recession Countermeasure”, wydanej przez Global Technology Distribution Council. Już we wstępie możemy przeczytać, że „dla każdego dolara, który producent wydaje na sprzedaż bezpośrednią, marketing, szkolenia i wsparcie, dystrybucja może zapewnić wyższy poziom zwrotu przy ograniczonym wzroście kosztów”. Nic dziwnego, skoro dystrybutorzy stanowią główne źródło zaopatrzenia dla tysięcy partnerów, to dysponują dużą wiedzą na temat sytuacji rynkowej, o jakiej przeciętny producent może tylko pomarzyć.

Co ciekawe, przedstawiciele GTDC porównują więzi pomiędzy użytkownikami a resellerami do relacji pomiędzy resellerami a dystrybutorami. Przekonują, że skoro użytkownicy w 90 proc. przypadków kupią albo rozważą zakup produktu polecanego przez zaufanego doradcę, to podobnie znaczący wpływ mogą mieć dystrybutorzy na biznesowe decyzje swoich partnerów. „Rozważ to: przeciętny reseller oferuje produkty siedmiu głównych producentów i kilkudziesięciu drugorzędnych. Ten sam reseller zwykle współpracuje z nie więcej niż trzema dystrybutorami. Zgadnij, kto ma więcej czasu na relacje z partnerem? Tak, dystrybutor” – czytamy w publikacji GTDC.

Zaufane relacje, jakie resellerzy nawiązują z dystrybutorami, zwiększają ich możliwości działania dzięki poradom i wskazówkom dotyczącym wyboru produktów, jak również wsparciu w ich wdrażaniu. Przy czym relacja opiera się nie tyle na samym produkcie, a bardziej na wzajemnych korzyściach, które z niej płyną. W ten sposób dystrybutorzy tworzą społeczności, stają się influencerami. „Dlatego producenci narażają się na ryzyko myśląc, że dystrybutorzy to tylko ‘walmarty’ czekające na to, aż resellerzy pojawią się u nich ze swoimi wózkami” – podsumowuje GTDC.

Artykuł powstał w oparciu o publikacje, które w całości można pobrać ze stron internetowych: Channelnomics (channelnomics.com/library) oraz GTDC (gtdc.org/knowledge-hub).