Wszyscy najwięksi, notowani na giełdzie globalni integratorzy – Atea, Bechtle, CDW, Computacenter i Insight – zaraportowali solidne wyniki finansowe za cały 2022 r., jednocześnie prezentując optymistyczne prognozy na rok 2023. Ich wyniki dowodzą odporności kanału sprzedaży na niepewność makroekonomiczną, na zmienność kursów walut, jak też nieprzewidywalność dostaw. Cała piątka odnotowała w ubiegłym roku dwucyfrowy wzrost przychodów i solidne zyski, chociaż w przypadku zarówno Insight, jak i CDW spadek sprzedaży komputerów osobistych (i wpływ silnego dolara na biznes międzynarodowy) odbił się na wynikach w czwartym kwartale.

Przykładowo, Computacenter odnotował najlepsze w historii wyniki za cały rok, do czego przyczynił się rekordowy czwarty kwartał. Sprzedaż brytyjskiego integratora wzrosła brutto o 30 proc. w 2022 r. (wliczając w to fuzje i przejęcia), a zyski przekroczyły oczekiwania analityków. Z kolei wynik Bechtle zwiększył się dzięki akwizycjom i wzrostowi organicznemu o prawie 17 proc. brutto, przy zysku operacyjnym wyższym o 9 proc. (w samym czwartym kwartale sprzedaż wzrosła o jedną piątą). Atea natomiast odnotowała w ciągu roku wzrost przychodów o 13 proc. (w IV kw. o 18 proc.) i zysków o 14 proc. Insight i CDW, które ujawniają tylko wyniki sprzedaży netto, zwiększyły ją w 2022 r. (odpowiednio) o 11 i 14 proc., a wzrost zysków w obu przypadkach przekroczył wzrost przychodów. Nic dziwnego, że kursy akcji całej piątki poszły od początku br. w górę, przy czym wyceny walorów CDW i Insight znajdują się obecnie na najwyższym poziomie od pięciu lat.

Pozytywne trendy u największych znajdują odzwierciedlenie w wynikach innych przedstawicieli kanału sprzedaży IT. Również Crayon, Data#3, Dustin, Econocom i Proact należą do integratorów, którzy odnotowali dwucyfrowe wzrosty przychodów za ubiegły rok. W globalnej ankiecie przeprowadzonej przez Canalys za pośrednictwem Candefero Heartbeat średni wzrost w kanale partnerskim w IV kw. przekroczył poziom 12 proc. Wśród badanych partnerów 72 proc. spodziewa się wzrostu przychodów także w 2023 r. Ponieważ znikają nadwyżki zapasów, a większa część zaległych zamówień infrastrukturalnych jest realizowana, przybywa im gotówki i kapitału obrotowego.

Lepiej niż producenci  

Generalnie kanał sprzedaży IT osiąga lepsze wyniki niż jego dostawcy – zarówno pod względem przychodów, jak i zysków. Łączne przychody globalnej grupy Tech Titans (18 wiodących producentów, jakich co kwartał ocenia Canalys) spadły w czwartym kwartale o 5 proc. (pierwszy spadek od dekady), a ich dochód netto zmniejszył się o 19 proc. Analitycy spodziewają się, że w pierwszej połowie 2023 r. grupa Tech Titans odnotuje dalszy spadek zagregowanych przychodów, podczas gdy kanał partnerski będzie się nadal rozwijać. W czasie, gdy coraz więcej dostawców redukuje liczbę pracowników, dystrybutorzy i integratorzy zatrudniają, korzystając na mniejszej konkurencji o specjalistów ze strony producentów.

Niemniej jednak kanał partnerski musi stawić czoła poważnym wyzwaniom – ograniczeniom budżetowym klientów (wzmacnianym wysokim poziomem inflacji), niedoborem kompetencji, rosnącym kosztom i niestabilnej gospodarce. Wszystko to może spowalniać rozwój, a szczególne ryzyko dla kanału w słabnących gospodarkach stanowi ograniczanie wydatków w sektorze MŚP.

Trendy wzrostowe w kanale uległy znaczącym zmianom wraz ze spadkiem sprzedaży komputerów osobistych, poprawą podaży produktów infrastrukturalnych oraz utrzymującym się popytem na cyberbezpieczeństwo, oprogramowanie, sieci, usługi w chmurze i hybrydowe rozwiązania IT. Większą popularnością cieszą się usługi zarządzane i elastyczne rozwiązania zakupowe (opex i as-a-service). Kluczowe czynniki, które wpływają na wyniki kanału sprzedaży IT w nadchodzącym roku to: nadrabianie zaległości w zamówieniach, zmiana asortymentu produktów, inflacja i kursy walut, jak też nowe standardy raportowania oraz rozwój usług.

Nadrabianie zaległości w zamówieniach

Poprawa w dostawach sprzętu infrastrukturalnego pozwala partnerom realizować dużą część zaległych zamówień na sprzęt sieciowy i do centrum danych. Wpływa to także pozytywnie na rozwój biznesu związanego z oprogramowaniem. Jednocześnie klienci składają nowe zamówienia na zestawy sieciowe i sprzęt do centrum danych, co sprawia, że u wielu integratorów wciąż utrzymują się duże zaległości. W przypadku wielu produktów czasy realizacji są nadal dłuższe niż zwykle, ale znacznie poprawiła się przewidywalność dostaw.

Szczególnie duży popyt utrzymuje się na sieci – klienci priorytetowo traktują modernizację swojej infrastruktury sieciowej w celu obsługi hybrydowych, bezprzewodowych i zmodernizowanych obciążeń i aplikacji, w tym sztucznej inteligencji, cyberbezpieczeństwa i automatyzacji. Rosnące koszty chmury publicznej zwiększają zapotrzebowanie na rozwiązania hybrydowe, co obejmuje także większe zainteresowanie „repatriacją” niektórych obciążeń do prywatnych i kolokacyjnych centrów danych. W rezultacie klienci dokonują rewizji swoich strategii w obszarze chmury publicznej, zwracając się do partnerów o pomoc w budowaniu i wdrażaniu złożonych rozwiązań hybrydowych. Kolejnym ważnym motorem modernizacji infrastruktury jest potrzeba większej efektywności energetycznej centrów danych i sieci.