Certyfikaty nie są do ramki

Z poszerzaniem kompetencji wiążą się certyfikaty, które są wymagane właściwie w każdym programie partnerskim. Z punktu widzenia integratorów bardzo ważne jest, aby certyfikacje stanowiły dla nich wyróżnik oraz wiązały się z wymiernymi korzyściami.

– Certyfikat, żeby przedstawiał wartość dla partnera, powinien być wyróżnikiem dla tych najbardziej zaangażowanych, którzy zainwestowali swój czas i pieniądze, aby promować daną markę – podkreśla Przemysław Biel, Sales Channel Manager Poland w Synology.

Takim wyróżnikiem może być chociażby polecanie klientom certyfikowanych partnerów i przekazywanie certyfikowanym integratorom leadów, które spływają bezpośrednio do producenta. Przy czym istotne jest, aby konkretne korzyści były dostępne nie tylko na wyższych poziomach współpracy. Konieczna jest również przejrzystość – jasne zasady i benefity, które partner osiąga przez swoją aktywność.

– Program partnerski powinien być tak zaprojektowany, aby dawał korzyści na każdym etapie zaangażowania partnera w daną markę. Jeśli dopiero zaczyna, to oczywiście nie dostaje największych benefitów, ale musi mieć jasno określoną ścieżkę, jak może do nich dotrzeć – podkreśla Przemysław Biel.

Przesuwanie „dźwigni”

W ostatnich latach można było zaobserwować postępującą ewolucję programów. Producenci kładą coraz większy nacisk na samodzielność ze strony partnerów. Chodzi o swobodę w rozwoju oferty w oparciu o różne dostępne rozwiązania, platformy bądź model subskrypcyjny. Z drugiej strony za bardzo korzystne należy uznać wszelkie działania w drugą stronę, a więc dostosowywanie się vendorów do potrzeb integratorów. Dobrym przykładem jest Fujitsu.

– Chcemy przesunąć dźwignię z miejsca, w którym partner na podstawie portfolio vendora buduje swoją ofertę, w stronę dostosowania naszego portfolio pod potrzeby partnera. I tutaj pojawia się największe wyzwanie, jakim jest wzajemne zaufanie i otworzenie się na rozmowę w układzie innym niż producent-sprzedawca. Często ten układ zamieniamy tak, że to partner staje się dostawcą dla nas – mówi Marcin Gwara, Channel Manager w Fujitsu.

Programy partnerskie ewoluują w kierunku większej personalizacji – dostosowywania współpracy do indywidualnych potrzeb i konkretnych partnerów – między innymi za pomocą technologii (automatyki marketingowej, CRM-ów, narzędzi do analizy danych).

– Te technologie umożliwiają lepsze śledzenie wyników, automatyzację procesów i bardziej spersonalizowane podejście do partnerów. Dzięki nim programy partnerskie są coraz bardziej dostosowywane do indywidualnych preferencji firm współpracujących. Ponadto warto zaznaczyć, że w obecnych czasach programy partnerskie nie ograniczają się tylko do jednego kanału. Obejmują one różne kanały, w tym programy poleceń oraz partnerstwa strategiczne – zapewnia Błażej Kowalkiewicz.

Kolejną ważną zmianą, w tym przypadku dla integratorów działających na rynku druku, staje się dostosowanie programu partnerskiego do rozwoju sprzedaży w internecie, gdzie przeniosła się również ze swoimi zakupami spora część klientów biznesowych.

Zdaniem integratora

Piotr Gałecki, prezes, Kreski  

Od producentów oczekiwałbym przede wszystkim, aby stosowali się do regulacji ustalonych przez siebie w programach partnerskich. Kolejna kwestia, w której moim zdaniem warto poprawić współpracę na linii vendor – partner, to zaangażowanie Channel Account Managerów. Ostatnio obserwuję, że więcej energii poświęcają na wsparcie klientów końcowych, a nie partnerów. Ponadto nadal brakuje ludzi w zespołach współpracujących z partnerami, a te niedobory i rotacja są chyba nawet większe niż w minionych latach. Istotnym wsparciem w ramach programów partnerskich są natomiast szkolenia. Co miesiąc zatrudniamy nowych pracowników, którzy potrzebują fachowej wiedzy, a ci pracujący dłużej też muszą stale rozwijać kompetencje, więc szkolenia i warsztaty są bardzo potrzebne i jak dla mnie nigdy nie ma ich za wiele, zwłaszcza że wysoko oceniam jakość szkoleń, które są organizowane przez producentów albo dystrybutorów we współpracy z vendorami.