Chmura i usługi w programach partnerskich
Model usługowy wymusza zmianę benefitów, szkoleń, modelu rozliczeniowego, a nawet statusów partnerskich. Co ważne, w ramach nowego podejścia, producenci oczekują od integratorów większej samodzielności.
Programy ewoluują w kierunku większej personalizacji.
Programy dla chmury i usług
Siłą rzeczy na programy wpływa rozwój modelu usługowego dotyczącego rozwiązań, które w klasycznej formule opierały się na jednorazowej sprzedaży. Według specjalistów wymusza to zmianę benefitów, szkoleń i modelu rozliczeniowego, ale nawet statusów partnerskich. Marcin Gwara podkreśla, że klasyczny rabat back-end w modelach „commitment” może nie mieć zastosowania, ze względu na stały koszt, który ponosi partner. Podobnie jest ze statusami partnerskimi, które nagradzają partnera dodatkowym rabatem przy każdej transakcji. Przy czym rabat w modelu usługowym może nie mieć zastosowania ze względu na sposób, w jaki dostarczana jest usługa.
– Chodzi o sytuację, w której partner nie potrzebuje angażować vendora do dostarczenia usługi, przez co nie ma miejsca na zastosowanie takiego rabatu – wyjaśnia Marcin Gwara.
Ponieważ model as-a-service opiera się na subskrypcjach i cyklicznych opłatach, konieczna jest zmiana struktury prowizji dla partnerów. W wielu przypadkach prowizje mogą być wypłacane w cyklicznych odstępach czasu w oparciu o dalsze utrzymanie klienta.
– Programy partnerskie w modelu as-a-service zazwyczaj wiążą się z dłuższą relacją z klientem. Oznacza to, że partnerzy muszą nie tylko zdobywać nowych klientów, ale także utrzymywać i dbać o relacje z istniejącymi klientami – podsumowuje Błażej Kowalkiewicz.
Zdaniem specjalisty
Partner musi przede wszystkim czuć wsparcie producenta w ochronie projektów. Moment, w którym dochodzi do rejestracji projektu, jest bardzo istotny. To element budowania zaufania między nami, który rzutuje na całą współpracę. Dlatego uważam, że jasne i przejrzyste zasady ochrony projektów są kluczem do udanego partnerstwa. Drugim aspektem jest transfer wiedzy. Partner, który posiada odpowiednie kompetencje, czuje się o wiele bardziej niezależny i gotowy do podejmowania większych wyzwań, jakie mogą stawiać klienci. Trzecim elementem jest gratyfikacja, czyli program lojalnościowy, który będzie motywował i dawał partnerowi odczuć, jak istotna jest jego rola.
Wraz z rozwojem chmury i usług zarządzanych partnerzy muszą rozwijać nowe umiejętności, takie jak zarządzanie usługami w chmurze, integracja różnych rozwiązań cloud czy zapewnienie bezpieczeństwa w chmurze. Wraz z rozwojem cloud computingu i modelu as-a-service rynek stał się bardziej konkurencyjny. Partnerzy muszą dostarczać większą wartość dodaną, taką jak specjalistyczne usługi, doradztwo czy wsparcie, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Z drugiej strony obserwujemy, że producenci (nie tylko ci z branży IT) nie skupiają się wyłącznie na sprzedaży – ich nowoczesne programy partnerskie kładą nacisk na dostarczanie wartości dodanej. Może to obejmować edukację, wsparcie techniczne czy dostęp do ekskluzywnych zasobów – sklepów z nagrodami.
Program partnerski powinien być jak dobrze skrojony garnitur. Ma jak najlepiej pasować do specyfiki biznesu partnera i nagradzać zaangażowanie. Mam tu na myśli potrzeby resellerów, dystrybutorów, integratorów czy partnerów dostarczających rozwiązania w modelu usługowym. Program ewoluuje, aby odpowiadać na trendy rynkowe, takie jak multicloud, AI, edge computing czy IoT, i pozostawia partnerom dużą swobodę w inwestowaniu w najlepiej odpowiadające im kierunki. Obserwujemy, że wielu typowo transakcyjnych partnerów sięga po zaawansowane produkty, monetyzując w ten sposób inwestycje w nowe kompetencje. Kładziemy duży nacisk na samodzielność partnerów w podejmowaniu decyzji o zaangażowaniu w poszczególne segmenty portfolio i programy Della, co przekłada się na dochodowość tej współpracy.
Ze względu na utrzymującą się na rynku niepewność gospodarczą, partnerzy oczekują przede wszystkim marży, która zapewni im „bezpieczeństwo biznesowe”. Programy partnerskie i zasady współpracy powinny być tak skonstruowane, aby umożliwiały firmom rozwój, a nie go hamowały. Przykładem takich sytuacji są skomplikowane umowy, długie terminy oczekiwania na produkty lub nieobliczalne promocje, które prowadzą do niepotrzebnej frustracji. Wyjściem z sytuacji są transparentne warunki współpracy oraz dedykowane programy zarówno dla sklepów internetowych, ale również firm, które wykonują aktywną sprzedaż, uwzględniając wsparcie techniczne. Ważnym elementem pomocy partnerom są również szkolenia i certyfikaty, które pozwalają uzyskiwać najlepsze statusy u producenta.
Podobne artykuły
Showroom, demo, a może webinar?
Integratorzy nie pozostawiają wątpliwości, że producentów najlepszych od tych dobrych odróżnia między innymi dostęp do produktów demo, a także możliwość prezentacji rozwiązań w fizycznych i wirtualnych showroomach.
UPS-y dla „zielonych” centrów danych i serwerowni
Efektywność i zrównoważony rozwój – pod tymi hasłami prezentowane są obecnie różne innowacje, także w segmencie zasilania gwarantowanego.
Vertiv Liebert GXT5: liczy się TCO
Nowa konstrukcja autorstwa specjalistów Vertiv to wydajny i wyposażony w inteligentne funkcje UPS do ochrony krytycznych aplikacji.