Programy dla chmury i usług

Siłą rzeczy na programy wpływa rozwój modelu usługowego dotyczącego rozwiązań, które w klasycznej formule opierały się na jednorazowej sprzedaży. Według specjalistów wymusza to zmianę benefitów, szkoleń i modelu rozliczeniowego, ale nawet statusów partnerskich. Marcin Gwara podkreśla, że klasyczny rabat back-end w modelach „commitment” może nie mieć zastosowania, ze względu na stały koszt, który ponosi partner. Podobnie jest ze statusami partnerskimi, które nagradzają partnera dodatkowym rabatem przy każdej transakcji. Przy czym rabat w modelu usługowym może nie mieć zastosowania ze względu na sposób, w jaki dostarczana jest usługa.

– Chodzi o sytuację, w której partner nie potrzebuje angażować vendora do dostarczenia usługi, przez co nie ma miejsca na zastosowanie takiego rabatu – wyjaśnia Marcin Gwara.

Ponieważ model as-a-service opiera się na subskrypcjach i cyklicznych opłatach, konieczna jest zmiana struktury prowizji dla partnerów. W wielu przypadkach prowizje mogą być wypłacane w cyklicznych odstępach czasu w oparciu o dalsze utrzymanie klienta.

– Programy partnerskie w modelu as-a-service zazwyczaj wiążą się z dłuższą relacją z klientem. Oznacza to, że partnerzy muszą nie tylko zdobywać nowych klientów, ale także utrzymywać i dbać o relacje z istniejącymi klientami – podsumowuje Błażej Kowalkiewicz.

Zdaniem specjalisty

Marcin Gwara, Channel Manager, Fujitsu Marcin Gwara, Channel Manager, Fujitsu  

Partner musi przede wszystkim czuć wsparcie producenta w ochronie projektów. Moment, w którym dochodzi do rejestracji projektu, jest bardzo istotny. To element budowania zaufania między nami, który rzutuje na całą współpracę. Dlatego uważam, że jasne i przejrzyste zasady ochrony projektów są kluczem do udanego partnerstwa. Drugim aspektem jest transfer wiedzy. Partner, który posiada odpowiednie kompetencje, czuje się o wiele bardziej niezależny i gotowy do podejmowania większych wyzwań, jakie mogą stawiać klienci. Trzecim elementem jest gratyfikacja, czyli program lojalnościowy, który będzie motywował i dawał partnerowi odczuć, jak istotna jest jego rola.

  
Błażej Kowalkiewicz, Field & Channel Marketing Manager CEE, Vertiv Błażej Kowalkiewicz, Field & Channel Marketing Manager CEE, Vertiv  

Wraz z rozwojem chmury i usług zarządzanych partnerzy muszą rozwijać nowe umiejętności, takie jak zarządzanie usługami w chmurze, integracja różnych rozwiązań cloud czy zapewnienie bezpieczeństwa w chmurze. Wraz z rozwojem cloud computingu i modelu as-a-service rynek stał się bardziej konkurencyjny. Partnerzy muszą dostarczać większą wartość dodaną, taką jak specjalistyczne usługi, doradztwo czy wsparcie, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Z drugiej strony obserwujemy, że producenci (nie tylko ci z branży IT) nie skupiają się wyłącznie na sprzedaży – ich nowoczesne programy partnerskie kładą nacisk na dostarczanie wartości dodanej. Może to obejmować edukację, wsparcie techniczne czy dostęp do ekskluzywnych zasobów – sklepów z nagrodami.

  
Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager, Dell Technologies Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager, Dell Technologies  

Program partnerski powinien być jak dobrze skrojony garnitur. Ma jak najlepiej pasować do specyfiki biznesu partnera i nagradzać zaangażowanie. Mam tu na myśli potrzeby resellerów, dystrybutorów, integratorów czy partnerów dostarczających rozwiązania w modelu usługowym. Program ewoluuje, aby odpowiadać na trendy rynkowe, takie jak multicloud, AI, edge computing czy IoT, i pozostawia partnerom dużą swobodę w inwestowaniu w najlepiej odpowiadające im kierunki. Obserwujemy, że wielu typowo transakcyjnych partnerów sięga po zaawansowane produkty, monetyzując w ten sposób inwestycje w nowe kompetencje. Kładziemy duży nacisk na samodzielność partnerów w podejmowaniu decyzji o zaangażowaniu w poszczególne segmenty portfolio i programy Della, co przekłada się na dochodowość tej współpracy.

  
Krzysztof Mertowski, Head of Sales, Brother Krzysztof Mertowski, Head of Sales, Brother  

Ze względu na utrzymującą się na rynku niepewność gospodarczą, partnerzy oczekują przede wszystkim marży, która zapewni im „bezpieczeństwo biznesowe”. Programy partnerskie i zasady współpracy powinny być tak skonstruowane, aby umożliwiały firmom rozwój, a nie go hamowały. Przykładem takich sytuacji są skomplikowane umowy, długie terminy oczekiwania na produkty lub nieobliczalne promocje, które prowadzą do niepotrzebnej frustracji. Wyjściem z sytuacji są transparentne warunki współpracy oraz dedykowane programy zarówno dla sklepów internetowych, ale również firm, które wykonują aktywną sprzedaż, uwzględniając wsparcie techniczne. Ważnym elementem pomocy partnerom są również szkolenia i certyfikaty, które pozwalają uzyskiwać najlepsze statusy u producenta.