Na rynku druku funkcjonujecie już ponad dwie dekady. Jaki jest wasz sposób na biznes?

Jarosław Kądziela Historia Copynet pokazuje, jak bardzo zmienił się rynek. Jeszcze blisko dekadę temu skupialiśmy się w zasadzie wyłącznie na sprzedaży i serwisie urządzeń drukujących. Wynajem i MPS dopiero się wtedy zaczynały. A dzisiaj bez tych form prowadzenia biznesu nie wyobrażamy sobie funkcjonowania firmy. Praktycznie 95 procent sprzętu mamy w dzierżawie, która obejmuje również świadczenie przez nas usług związanych z drukiem. Sprzedaż to obecnie margines.

Jak wygląda oferowana przez was dzierżawa powiązana z MPS?

Wynajmujemy sprzęt na 3–4 lata, a po tym okresie klient decyduje, czy chce nowe urządzenie, czy przedłuża najem użytkowanego już sprzętu. W ramach świadczonych przez nas MPS klient musi zapewnić sobie tylko papier, bo gwarantujemy mu oprócz sprzętu pełny serwis, wsparcie informatyczne, a także materiały eksploatacyjne…

A jak znieśliście pandemię? Jeśli pomyśleć o biznesie, który najbardziej przez nią ucierpiał, to druk biurowy musiał być w czołówce…

Rzeczywiście firmy bardzo ograniczały swoją działalność, a niektóre się wręcz zamykały. Daliśmy sobie radę dzięki dużej dywersyfikacji klientów oraz sporym udziale instytucji publicznych w naszym portfolio. W efekcie pracowaliśmy po kilkanaście godzin na dobę. Przed zawirowaniami na rynku, takimi jak pandemia, zabezpiecza nas także to, że płatność za nasze MPS opiera się przede wszystkim na stałym abonamencie. Dopiero to, co wykracza poza ustaloną stawkę, jest rozliczane na zasadzie „per strona”.

Celowo poruszyłem ten temat, bo pandemia bardzo przyspieszyła transformację cyfrową firm i instytucji. A cyfryzacja musi przecież prowadzić do ograniczania druku. Czy dostrzegacie takie skutki zachodzących zmian?

Od lat słyszę, że będzie się mniej drukować. Pewnie w końcu do tego dojdzie, ale w naszym kraju nie widać oznak, by miało to nastąpić dziś albo jutro. Klienci nadal dużo drukują i w najbliższych latach planują dalej to robić. Jeśli coś się zmieniło, to wymagania sprzętowe. O ile kiedyś w wyborach klientów dominowały drukarki, o tyle obecnie poszukują oni przede wszystkim urządzeń wielofunkcyjnych, które potrafią także skanować, wysłać plik do chmury itp. Oferując służące do cyfryzacji rozwiązania, my także będziemy w stanie się do tego procesu dostosować.

Czy dywersyfikujecie dostawców drukarek? Jak do ich wyboru podchodzą wasi klienci?

Tak, mamy różnych dostawców, przy czym stawiamy na renomowane marki i sprawdzone urządzenia, bo chcemy, żeby klient był zadowolony. Wychodzimy z założenia, że jeśli klient będzie miał problem ze sprzętem, to problem będziemy mieli także my. Świadomi klienci wiedzą, że nie cena jest najważniejsza a możliwości sprzętu. Nie próbujemy więc startować w przetargach, w których decyduje cena. Interesują nas za to takie, w których zwraca się uwagę także na warunki gwarancyjne, energooszczędność urządzeń, czas reakcji serwisu itp.

A jaki stosunek mają klienci do kwestii „laser czy tusz”?

Przez wiele lat w biznesie dominował laser, ale obecnie, z powodu wysokich cen energii, niezwykle ważna stała się energooszczędność. Tym samym urządzenia z tuszem wyraźnie zyskały w oczach klientów. Podam przykład: po wymianie w pewnej korporacji blisko 200 urządzeń laserowych na atramentowe, oszczędności na prądzie w okresie 3-letniej dzierżawy sięgają kilkuset tysięcy złotych. Choć wciąż wymaga to edukowania rynku, sprzęt tuszowy zyskuje kolejnych klientów, bo jest nie tylko energooszczędny, ale także bardziej ekologiczny.

Czy można mówić o modzie na „zielony druk”?

Rzeczywiście, wiele firm zaczęło przykładać wagę do ochrony środowiska. W tym kontekście ważny stał się aspekt wizerunkowy – zarówno dla dostawców, jak i klientów. A jeśli przekłada się to jeszcze na oszczędności, stoją za tym mocne argumenty.

Rozmawiał Tomasz Janoś