Czy infrastruktura drukująca nie staje się przypadkiem jednym z pierwszych obszarów cięcia kosztów, skoro w czasie pandemii klienci docenili pracę z cyfrowym dokumentem?

Digitalizacja to trend, który postępuje i trudno temu zaprzeczać. Odpowiedzią jest odpowiednio szerokie portfolio producenta – a więc i jego partnerów – choćby w dziedzinie urządzeń skanujących czy rozwiązań mobilnych. Jednak odejścia od druku nie widzę. Pamiętam, że w 2005 roku na jednym ze spotkań przewidywano, że za dziesięć lat, ze względu na ceny papieru spowodowane ekspansją Chin czy Indii, druk biurowy stanie się poważnym problemem. Minęło osiemnaście lat i nie do końca tak się dzieje. Cały sektor publiczny, wbrew przewidywaniom, nie zaczął masowo kupować skanerów. Koszty druku? Owszem, są trochę wyższe, ale w organizacjach to naprawdę nie jest odczuwalny wzrost w porównaniu ze wzrostem kosztów pracy czy inflacją. Czy drukuje się mniej? Tak, niemniej są to większe ilości niż rok czy dwa lata temu. Natomiast my rozwijamy naszą ofertę do znacznie bardziej zaawansowanych rozwiązań do druku i docieramy do nowych klientów. Ponadto, sprzedajemy nasze rozwiązania w kontraktach, także podejmujemy się wielu zabiegów, które pomagają odzyskiwać różnice w liczbie wydruków.

Jednak żyjemy nie tylko w czasach digitalizacji, ale i spowolnienia gospodarczego, inflacji, co na pewno wpływa na podejście klientów do inwestycji.

Warto podkreślić, że spowolnienie i inflacja, których doświadczamy, mają miejsce na rynku dojrzałym, co może trochę łagodzi konsekwencje, które i tak są odczuwalne. Koszty działania firm rosną. Nie wszystkie mogą je przenieść na klienta końcowego. Stąd poszukiwanie ograniczeń, cięcia, ale z drugiej strony klienci biznesowi poszukują obszarów rozwoju, które ich wzmocnią. Wyzwania naszych klientów to również wyzwania nasze oraz naszych partnerów.

W tej sytuacji hasło optymalizacja infrastruktury druku znowu nabiera rumieńców…

To prawda. Przyjrzenie się zastanej infrastrukturze, zaproponowanie rozsądnych zmian – pamiętajmy, że wymiana całego parku maszyn raczej nie będzie dobrze przyjęta przez klienta – i przedstawienie klientowi korzyści związanych z przejściem na współpracę z integratorem w modelu abonamentowym, to są działania niezbędne i partnerzy muszą je podejmować jeszcze intensywniej niż zwykle. To czas sprzyjający rozmowom, klienci chcą wiedzieć, co mogą usprawnić dzięki optymalizacji. Trudne czasy trzeba traktować jako szansę na zacieśnienie relacji biznesowych poprzez jeszcze większą aktywność na rynku z naszymi partnerami.

Wiemy więc jak partnerzy powinni reagować na tę sytuację. Jak natomiast wygląda rzeczywistość?

Część partnerów w trudnych czasach walczy i na tej walce wygrywa. Szuka nowych obszarów rozwoju, chce z naszą pomocą rozszerzać portfolio i kompetencje. Niemniej są partnerzy, dla których spadek marż jest bardzo odczuwalny, szczególnie po okresie pandemii, kiedy popyt przewyższał podaż. Oni też pytają: co dalej, jak działać w tej sytuacji na rynku, na którym jest bardzo duża podaż sprzętu, a klienci oglądają każdą złotówkę. Działamy dalej, a nasze wsparcie nie tylko w postaci programu partnerskiego, ale również bieżącej sprzedaży, pozwala na generowanie marż. Ponadto, powinniśmy bardzo aktywnie działać i jak już mamy klienta, który kupił nasz sprzęt drukujący to powinniśmy rozmawiać i proponować inne nasze rozwiązania, czyli skanery, drukarki etykiet czy rozwiązania mobilne, w celu uzyskania jak największych zysków.

A co daje producentowi przewagę, na stosunkowo małym, płytkim polskim rynku, gdzie – przynajmniej teoretycznie – jest wielu dostawców oferujących podobne rozwiązania?

Patrząc na kanał partnerski, kluczowe jest, aby producent miał możliwość dostosowania działań do specyfiki rynku. My politykę sprzedaży tworzymy sami, wiedząc jakie są potrzeby partnerów i klientów oraz analizując działanie konkurencji. To istotne i wcale nie powszechne. Ważne jest wprowadzanie niestandardowych rozwiązań. Przykładem jest choćby 5-letnia gwarancja na urządzenia serii InkBenefit Plus, która obowiązuje od początku sierpnia i została wprowadzona w całym regionie CEE po sukcesie na polskim rynku. Na początku tego roku wprowadziliśmy urządzenia kolorowe, dedykowane dla grup roboczych, które drukują bardzo dużo. Wcześniej nie mieliśmy takiego rozwiązania. Tym samym sięgamy z partnerami po zupełnie nowych klientów. Z drugiej strony mamy wydajne urządzenia kompaktowe, które można przenosić między firmą a domem.