Lekcja 4.

Nikt nie ma dobrych danych o kanale sprzedaży

Chociaż upowszechniła się opinia, że dla biznesu dane to „nowa ropa naftowa”, dostawcy technologii mają bardzo mało informacji o własnych kanałach sprzedaży. Mogą dysponować jakimiś danymi na temat wyników partnera, ale zwykle niewiele wiedzą o ogólnej jego sprzedaży, możliwościach biznesowych, perspektywach wzrostu, jego kondycji fiskalnej i wiarygodności kredytowej, a także innych, uzupełniających obraz zależnościach. Wielu dostawców chciałoby wykorzystywać dane do optymalizacji sprzedaży, do tworzenia systemu zachęt i nagród, zarządzania zapasami, przetwarzania i śledzenia zamówień oraz poszukiwania potencjalnych klientów. Jednakże w praktyce większość z nich nie ma ani warunków, ani możliwości przeprowadzenia prawdziwej analizy opartej na danych, wykorzystania inteligentnej automatyzacji lub wsparcia podejmowania decyzji. Informacje gromadzone są w różnych niepowiązanych ze sobą bazach i działach, tymczasem brak dostępu do spójnych danych utrudnia (jeśli nie uniemożliwia) stworzenie analitycznego wsparcia w podejmowaniu decyzji strategicznych i operacyjnych.

Lekcja 5.

Powrót dystrybucji

W epoce, w której produkty są coraz bardziej wirtualne i nie wymagają tradycyjnego wsparcia logistycznego, wielu szefów kanału kwestionuje wartość dystrybucji. Dla niektórych dostawców dystrybucja wydaje się po prostu odziedziczonym po dawnych czasach podatkiem od sprzedaży. A przecież dystrybutorzy nadal rozwijają swoje modele biznesowe i możliwości. Ponad trzy czwarte dystrybutorów świadczy usługi i wsparcie w chmurze, zautomatyzowaną sprzedaż (na platformach typu marketplace) oraz możliwości analizy biznesowej. Dystrybutorzy ulepszają swoje strategie, aby sprostać zmieniającym się i przeszłym wymogom kanału sprzedaży oraz potrzebom rynku. Ich podstawowa propozycja wartości pozostaje niezmieniona – kredyt i finansowanie, magazynowanie i logistyka oraz proces sprzedaży. Dostawcy, dysponujący coraz większymi możliwościami cyfrowymi, zaczynają więc dostrzegać, że dystrybutorzy pozostaną istotną (a nawet niezbędną) częścią dotarcia do rynku.

Lekcja 6.

Channel Automation Management to chaos

Nie istnieje coś takiego jak stos technologiczny w przypadku automatyzacji zarządzania kanałem sprzedaży. Pomimo zapewnień producentów narzędzi służących do wsparcia rozwoju kanału, ich rozwiązania – obejmujące zarządzanie relacjami z partnerami, motywowanie, rejestrację transakcji, uczące się systemy zarządzania, konfiguracje/cenniki/wyceny (CPQ), orkiestrację ekosystemów i inne mechanizmy – nie spełniają oczekiwań klientów (w tym wypadku dostawców). O ile aplikacje właściwie nie są problemem, o tyle zachodzi rozbieżność co do oczekiwań. Producenci narzędzi do automatyzacji kanału zapewniają wysoce funkcjonalne platformy, które wymagają szerokiego dostosowywania i dostrajania, aby spełnić potrzeby operacyjne w kanale dostawcy. Dostawcy z kolei oczekują, że aplikacje będą dostarczane z frameworkami, predefiniowanymi przepływami pracy i najlepszymi praktykami, które zdefiniują ich strategię dotyczącą kanału (lub przynajmniej wypełnią istniejące w niej luki). W efekcie niezadowolone są obie strony.

Z perspektywy Channelnomics Krótkoterminowe prognozy stały się wyzwaniem. Warunki makroekonomiczne wywierają presję na dostawców, którzy będą starać się utrzymywać marże, ograniczać wydatki i oszczędzać zasoby. Klienci nie przestaną wydawać pieniędzy na technologie, ale – działając bardziej strategicznie – staną się rozważniejsi w swoich ocenach i zakupach. Będzie to skutkować średnim poziomem cen sprzedaży i marży. Channelnomics spodziewa się, że ogólny trend optymalizacji kanału partnerskiego utrzyma się do 2024 r., ponieważ dostawcy będą dążyć do współpracy z partnerami o wysokich wynikach i z udokumentowanymi osiągnięciami w sprzedaży. Zwłaszcza, że udziałowcy vendorów, pomimo wielu wyzwań i spowolnienia gospodarki, będą nadal domagać się wzrostu przychodów i rentowności. I chociaż wszystko to może wydawać się zniechęcające, generalnie rezultat może się okazać pozytywny. W efekcie zmierzenia się z tyloma wyzwaniami dostawcy (a z nimi ich programy partnerskie) staną się znacznie wydajniejsi i skuteczniejsi w prowadzeniu strategicznych inwestycji, kierowaniu wsparcia do najbardziej krytycznych obszarów operacyjnych oraz osiąganiu wymiernych wyników. Przewidywane spowolnienie gospodarcze w bieżącym roku doprowadzi do powstania bardziej produktywnego i zoptymalizowanego kanału partnerskiego, który do 2030 r. powinien zapewnić większą wydajność sprzedaży.