Menadżerowie najwyższego szczebla od pewnego czasu nagminnie używają słów takich jak „restrukturyzacja”, „przywracanie równowagi” i „optymalizacja”, aby zakomunikować swój cel, jakim jest obniżenie kosztów i maksymalizacja rentowności. Również kanał partnerski nie jest odporny na presję ekonomiczną. W najnowszym raporcie Channel Forecast, opublikowanym przez Channelnomics na początku roku, 39 proc. specjalistów ds. kanału sprzedaży zapowiedziało wzrost budżetu partnerskiego w tym roku, podczas gdy rok wcześniej odsetek takich deklaracji sięgnął 78 proc. Kolejne 16 proc. respondentów stwierdziło, że ich budżety zmniejszą się o 10 proc. rok do roku, zaś 45 proc. zapowiedziało, że nie ulegną zmianie (rok wcześniej było 16 proc. takich deklaracji).

Rzecz jasna, cięcie kosztów to jak najbardziej rozsądne posunięcie w warunkach recesji i niepewności gospodarczej. Czy jednak naprawdę mamy do czynienia z taką sytuacją? I tak, i nie. Na początku tego roku Gartner przewidywał, że globalne wydatki na IT wzrosną o 5,3 proc., zaś szacunki IDC wyniosły 5,1 proc. Podczas dorocznego zjazdu Global Technology Distribution Council (luty br.) Crawford Del Prete, prezes IDC, powiedział, że wzrost PKB może spaść do zera, a wydatki na IT nadal wzrosną o 3 proc., ponieważ firmy potrzebują technologii do rozwoju swojej działalności.

Na ile powyższe przewidywania się potwierdzą? Cóż, obie wspomniane firmy analityczne zawsze opatrują je zastrzeżeniem: „dane mogą ulec zmianie”. I (uwaga, spoiler!), zawsze ulegają… W 2022 r. IDC rozpoczęło rok prognozą wzrostu wydatków na IT na poziomie 5,1 proc., aby na koniec pierwszego kwartału skorygować tę liczbę do 4,1 proc. Przy czym na koniec II kwartału spadła ona do poziomu 3,1 proc., aby w listopadzie ustabilizować się na poziomie 0,8 proc. Jeśli zaś chodzi o rok 2023, analitycy Gartnera opublikowali niedawno zaktualizowaną prognozę, zgodnie z którą wzrost wydatków na IT wyniesie 4,3 proc. (o 1 punkt procentowy mniej niż na początku roku). Z kolei IDC skorygowało w maju swoje przewidywania do 4,8 proc., a więc też w dół, choć niezbyt znacząco.

Problem nie polega więc na tym, czy wydatki na IT rosną, bo co do tego nie ma wątpliwości. Natomiast trzy liczby regularnie pojawiają się od pewnego czasu w komunikatach i rozmowach: „40-20-20”. Chodzi o to, żeby wydatki na kanał sprzedaży spadły o 40 proc., liczba partnerów o 20 proc., a ogólny wzrost sprzedaży w kanale partnerskim miał wynieść 20 proc. Czy te liczby są spójne dla wszystkich producentów i ich kanałów sprzedaży? Absolutnie nie. Są one reprezentatywne dla tego, co globalnie dzieje się w kanale sprzedaży IT, a szefowie kanałów partnerskich są pod presją cięcia wydatków i zwiększania przychodów — w obu przypadkach o wartości dwucyfrowe.

Nic dziwnego, skoro wydatki na IT wprawdzie rosną, ale wzrost ten nie jest jednolity w całej branży. Sprzedaż dowolnej kategorii sprzętu komputerowego spada (chociaż niektórzy dostawcy hardware’u informują, że produktywność sprzedaży stabilizuje się). Natomiast inwestycje w przetwarzanie w chmurze, oprogramowanie (zwłaszcza SaaS) i usługi IT (zarządzane i profesjonalne) generalnie rosną.

Jeśli zatem wzrost ma miejsce w większości głównych kategorii technologicznych, to skąd presja na budżety i sprzedaż? Odpowiedź jest prosta: inflacja. Przez większą część ostatnich dwóch lat ogólna stopa inflacji w Stanach Zjednoczonych i na innych głównych rynkach rozwiniętych znajdowała się powyżej normalnego docelowego przedziału od 2 do 2,5 proc. rocznie. Miesięczna inflacja w USA osiągnęła swój dotychczasowy szczyt na poziomie 9 proc., podczas gdy w krajach europejskich wahała się między 8 a 15 proc. Wyjątkiem jest Ukraina, ponieważ wojna powoduje, że inflacja osiąga tam wartości dwucyfrowe, a także Polska, częściowo z powodu tego, że stała się krajem przyfrontowym. Również Turcja odnotowuje wysokie stopy inflacji, głównie z powodu niestabilności politycznej i dewaluacji tureckiej liry.

Oczywiście rosnące koszty materiałów, produkcji i wysyłki powodują wzrost cen technologii. Dlatego każdy ich dostawca, niezależnie od tego, czy sprzedaje usługi w chmurze, czy urządzenia, otwarcie podnosi ceny lub absorbuje wzrost kosztów poprzez erozję marż. Cięcie kosztów jest zaś sposobem na odzyskanie części utraconej marży, aby pokazać inwestorom z Wall Street, że sektor technologiczny jest i może dalej być dobrze naoliwioną „maszyną” przynoszącą zyski.

Jak zakończy się rok 2023 dla kanału? No cóż, prognozowanie w trzecim kwartale to jednak wróżenie z fusów. Wielu vendorów jest nastawionych optymistycznie, oczekując, że druga połowa roku zniweluje straty zaksięgowane w pierwszej połowie. Analitycy Channelnomics uważają, że kanał partnerski pozostanie stosunkowo „zdrowy”, pomimo inflacji oraz presji ekonomicznej. Z tym, że wielu dostawców będzie robić więcej za mniej, działając przy tym w większym stresie. W każdym razie w Channelnomics nadal wierzymy, że kanał sprzedaży stanowi antidotum na recesję. Vendorzy mogą robić cięcia tylko do pewnego poziomu bez utraty wydajności. A to właśnie zaangażowanie kanału partnerskiego jest sposobem na zrekompensowanie niekorzystnych w kontekście sprzedaży skutków cięcia kosztów.

Larry Walsh Larry Walsh  

CEO oraz Chief Analyst w Channelnomics, firmie analitycznej specjalizującej się w kanałach sprzedaży i doradztwie dla producentów, dystrybutorów i integratorów IT. Autor jest również prowadzącym podcast „Changing Channels” i wydawcą magazynu „Channelnomics Quarterly”.

Kontakt: lmwalsh@channelnomics.com