W styczniowym raporcie Channelnomics, dotyczącym aktualnych trendów w kanale sprzedaży IT, cytujecie Neila Perta, perkusistę grupy Rush, który zauważył, że „zmiany nie są trwałe, w przeciwieństwie do zmienności jako takiej”. Jakie są wasze prognozy na kolejne miesiące tego roku?

Larry Walsh Przede wszystkim przyznam, że nie jestem fanem prognoz. To tak naprawdę jedynie przypuszczenia w oparciu o to, co zdarzyło się do tej pory. Dlatego wolę prognozy nazywać lekcjami, jakie z przeszłości możemy wyciągnąć na przyszłość. I ta najważniejsza lekcja, zwłaszcza w burzliwym okresie zmian, w jakim przyszło nam żyć, jest taka, że wciąż niezmiennie kluczowe dla każdego biznesu będą znane od lat fundamenty przedsiębiorczości. Zalicza się do nich przemyślana, wartościowa oferta w odpowiedzi na określone potrzeby klientów, jak też dobry biznes plan i jego konsekwentna realizacja w praktyce. Przy czym cały ten proces musi być mierzalny, bez czego trudno uzyskać oczekiwane efekty. I te fundamenty są niezależne od tego, o jakim biznesie mowa i w jakim modelu działa taka czy inna firma.

 To pocieszające w sytuacji, gdy wielu integratorów może być nieco pogubionych, chociażby w kontekście ekspansji hiperskalerów, modelu „wszystko jako usługa” i błyskawicznej ofensywy rynkowej GenAI…

Zanim odniosę się do wymienionych zjawisk, chcę kilka słów powiedzieć na temat trendów, które nie są tak spektakularne, ale dość istotne. Po pierwsze rosnące płace i ograniczone zasoby siły roboczej zmuszają przedsiębiorstwa do inwestowania w automatyzację w celu ograniczenia kosztów i kontynuowania działalności. Zapewne tendencja ta utrzyma się do 2025 roku, w związku z utrzymującą się inflacją i recesją. Dlatego wiele firm – zwłaszcza działających w branży usług finansowych, hotelarstwa i opieki zdrowotnej – będzie wręcz musiało inwestować w automatyzację zarówno front office’u, jak i back office’u, kreując tym samym możliwości dla integratorów w zakresie sprzedaży produktów i usług do automatyzacji zarządzania. Kolejnym obszarem, na jaki warto zwrócić uwagę, jest dalszy postęp specjalizacji wśród integratorów. Z naszych danych wynika, że odsetek firm w kanale sprzedaży IT, które zwiększyły swoje inwestycje w rozwój wybranych specjalizacji, wzrósł w 2023 roku o 48 procent w stosunku do roku 2021. Ten trend będzie nam towarzyszył również w obecnym roku.

 Zanim przejdziemy do bardzo medialnych trendów, odnieśmy się jeszcze do tych działań vendorów, które prowadzą do ograniczania liczby partnerów.  W ten sposób kanały sprzedaży u niektórych producentów skurczyły się nawet o dwie trzecie…

Rzeczywiście, w ostatnich kilku latach wielu producentów redukowało wielkość swoich kanałów partnerskich, koncentrując się na najbardziej skutecznych partnerach, aby w ten sposób zwiększyć swoją efektywność działania, a więc zwrot z inwestycji. W sumie w latach 2022–2023 vendorzy generalnie obcięli swoje budżety na kanały partnerskie o 20 procent, ale jednocześnie zwiększyli zachęty dla wybranej liczby partnerów.

 Czy tak będzie dalej?

Niekoniecznie. Obecnie można wręcz obserwować powrót do polityki zwiększania liczby partnerów, aby stymulować sprzedaż, a jednocześnie mieć odpowiedź na coraz bardziej złożone potrzeby klientów. Przy czym rozwój w tym zakresie prowadzony jest poprzez partnerstwo z różnymi rodzajami partnerów: integratorami, dostawcami MSP czy firmami doradczymi. Nie tylko zatem wielkość, ale też poziom zróżnicowania kanału partnerskiego staje się wartością samą w sobie. Poza tym nawet najbardziej wydajni partnerzy mają swoje ograniczenia odnośnie do wzrostu biznesu, co nie zawsze odpowiada celom vendora w zakresie przychodów i ekspansji. Tym bardziej na wydajność partnerów lepiej wpływa łatwość robienia biznesu z producentem niż rabaty czy inne finansowe zachęty.

 Jak w tym kontekście rozumieć łatwość prowadzenia biznesu?

Między innymi chodzi o dobrą komunikację i jak najprostsze procedury. Przy czym im bardziej istotny partner dla danego vendora, tym ma to większe przełożenie na jego wyniki. Tymczasem aż trzech na czterech producentów przyznaje, że ma problemy z odpowiednim zarządzaniem zachętami finansowymi, w tym rabatami. Z kolei 85 procent deklaruje, że ma kłopot z prostym i jednocześnie dokładnym wyliczaniem wydajności swojego kanału partnerskiego. Dlatego rosnącego znaczenia nabierają narzędzia CDM – Channel Management Automatization. Specjaliści z firmy Model N wyliczyli, że efektywne praktyki CDM mogą zwiększyć sprzedaż przez kanał o 10 do 20 procent, a poza tym zapewnić 99-procentową poprawę dokładności, jeśli chodzi o wyliczanie bonusów itp. W sumie można dzięki zastosowaniu systemów CDM o 70 procent zmniejszyć koszty związane z obsługą partnerów. Dlatego w tym i kolejnych latach zyskają ci producenci, którzy postawią na automatyzację w tym zakresie.

 Skoro mówimy o współpracy z partnerami, to pochylmy się przez chwilę nad definicją ekosystemu, który od kilku lat zastępuje pojęcie kanału partnerskiego. Jak Channelnomics definiuje ekosystem i jakie zmiany powinno to determinować w strategiach biznesowych poszczególnych producentów i integratorów?

No cóż, przyjęło się twierdzić, że kanał sprzedaży to model stary, podczas gdy ekosystem to model nowy. Kiedy pytam, jaka jest różnica pomiędzy nimi, to zwykle słyszę odpowiedź, że ekosystem opiera się na współpracy, zaś kanał na kontroli. Tymczasem zawsze sprzedaż w naszej branży opierała się na współpracy. Dlatego moim zdaniem można mieć ekosystem, jaki się tylko chce, ale do prowadzenia skutecznej sprzedaży niezbędny jest „stary, dobry” kanał partnerski. Mówi się też, że kanał jest dwuwymiarowy, zaś ekosystem wielowymiarowy, bo obecnie coraz częściej do realizacji wdrożenia potrzeba rozwiązań od kilku różnych vendorów. Ale kiedy tak nie było? Moim zdaniem zawsze. Natomiast jedno na pewno się zmieniło: obecnie jest dużo trudniej zarządzać rozwojem kanału sprzedaży niż lata temu, bo środowisko, w jakim działamy, jest coraz bardziej złożone.