Lekcja 7.

Partnerzy widzą, jak ewoluują dostawcy

Zdają sobie bowiem sprawę jak szybko zmieniają się rynek i technologie. I nawet zbytnio nie martwi ich nasilający się w kanale sprzedaży konflikt z dostawcami o dotarcie do rynku. Godzą się z tym, że dostawcy muszą dokonywać wyborów, które służą ich własnym interesom (nawet jeśli dzieje się to kosztem wspólników). Od swoich dostawców oczekują jednak przejrzystości. Chcą, żeby jasno zdefiniowali oni strategie oraz zidentyfikowali możliwości partnerów w segmentach technologicznych i branżowych. Oczekują, by dostawcy powiedzieli partnerom wprost, na jakiej pozycji grają w grze „go-to-market”. Partnerzy nie chcą bowiem tracić czasu na pogoń za biznesowymi szansami o małej wartości, które stawiają ich w konflikcie z dostawcami. Celem powinien być wspólny sukces. Niestety, partnerzy nie bardzo wierzą, że ten cel da się osiągnąć.

Lekcja 8.

Fenomen „gorącej ręki” dopadł kanał sprzedaży

W ciągu ostatnich dwóch lat zakłócenia w łańcuchu dostaw doprowadziły cały kanał sprzedaży do rozstroju nerwowego. Z drugiej strony utrzymujący się w tym samym czasie wysoki popyt spowodował u niejednego gracza na rynku wystąpienie fenomenu „gorącej ręki”, czyli przekonania, że dobra passa będzie trwać wiecznie. Wielu dostawców – zwłaszcza sprzętu – uwierzyło, że będą mogli zwiększać swoje przychody i udział w rynku w nieskończoność. Portfel zamówień z 2021 i początku 2022 roku jeszcze bardziej ugruntował w nich to przekonanie. Teraz, gdy sytuacja gospodarcza się pogarsza, sprzedawcy na wyścigi starają się korygować prognozy, plany i budżety. Niestabilne warunki ekonomiczne, do których klienci dostosowują swoje wydatki na IT, zmuszają dostawców i szefów ich kanału sprzedaży do ponownego przemyślenia swoich strategii. A rollercoaster lat 2020–2023 pokazuje, że niczego na rynku nie można uważać za pewnik.

Lekcja 9.

Wzloty i upadki zautomatyzowanej sprzedaży

Od pewnego czasu vendorów i niezależnych twórców oprogramowania przyciągają platformy do sprzedaży aplikacji. Wielu dostawców – zwłaszcza specjalizujących się w aplikacjach opartych na chmurze – buduje marketplace’y, aby zwiększyć swoją wartość i zasięg rynkowy. Pozostali chcieliby wykorzystać skalę i pojemność zewnętrznych platform tego rodzaju, takich jak AWS Marketplace lub Microsoft Azure Marketplace, aby tam promować i sprzedawać swoje produkty. Większość graczy na rynku deklaruje, że ich strategie i wysiłki skupione na organicznych albo zewnętrznych platformach aplikacji znajdują się „w fazie rozwoju”. Na takim etapie są one wysoce wadliwe i umiarkowanie produktywne (jeśli chodzi o pożądane wyniki i generowanie przychodu). Zautomatyzowane strategie sprzedaży są bowiem obarczone problemami, które utrudniają osiągnięcie sukcesu. Niemniej jednak zautomatyzowana sprzedaż postępuje ku wyznaczonym celom, jakimi są: przejęcie sprzedaży o niskiej wartości i niskim wolumenie, zmniejszanie zależności dostawcy od terenowych i wewnętrznych zespołów sprzedaży, przyspieszanie klientom procesu zakupowego oraz natychmiastowy wgląd w przychody. Platformy z oprogramowaniem okazują się najlepszym medium dla sprzedaży transakcyjnej, a bardziej złożone i lukratywne zlecenia pozostają w gestii partnerów.

Lekcja 10.

Ekosystemy „nowe”, ale problemy stare

„Ekosystem” stał się słowem roku w kanale sprzedaży. Dostawcy zmieniają nazwy swoich programów tak, by zawierały to właśnie słowo. Co więcej, osoby odpowiedzialne za sprzedaż w kanale zmieniają swoje tytuły na szefów, liderów, innowatorów albo ewangelizatorów „ekosystemu”, do którego aspirują także branże aplikacji i konsultingu. Tymczasem tak rozumiany ekosystem wcale nie jest nowy, choć faktycznie dostawcy coraz częściej starają się wykorzystać wpływ i wartość komplementarnych marek, aby zwiększyć sprzedaż do partnerów i za ich pośrednictwem. Niestety, większość z tych, którzy kładą nacisk na ekosystem, nie ogarnia całego modelu. Wdrażanie strategii i modeli ekosystemów jest utrudnione przez tradycyjne myślenie i nastawienie na siebie. Filozofia ekosystemu będzie dalej ewoluować, a wiele jej „kantów” z czasem ulegnie wygładzeniu. Na swój użytek ukuliśmy w Channelnomics nazwę dla obecnego trendu: „Ekosystemy 6.0”. Ma odzwierciedlać sześć dekad, które minęły odkąd pierwszy technologiczny ekosystem z prawdziwego zdarzenia pojawił się na rynku.

Larry Walsh Larry Walsh  

CEO oraz Chief Analyst w Channelnomics, firmie analitycznej specjalizującej się w kanałach sprzedaży i doradztwie dla producentów, dystrybutorów i integratorów IT. Autor jest również prowadzącym podcast „Changing Channels” i wydawcą magazynu „Channelnomics Quarterly”. Kontakt: lmwalsh@channelnomics.com