Rok 2022 na szczęście stał się już wspomnieniem. Trzeba przyznać, że było to 12 piekielnie trudnych miesięcy. Już wcześniejszy czas pandemii był dla biznesu niczym rollercoaster, ale na samym początku ubiegłego roku wydawało się, że wszystkie wysokie wzniesienia i strome spadki zostały pokonane i czeka nas już tylko spokojna jazda. Nic z tych rzeczy. Rosja napadła na Ukrainę, po czym pojawiła się presja recesji, wynikająca z wojny, gwałtownej inflacji i ciągłych zakłóceń w łańcuchu dostaw. W efekcie wyzwania wcale się nie skończyły.

Choć jednak ciężkie czasy wyczerpują, to nie znaczy, że nie mają pozytywnych stron. Mierząc się z przeciwnościami losu i niepewnością, możemy się wiele nauczyć, co zahartuje nas na przyszłość. Wyciągając wnioski z naszych sukcesów, błędów i prób, możemy opracować strategie i rozwiązania dla przyszłych wyzwań – zarówno tych spodziewanych, jak i nieoczekiwanych. Dla integratorów rok 2022 stał się okresem wytężonej nauki w warunkach, być może, najtrudniejszych pod względem ekonomicznym i operacyjnym w historii kanału sprzedaży. Tym samym zmusił ich do odrobienia 10 lekcji, o których dalej.

 Lekcja 1.

Chmura i usługi wcale nie są odporne na recesję

Integratorzy lubią usługi oraz oferty sprzedawane w modelu cyklicznych przychodów. Dostawcy – w szczególności firmy oferujące tradycyjny sprzęt – szybko przekształcają swoje modele dotarcia do rynku, uwzględniając w nich systemy stałych, powtarzalnych wpływów. Jednak założenie, że produkty sprzedawane w ramach subskrypcji i modeli usługowych są odporne na recesję, jest poddawane ciężkiej próbie. Dostawcy infrastruktury i aplikacji chmurowych odnotowują presję na obniżanie cen sprzedaży, a cykle sprzedaży stają się coraz dłuższe. IDC informuje, że ponad dwie trzecie przedsiębiorstw przenosi obciążenia chmurowe do infrastruktury lokalnej, aby zaoszczędzić pieniądze. Z kolei dostawcy usług zarządzanych (MSP) zauważają, że klienci stali się bardziej wstrzemięźliwi w konsumpcji usług. Klienci przyznają, że zmniejszają wykorzystanie aplikacji opartych na chmurze, aby zabezpieczyć się przed niekontrolowanymi wydatkami. Lekcją z tego wszystkiego jest to, że w warunkach recesji nawet usługi i modele abonamentowe mają swoje ograniczenia.

 Lekcja 2.

Programy partnerskie mają coraz mniejszy zasięg

Budżety dostawców na programy partnerskie maleją pod ciężarem presji ekonomicznej, a jednocześnie w ramach programów inwestują oni w partnerów więcej. Jedno przeczy drugiemu? Otóż nie, dostawcy wspierają po prostu mniejszą liczbę partnerów. Programy partnerskie mają coraz mniejszy zasięg, ponieważ liczba kwalifikujących się do nich partnerów maleje, a dostawcy zwiększają wymagania dotyczące uczestnictwa i oczekiwania względem przychodów. Mniej partnerów oznacza, że przy ograniczonych zasobach dostawcy mogą skoncentrować się na resellerach, integratorach i dostawcach usług, którzy mają udokumentowane osiągnięcia w zakresie sprzedaży i rozwoju biznesu.

Lekcja 3.

Strategia „long tail” osłabia program partnerski

Wraz ze wzrostem wymagań dotyczących uczestnictwa w programie, coraz więcej partnerów musi znaleźć się poza nim, ze statusem „autoryzowany” – z niewieloma korzyściami i największym obciążeniem kosztami. Jednak strategia „long tail” wciąż jest bardzo powszechna. Działa w ten sposób, że z jednej strony dostawcy chcą wykorzystać najlepszych i najbardziej produktywnych partnerów, ale z drugiej często obawiają się, że odrzucenie jakiegokolwiek partnera (nawet najmniejszego i najbardziej koniunkturalnego) może się na nich zemścić. W rezultacie zarządzający kanałem robią wszystko, aby pomieścić w nim wszystkich partnerów, niezależnie od ich statusu (lub przynajmniej stworzyć wrażenie ich uczestnictwa w programie). Wynikiem netto jest osłabienie ogólnej skuteczności programu partnerskiego.