Sztuczna inteligencja znalazła się na świeczniku. Firmy w różnych branżach prześcigają się w szukaniu sposobów na wykorzystanie możliwości AI w swoich produktach i usługach. Obietnica, jaka się z tym wiąże, a która dotyczy dostarczania spostrzeżeń, automatyzacji zadań i optymalizacji operacji jest niezaprzeczalnie ekscytująca. Płynące z tego korzyści operacyjne pomogłyby złagodzić niedobór talentów, który od kilku lat nęka kanał sprzedaży IT, jak też poprawić rentowność.

Jednak chcąc znaleźć się wśród liderów innowacji w zakresie AI, niektóre firmy wykraczają poza swoje możliwości, generując szum medialny w celu uzyskania krótkoterminowych zysków. Według niedawnego raportu FactSet wspominanie o sztucznej inteligencji podczas rozmów o wynagrodzeniu stało się najnowszą taktyką zwiększania wycen akcji. Ceny akcji spółek z S&P 500, które odwołują się do sztucznej inteligencji, odnotowały w tym roku lepsze wyniki niż spółki spoza „świata” AI. Tego rodzaju „pranie sztucznej inteligencji” może przynieść krótkoterminowe korzyści i poprawić wyniki giełdowe, ale ostatecznie zaszkodzi branży technologicznej i – co za tym idzie – kanałowi sprzedaży.

Partnerzy, starając się zrozumieć rzeczywiste możliwości rozwiązań AI, opierają się na marketingowych przekazach producentów. Dlatego „pranie sztucznej inteligencji” zamazuje różnicę między produktami opartymi na prawdziwej sztucznej inteligencji a tymi, które są po prostu modnymi hasłami. Partnerzy, nie wiedząc, które oferty rzeczywiście zapewniają wymierną wartość ich firmom i klientom, będą marnować czas na rozwiązania, które nie spełnią sztucznie napompowanych oczekiwań.

Przerabialiśmy to już wiele razy. Przez lata dostawcy, których oferta nie miała nic wspólnego z cyberbezpieczeństwem, przekonywali o zdolności swoich produktów i usług do ochrony sieci i danych. Kiedy przetwarzanie w chmurze weszło do głównego nurtu, widzieliśmy, jak dostawcy ścigają się ze sobą, opowiadając o swoich możliwościach w chmurze. A kiedy smartfony uczyniły świat mobilnym, byliśmy świadkami, jak dostawcy chwalili swoją ofertę dostępu do danych za pośrednictwem aplikacji mobilnych. Trudno też wyprzeć z pamięci, jak blockchain miał zmienić świat dzięki otwartym księgom rachunkowym i nienaruszalnej integralności. Nie wszystkie takie twierdzenia były nieważne, ale wiele z nich było rażąco przedwczesnych lub wprowadzających w błąd.

W przypadku partnerów handlowych identyfikacja dostawców, którzy dysponują prawdziwymi możliwościami sztucznej inteligencji, wymaga spojrzenia poza marketingowy bełkot. Prawdziwa innowacja w zakresie AI wymaga dużych inwestycji w infrastrukturę danych, talenty inżynieryjne i moc obliczeniową. Rozwiązania promowane jako „oparte na sztucznej inteligencji” bez idących za tym dowodów powinny budzić sceptycyzm.

„Pranie sztucznej inteligencji” stwarza również ryzyko, że partnerzy handlowi będą na wyrost obiecywać swoim klientom korzyści związane ze sztuczną inteligencją. A jeśli podstawowym rozwiązaniom brakuje solidnej funkcjonalności sztucznej inteligencji, partnerzy nie są w stanie zapewnić oczekiwanych rezultatów. To niszczy wiarygodność i zaufanie. Partnerzy powinni ustalić odpowiednie oczekiwania dotyczące sztucznej inteligencji, jasno określając rzeczywistą dojrzałość sztucznej inteligencji danego producenta. Ponadto „pranie AI” spowalnia jej szersze przyjęcie. Kiedy początkowe wdrożenia nie przynoszą rezultatów, klienci odrzucają sztuczną inteligencję jako technologię przesadzoną, która „nie dowozi” w świetle składanych obietnic.

Tymczasem konstruktywne opinie na temat ograniczeń AI zostają zagłuszone przez nadmierny szum informacyjny wokół dostawców. Praktyczny postęp w zakresie sztucznej inteligencji wymaga uczciwej oceny bieżących możliwości i wyzwań. Rewolucja AI przyniesie ogromną wartość, ale wymaga cierpliwości. Prawdziwa zmiana wymaga trwałego zaangażowania.

Nie oznacza to, że dostawcy nie mogą wsiąść do pociągu AI, ale powinni oprzeć się przedwczesnym, rewolucyjnym obietnicom, które mogą pokrzyżować ich długoterminowe wysiłki. Kanał partnerski również powinien unikać nierealistycznych oczekiwań i szukać dostawców niezachwianie podążających ścieżką AI. Powolny, ale stały postęp może nie trafić na pierwsze strony gazet, tak jak to ma miejsce w ramach szumu informacyjnego wokół sztucznej inteligencji, jednakże doprowadzi do prawdziwych zmian biznesowych. I na ten scenariusz warto stawiać.

Larry Walsh Larry Walsh  

CEO oraz Chief Analyst w Channelnomics, firmie analitycznej specjalizującej się w kanałach sprzedaży i doradztwie dla producentów, dystrybutorów i integratorów IT. Autor jest również prowadzącym podcast „Changing Channels” i wydawcą magazynu „Channelnomics Quarterly”. Kontakt: lmwalsh@channelnomics.com.