Będziemy liderem w Europie
„Chcemy być najsilniejszym partnerem biznesowym dla Microsoftu w Europie” - mówi Daniel Olejniczak, CEO & Managing Director w polskim oddziale Fellowmind.
Daniel Olejniczak, CEO & Managing Director w polskim oddziale Fellowmind
Zwłaszcza, że zapewne jesteście w ramach Grupy Fellowmind konkurencyjni pod względem cen za usługi…
Tak, stawki usługowe w Polsce są zauważalnie niższe niż w innych krajach europejskich. Według jednego z rankingów dotyczących Unii Europejskiej, tańsze usługi są jedynie w Rumunii i Bułgarii. Wszędzie indziej jest drożej i dotyczy to również usług IT. Wiem z rozmów z kolegami z zagranicy, że bez problemu realizują swoje działania według stawek 1000 euro za dzień roboczy, podczas gdy w Polsce trudno przekroczyć barierę 3000 złotych. A jednocześnie koszty pracy, w kontekście specjalistów, są w poszczególnych krajach dużo bardziej do siebie zbliżone niż koszty usług dla klientów. Mimo wspomnianego w pytaniu schłodzenia rynku IT, nadal jest on rynkiem pracownika.
Jeszcze kilka lat temu działaliście w dużej mierze w modelu on-premise, aby w krótkim czasie przejść transformację i oferować właściwie tylko rozwiązania chmurowe. Jak przebiegła ta transformacja?
Nadrzędne w tej transformacji były w szczególności decyzje i strategia rozwoju produktów Microsoft – naszego głównego partnera. Zarówno Microsoft, jak i inni vendorzy w ciągu kolejnych lat w coraz większym stopniu rozwijali swoje oferty, wykorzystując potencjał chmury. Dzisiaj wiele możliwości stojących za rozwiązaniami Microsoft jest dostępne jedynie w chmurze. Również nasi pracownicy, jak i prawdopodobnie większość specjalistów w branży IT, stawiają na swój rozwój w najnowszych wersjach oferowanych rozwiązań IT dla biznesu – czyli właśnie tych dostępnych i rozwijanych w chmurze. To ułatwiło nam proces przestawienia się na model chmurowy, podobnie jak jej rosnąca adaptacja na polskim rynku.
Jaki jest obecnie odsetek waszych przychodów „odnawialnych”, z subskrypcji w modelu chmurowym, w przychodach ogółem?
To obecnie około 40 procent naszych przychodów, przy czym dążymy do tego, żeby w przyszłości połowa naszych przychodów wynikała ze stałych umów utrzymaniowo-rozwojowych, a druga połowa stanowiła nowe kontrakty wdrożeniowe.
A jaka jest rola dystrybutorów IT we współpracy z Fellowmind?
Współpracujemy z tymi, którzy mają w Microsoft status Licensing Solution Partner i systematycznie zacieśniamy współpracę z nimi, bo widzimy płynącą z tego wartość. Jednym z przykładów jest tutaj chociażby nasza współpraca z APN Promise.
A o jakich nowych vendorów chcecie rozbudowywać swoją ofertę?
Jej osią jest i będzie Microsoft, ale przykładowo, w ramach współpracy z Axacomem mamy w ofercie rozwiązanie UiPath do robotyzacji złożonych procesów. Uzupełnia ono w tym właśnie zakresie portfolio Microsoftu, ale nie konkuruje z nim. Mechanizm doboru rozwiązań do naszej oferty to uzupełnianie elementów brakujących w narzędziach standardowych Microsoft, a w szczególności rozwiązań z wartością dodaną dla wybranych wertykałów, jak chociażby produkcja żywności czy serwis maszyn i urządzeń.
Na ile dalszy rozwój utrudnia wam coraz bardziej rozpychająca się w Polsce konkurencja w postaci AWS-u i Google Cloud?
Wspomniani gracze chmurowi w zasadzie z nami nie konkurują, bo my nie sprzedajemy chmury jako takiej, ale rozwiązania biznesowe w oparciu o chmurę. Jeżeli więc jeden z tych dostawców chciałby przekonać do siebie naszego klienta, to oznaczałoby, że ten klient zapłaci dwa razy – osobno za biznesowe rozwiązanie Microsoftu i osobno za chmurę od innego dostawcy. A jaki miałoby to sens, skoro teraz ma w ramach jednej subskrypcji i jedno i drugie? Także nie odczuwamy dzisiaj tej konkurencji, ale będziemy obserwować przyszłe zmiany, doskonaląc nasze wyróżniki rynkowe i stawiając na nasze partnerstwo z Microsoft.
Rozmawiał Tomasz Gołębiowski
Podobne wywiady i felietony
Microsoft (wraz z partnerami) wyprzedza Apple’a
Analitycy przypisują wzrost wartości rynkowej Microsoftu inwestycjom w AI. Jednak to raczej wynik szerokiej oferty produktowej i aktywności globalnego kanału sprzedaży.
Dobra okazja dla Salesforce’a
Przykro to mówić, ale wiarygodność Microsoftu jako dostawcy dla partnerów znacząco spada z kwartału na kwartał.
Dystrybucja w dobie chmury
W epoce, w której produkty są coraz bardziej wirtualne i nie wymagają tradycyjnego wsparcia logistycznego, część menadżerów po stronie vendorów zaczyna kwestionować wartość dystrybucji. Dla niektórych dostawców dystrybucja wydaje się po prostu odziedziczonym po dawnych czasach podatkiem od sprzedaży – to cytat z jednego z raportów Channelnomics. Tymczasem praktyka pokazuje, że po przeszło dekadzie dynamicznego rozwoju sprzedaży w modelu as-a-service dystrybutorzy mają się znakomicie, a ich rola, a także liczba świadczonych usług systematycznie rośnie. Postanowiliśmy skonfrontować ze sobą przedstawicieli wszystkich stron tego biznesu: producenta/hiperskalera, dystrybutorów oraz integratora, z którymi dyskutowaliśmy na temat roli broadlinerów i VAD-ów w ewoluującym modelu biznesowym kanału sprzedaży w branży IT.