Zacznijmy od tego, jak układa się współpraca Microsoftu, jako czołowego dostawcy chmury w Polsce, z dystrybutorami? Czy model biznesowy „as-a-service” osłabił ich rolę w waszej strategii dotarcia do rynku?

Monika Kałas  Siłą dystrybucji, co się nie zmieniło i nie zmienia, jest szerokie dotarcie do firm i użytkowników za pośrednictwem tysięcy integratorów. W Polsce mamy już prawie 7,5 tysiąca firm, w których wysoko wykwalifikowani eksperci zdobyli zaufanie klientów na drodze transformacji cyfrowej. Jednocześnie siłą dystrybutorów jest edukacja kanału sprzedaży, informowanie partnerów o tym, jak promować rozwiązania chmurowe i jak odpowiadają one na potrzeby ich klientów. A to jest dla nas bardzo ważne, bo chcemy, żeby rozwiązania, które będą wspierały cyfrową transformację polskich i międzynarodowych organizacji, były jak najlepiej dopasowane do ich potrzeb. Możemy to zrobić dzięki dystrybucji, która ma za sobą wieloletnie doświadczenie, dzięki czemu jest dla nas partnerem zarówno handlowym, jak i merytorycznym.

  Kiedy model chmurowy zaczął zdobywać rynek, spotykałem się z opiniami, że dystrybutorzy będą potrzebni producentom do momentu, kiedy ci osiągną pewną skalę, jeśli chodzi o liczbę pozyskanych klientów. A potem subskrypcje miały być już przedłużane automatycznie, bez pośrednictwa partnerów…

Monika Kałas Według mnie ta teza nie jest prawdziwa, chociażby ze względu na fakt, że ważnym elementem biznesu naszych partnerów jest cross-selling. Jeżeli ograniczymy się do sprzedaży samej subskrypcji, to faktycznie dałoby się taką tezę obronić. Jednak poza tym, wokół konkretnych rozwiązań chmurowych sprzedawane są dodatkowe usługi, jak też komplementarne oprogramowanie, związane na przykład z Azurem, ale też z Officem czy z Dynamixem. A w przypadku cross-sellingu kluczowa jest kompleksowość ekosystemu dystrybucyjnego w ramach szerokiego portfolio różnych rozwiązań. Dlatego model chmurowy nie ogranicza dystrybutorom możliwości skutecznych działań sprzedażowych.

  W takim razie jak to wygląda z punktu widzenia dystrybutorów?

Mariusz Kochański Spójrzmy jeszcze na to z punktu widzenia producenta. Otóż jeśli ma on klienta, u którego może ulokować rocznie 5–10 milionów dolarów, to oczywiście opłaci mu się zatrudnić własnego, dedykowanego sprzedawcę. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy prezesem jakiejś firmy SaaS-owej, a jej udziałowcy oczekują od nas potrojenia wyników finansowych w ciągu 5 lat na całym świecie. Jednak nie możemy zatrudnić do tego celu tysiąca handlowców, bo to będzie zbyt kosztowne. Jedynym rozwiązaniem jest wówczas podpisanie umowy z określoną liczbą dystrybutorów, a każdy z nich zapewni dostęp do kilkuset integratorów i wielu tysięcy potencjalnych klientów. Dlatego też z punktu widzenia dystrybutora model chmurowy stanowi szansę na biznes i nowych partnerów.

Zbigniew Mądry Dokładnie tak. Akurat my byliśmy tym dystrybutorem, który realnie zaczął dystrybuować rozwiązania chmurowe Microsoftu w Polsce. Co ciekawe, najpierw Microsoft wytypował w tym celu jednego ze światowych dystrybutorów, który jednak po roku ciężkich prób nie osiągnął sukcesu. My otrzymaliśmy ten kontrakt i zaczęliśmy działać skutecznie. Po krótkim czasie stwierdziliśmy, że narzucona nam platforma nie sprawdza się w modelu 2-tier. Dlatego też we współpracy z Microsoftem zaprojektowaliśmy naszą własną platformę do dystrybucji rozwiązań chmurowych CS4U. Teraz działa to bardzo dobrze.

  A co, gdy użytkownik zdecyduje się na tradycyjną subskrypcję? Czy wtedy przestaje być potencjalnym źródłem zysków z punktu widzenia dystrybutora i jego partnerów?

Zbigniew Mądry Podejście takie, że jak już się klienta „złapie”, to się go ma, może działać od pewnej skali, kiedy to jest korporacja, która ma zasoby informatyczne i dedykowanych specjalistów. Znaleźć kogoś, kto jest fachowcem od rozwiązań typu cloud, to jedno, ale za tym musi pójść silne wsparcie techniczne i szybki czas reakcji na ewentualne problemy czy potrzeby klienta. Do „logistyki” dochodzi jeszcze system rozliczeń, czyli billing, którego zbudowanie w przypadku chmury jest bardzo skomplikowane. W Polsce, Czechach i na Słowacji mamy średnio miesięcznie w ramach licencji CSP około 1,3 tysiąca aktywnych resellerów i obsługujemy już blisko milion subskrypcji, które są zarządzane przez naszych partnerów. Skala złożoności jest na tyle duża, że każda zmiana, jaką wprowadza Microsoft może wymagać dni, a czasem tygodni implementacji, przy której pracuje sztab fachowców, a mimo pełnego zaangażowania nie raz przy rozliczeniu miesięcznym, następującym po wprowadzeniu zmian, występują sytuacje sporne.

  To wygląda na przedsięwzięcie nie tylko złożone, ale też kosztowne…

Zbigniew Mądry Przez pierwsze 2–3 lata ten projekt nie był rentowny i musieliśmy osiągnąć dużą skalę, żeby to było przedsięwzięcie profitowe.

  Czy to właśnie koszty stanowią powód, dla którego Exclusive Networks nie dysponuje w Polsce platformą do dystrybucji chmury? Kiedy można się jej spodziewać?

Mariusz Kochański Jako oddział spółki publicznej nie mogę ujawniać takich planów. Na razie jesteśmy w trakcie wdrożenia zunifikowanego systemu informatycznego, co samo w sobie stanowi duże wyzwanie organizacyjne. Mogę natomiast powiedzieć, że jesteśmy i będziemy aktywnym elementem trwającej rewolucji chmurowej. Ale jestem pewien, że w Europie potoczy się ona inaczej niż w Stanach Zjednoczonych. Politycznie Unia Europejska ma dużo większą skłonność do regulacji niż USA, przy czym UE to nie są „Stany Zjednoczone Europy”, a brexit pokazuje, że raczej nie będą. Owszem, pójdziemy w stronę federalizacji, ale to nie znaczy, że będziemy mieli jeden rząd. Komisja Europejska od wielu lat z dużą atencją przygląda się Microsoftowi, Google’owi i AWS-owi, a jej przesłanie w tym zakresie jest niezmienne. Unia będzie chronić wolną konkurencję wszędzie tam, gdzie dostrzeże groźbę monopolu czy duopolu, bądź oligopolu. I to nie jest zarzut pod adresem firm, które wymieniłem, bo one są po prostu dobre w tym, co robią. Powiedziałbym natomiast, że interes gospodarki wolnorynkowej jest taki, żeby tę wolną konkurencję chronić.