O tym, że uczciwość, wiarygodność, rzetelność to podstawa dobrych relacji w biznesie, wiadomo od dawna. Dlatego z jednej strony nie powinno dziwić, a z drugiej jednak zastanawia, dlaczego ten właśnie aspekt tak często przewija się w rozmowach z integratorami na temat programów partnerskich. Zdaniem naszych rozmówców, jeśli producent nie gra fair lub mało obchodzi go interes partnera, to określone w umowach i regulaminach zasady nie zagwarantują dobrej współpracy. Co nie znaczy, że formalne regulacje nie są istotne. Są, dlatego też do nich samych partnerzy również mają swoje uwagi, dość często negatywnie, ale także pozytywne.

Zacznijmy od narzekań, przede wszystkim na sztywne zasady programów i ich niedostosowanie do biznesów poszczególnych partnerów, bo każdy ma swoją specyfikę działania i różnych klientów. Zresztą w międzynarodowych korporacjach zwykle nie przykłada się wielkiego znaczenia do charakterystyki poszczególnych rynków. Jak ktoś to określił, z zagranicy przychodzi „matrix”, który z mniejszym lub większym powodzeniem próbuje się nałożyć na polskie realia. I nie ma się co oszukiwać: z importem programów partnerskich i ich niedostosowaniem do lokalnych firm niewiele da się zrobić. Krajowe oddziały producentów raczej nie mają innej opcji niż realizowanie strategii określonej na potrzeby całej korporacji.

Sztywne zasady programów prowadzą niekiedy do absurdów. Otóż w przypadku jednego z producentów drukarek jego partner musiał zadeklarować, czy działa w segmencie biurowym, czy też produkcyjnym. Nie było możliwe uczestnictwo w programie partnerskim w obu segmentach rynku, mimo że integrator realnie taką działalność prowadził. Najwyraźniej operatywność polskich firm IT przerosła wyobraźnię autorów takich regulacji. Jak można się domyślać, nie dało się zmienić tej zasady, a skutkiem była rezygnacja z udziału w programie partnerskim.

Tym jednak, co irytuje integratorów w szczególności, jest nielojalność ze strony producentów. Na przykład wtedy, gdy producent – naciskany przez centralę, żeby wyrobić target przed końcem kwartału – proponował specjalne ceny na swoje produkty nawet tym firmom, które nie były jego autoryzowanymi partnerami. Najwyraźniej był mocno zdesperowany, bo stawki okazały się… jeszcze niższe, niż dla resellerów uczestniczących w programie partnerskim. Jak widać, regulacje nie były przeszkodą w sytuacji, gdy vendor zdecydował się przedłożyć swój interes nad dobro dotychczasowych, często wieloletnich partnerów. Producent w ten sposób wystawia do wiatru przedsiębiorców, którzy od lat inwestują we współpracę z nim i kooperują zgodnie ze stawianymi im wymaganiami.

– Resellerzy rzadko robią takie wolty. Firmy, w których pracuje kilka, kilkanaście osób, są lojalne, bo nie mogą sobie pozwolić na szerokie portfolio producentów i częste zmiany. Stąd siłą rzeczy koncentrują się na długofalowej współpracy z konkretnymi producentami i inwestują w tę współpracę – komentuje Marek Zbarachewicz, właściciel M3tech.

Jego zdaniem aby uchronić się przed różnymi „niespodziankami”, warto odchodzić od prostej odsprzedaży, gdzie konkuruje się ceną „pudełka”, i rozwijać usługi, których nie da się porównać w internecie z innym dostawcą. Poza tym mogą mieć dla klienta unikalną wartość, której nie ma inny integrator.

Nadal, co nie jest nowym tematem, bolączką są zbyt wysokie, z punktu widzenia mniejszych podmiotów, limity sprzedaży, które uprawniają do korzyści w programach partnerskich.

– Jakieś dwa lata zajęło mi osiągnięcie wielkości sprzedaży uprawniającej do bonusów u dużego producenta – mówi Andrzej Ruszczyk, właściciel firmy handlowo – usługowej oferującej komputery.

Zaznacza przy tym, że już dawno skoncentrował się na sprzedaży używanych urządzeń, uznając, że nie ma sensu ścigać się z retailerami. W efekcie ograniczył sprzedaż nowego sprzętu do kilkunastu procent obrotów, składa natomiast na zamówienie komputery z nowych podzespołów, głównie dla graczy.

– Konkurencja ze strony dużych sieci jest zbyt duża, aby programy partnerskie mogły pomóc mniejszej firmie. Korzystają z nich raczej najwięksi sprzedawcy – uważa Andrzej Ruszczyk.

Wyśrubowane wymagania w programach mogą prowadzić do tak niekorzystnych zjawisk dla branży, jak obniżanie przez resellerów cen produktów, byle sprzedać więcej towaru i w określonym czasie osiągnąć pułap obrotów uprawniający do bonusów w programie partnerskim.

Źródło: CRN Polska

Nie przesadzajcie z chmurą

Producenci, realizując swoje cele strategiczne, mogą rozjechać się z oczekiwaniami resellerów. Przykładem jest dążenie do rozwoju w kierunku chmury czy usługowego IT, które czasem nijak ma się do biznesu realizowanego przez partnerów.

– Nasi klienci nie chcą chmury i usługowego IT, to jak mam im to sprzedawać? Programy partnerskie powinny nadal uwzględniać biznes tradycyjny i oferować w związku z tym przyzwoite korzyści i wsparcie, a nie zmuszać partnerów do tego, by działali wbrew własnym interesom i potrzebom klientów – uważa Anna Modzelewska, właścicielka NET-AN.

Sceptycznie przy tym ocenia zmiany w programach dużych producentów, takie jak zapowiedzi uważnego wsłuchiwania się w głos partnerów.

– Obawiam się, że gdy przyjdzie czas na realizację targetu, zasady zostaną odłożone na bok, a liczyć się będzie przede wszystkim to, by sprzedać jak najszybciej i jak najwięcej – uważa Anna Modzelewska.

W takiej sytuacji, która zresztą wcale nie jest teoretyczna, nielojalność – zdaniem integratorów – wzięłaby górę…

Kłopoty z rejestracją

Zdarza się, że integrator rejestruje projekt, a raczej próbuje to robić i dowiaduje się, że jest już zajęty, mimo że ma pewność, że nikt inny nie dotarł do jego klienta. Po kilku takich bezskutecznych próbach „zaklepania” projektu, partnerzy zwykle rezygnują ze współpracy z producentem, który nie gra fair. Takie sytuacje to nic nowego – przewijają się w pretensjach do producentów od lat. W jednym z przypadków duży producent systematycznie odprawiał z kwitkiem partnerów próbujących rejestrować swoje projekty. Za każdym razie tłumaczył, że wcześniej zgłosił je już ktoś inny. Po jakimś czasie okazało się, że te „deale” dostawała do realizacji zwykle ta sama firma (jakoby najszybsza w rejestracji), w której osoba odpowiedzialna u tego producenta za współpracę z partnerami wkrótce potem dostała posadę…

Integratorzy narzekają również na zbyt dużą biurokrację przy rejestracji projektów i krótkie terminy. Niektórzy vendorzy przy rejestracji wymagają na przykład wypełniania rozbudowanych formułek.

– Mamy mało czasu na zapełnianie tabel. Poza tym terminy odnowienia projektów są niekiedy zdecydowanie za krótkie. Niektórzy dają na to jedynie miesiąc, a potem trzeba ciągle pilnować ponownych rejestracji i odpowiadać regularnie na pytania zniecierpliwionego producenta: „czy to już?”. Nie, praca nad projektem nie odbywa się z prędkością błyskawicy. Moim zdaniem minimalny czas odnowienia projektów powinien wynosić pół roku – mówi jeden z resellerów, proszący o anonimowość.

Mimo że można narzekać na różne aspekty programów partnerskich, wśród resellerów przeważa przekonanie, że są one potrzebne i mają swoje zalety. Przewijały się tutaj dwa istotne, zdaniem partnerów, ich plusy: po pierwsze prowadzą do selekcji, bez której firmy bez zaangażowania, przygotowania i dorobku mogłyby teoretycznie wchodzić w każdy projekt, nawet taki, którego nie byłyby w stanie realizować. Po drugie: zapewniają wsparcie, zwłaszcza techniczne (choć tu też nie zawsze jest idealnie). W sumie więc taki sformalizowany układ jest korzystny dla partnera, o ile producent gra fair.

– Najważniejsza jest uczciwość. Jeżeli obie strony są wobec siebie lojalne, to współpraca się układa – twierdzi Piotr Mizak, właściciel Pcomp 3000.

Podaje przykład: producent potrzebuje zwiększenia sprzedaży, więc partner zatowarowuje się. O takiej lojalności świadczą też wymagania dotyczące limitów obrotów, które akurat zdaniem Piotra Mizaka są adekwatne do możliwości mniejszych partnerów.

– Dla mnie limity sprzedaży wymagane w programach, w których uczestniczę, są do osiągnięcia, a nie jesteśmy największą firmą – mów Piotr Mizak.

Uważa przy tym, że bez programów partnerskich i związanych z nimi korzyści, jeszcze trudniej byłoby mu konkurować z dużymi detalistami. Wsparcie producentów jest bardzo istotne, zwłaszcza w zakresie nowych, mniej znanych rozwiązań. Certyfikacje czy wymagania dotyczące kompetencji i szkoleń nasi rozmówcy uważają za potrzebne, a wręcz niezbędne na rynku, na którym trzeba nieustannie rozwijać się i poszerzać wiedzę.

Zdaniem producenta

Mirosław Pisaniec, Channel Manager, Secure Power Division, Schneider Electric  

Partnerzy kładą nacisk na sprawną, szybką oraz rzetelną komunikację z producentem i dystrybutorem. Preferują programy partnerskie i autoryzacyjne, które mają elastyczną konstrukcję, a więc chociażby dają możliwość wyboru zakresu specjalizacji, zapewniającej uproszczenie ścieżki autoryzacyjnej. Jednak najważniejszym aspektem współpracy jest wpływ programu partnerskiego na poprawę zyskowności ze sprzedaży – poprzez programy rabatowe, lojalnościowe czy też środki przeznaczone na wspólne działania marketingowe.

  

Współpraca partnerska to nie rabaty i ceny

Cześć naszych rozmówców z zadowoleniem podkreśla dążenie producentów do rozwoju wyspecjalizowanych partnerów i przekazywania im coraz więcej kompetencji (poprzez zachęty związane z rabatami, dostępnością produktów i innymi korzyściami), tak aby byli bardziej samodzielni w realizacji projektów. To dobry kierunek dla partnerów wchodzących na wyższe poziomy współpracy, gdzie konkurencja, siłą rzeczy, jest mniejsza.

– Od poszerzania umiejętności, kompetencji nie ma ucieczki, a programy partnerskie pomagają w takim rozwoju – nie ma wątpliwości Tomasz Sepioło, prezes Solix, firmy specjalizującej się w projektach Digital Signage.

Wyjaśnia, że poszerzanie umiejętności przez partnera jest konieczne, bo klienci coraz bardziej oczekują outsourcingu w obszarze IT czy AV. Kto się nie przygotuje do tej roli, będzie tracił klientów i rynek.

– Skończyły się czasy, gdy liczyła się prosta sprzedaż, dlatego patrzenie na programy partnerskie pod kątem cen i rabatów to pomyłka. Nie chodzi w nich o ceny, a przynajmniej nie przede wszystkim, lecz o budowanie współpracy z producentem – twierdzi integrator.

Drogą do tego mają być, obok zacieśnienia personalnych relacji (wiadomo, biznes robi się z ludźmi), także ciekawe wdrożenia we współpracy z wybranym vendorem. Jeśli partner wykaże się ponadprzeciętnie, znajdzie się w kręgu firm, którym vendor w pierwszej kolejności powierzy na przykład nowego klienta.

I jeszcze jedna istotna kwestia: w związku ze znaczeniem osobistych relacji w biznesie rzeczą, której w tym roku mocno brakuje partnerom, są spotkania, szkolenia, targi i konferencje „w realu”, a nie tylko w internecie. A takie imprezy, jak również wyjazdy w nagrodę dla najlepszych partnerów są (miejmy nadzieję, że nie „były”) jednym z ważnych elementów programów.

– Wymiana doświadczeń na takich spotkaniach jest bardzo cenna. Poznałem tam inne firmy, z którymi robiliśmy wspólny biznes, a pomysły ukuły się podczas kuluarowych rozmów zupełnie spontanicznie – mówi Tomasz Sepioło.

Bez uczestnictwa w programie partnerskim zapewne nie byłoby takich spotkań. Cóż, jednak na to, że ich teraz nie ma, producenci nie mają już wpływu. Miejmy nadzieję, że kiedyś wrócą normalne czasy, jak i konferencje, szkolenia, roadshow’y, a nie tylko „spotkania” na własnej kanapie z obrazkami na ekranie.

Zdaniem integratora

Marek Zbarachewicz, właściciel M3tech  

Wśród istotnych dla resellerów aspektów w ramach współpracy partnerskiej jest dostępność opiekunów handlowych. Jeżeli są nieuchwytni albo niekompetentni, to nawet najpiękniejsze zapisy w programie partnerskim nie zrekompensują braku realnego, fachowego wsparcia. Tym niemniej widoczny jest od jakiegoś czasu, także poprzez wymagania i zachęty w programach partnerskich, trend przenoszenia większych kompetencji do partnerów. Działy sprzedaży producentów są redukowane, jest presja na to, by resellerzy poszerzali wiedzę, oraz zespoły, aby móc samodzielnie realizować projekty. Ten kierunek jest korzystny dla partnera. W rozwój warto inwestować i dobrze, że producenci w tym pomagają.

  
Tomasz Sepioło, prezes Solix  

W kwestii rejestracji projektów nie raz słyszałem, że nie wszyscy producenci grają fair. Natomiast jest sposób na to, żeby uniknąć niespodzianek. Otóż warto zaangażować przedstawicieli producenta w nowy projekt. Przykładowo nie raz bywało tak, że gdy znalazłem klienta z zapotrzebowaniem na wartą zachodu realizację, to kontaktowałem się z ludźmi od producenta – oczywiście najpierw trzeba było wyrobić sobie relacje – i proponowałem wspólne spotkanie z klientem. Gdy producent zostaje wciągnięty w temat, to nie pójdzie już z nim do innego integratora – tak przynajmniej wynika z mojego doświadczenia. Zamiast więc tylko rejestrować projekt i czekać – na zasadzie uda się, czy ktoś mnie „uprzedzi” – lepsze jest działanie. W tego rodzaju sytuacjach producenci są zadowoleni, że wybraliśmy właśnie ich firmę do realizacji i jak się przekonałem, możemy zwykle liczyć na wzajemność – o ile oczywiście projekt został doprowadzony do końca, jak należy. Przykład: do producenta zgłasza się nowy klient, producent uderza do nas, abyśmy się nim zajęli. Jesteśmy w wąskim gronie wybranych. Zatem lojalność, aktywność w działaniu plus kompetencje procentują.