Wiele firm przedefiniowuje swoją politykę bezpieczeństwa IT, jako że dotychczasowe sposoby ochrony nie są już wystarczające. Jak wy do tego podchodzicie?

Tak, podejście do cyberbezpieczeństwa na przestrzeni ostatnich kilku lat wyraźnie się zmieniło. Nie wystarczy już „postawić firewalla”, bo trzeba sięgać po inteligentne systemy śledzące ruch w sieci i sprawdzające czy nie zachodzą w nim jakieś anomalie. Rola integratora polega na znalezieniu rozwiązania, które najlepiej pasuje do danego klienta i obszaru, w jakim funkcjonuje. To nie musi być najlepszy produkt na rynku, lecz taki, który dopasowuje się do infrastruktury oraz oprogramowania, z jakiego już korzystają klienci. Nie chcemy dokonywać rewolucji w ich infrastrukturze, ponieważ ludzie są przyzwyczajeni do pewnych rozwiązań, mają wyszkolonych specjalistów do ich bieżącej obsługi. Trzeba im dać zatem możliwość łatwego przystosowania się do pewnych zmian. Poza tym, jeśli system dobrze funkcjonuje od dłuższego czasu, to nie oznacza, że trzeba się go od razu pozbywać, w dużej ilości przypadków należy go tylko uzupełnić, wzmocnić nowymi produktami, które razem dadzą nową jakość.

  Ile osób liczy wasz zespół zajmujący się cyberbezpieczeństwem?

Sevenet zatrudnia 140 osób i w większości przypadków są to umowy o pracę. Być może zabrzmi to dziwnie w ustach prezesa, ale w zasadzie to mam pewien problem z policzeniem inżynierów od cyberbezpieczeństwa. Wynika to z faktu, że ci ludzie muszą znać rozwiązania sieciowe, bo muszą wiedzieć, co mają zabezpieczać. Tymczasem sieci są jak drogi czy tory kolejowe, a naszą pracę można porównać do zabezpieczania przejazdów kolejowych. Żeby to dobrze zrobić, trzeba wiedzieć jak porusza się pociąg i gdybym musiał wskazać konkretną liczbę osób, które mają u nas taki know-how to jest ich około 20.

  Jak już wspominałem, Sevenet jest bardzo mocno utożsamiany z Cisco. Czy właśnie w taki sposób chcecie być nadal postrzegani na rynku? Czy nie zamyka was to w pewnego rodzaju bańce?

Bardzo dobrze, że tak właśnie kojarzymy się klientom. Od lat, od samego założenia Sevenet, oferujemy rozwiązania tego producenta i funkcjonujemy jako integrator stawiający na Cisco. Myślę, że jesteśmy najbardziej ortodoksyjnym partnerem Cisco na naszym rynku. Nie możemy jednak ograniczać się wyłącznie do produktów pochodzących od jednego producenta i musimy znać rozwiązania innych dostawców. Poza tym nasi klienci mają różne doświadczenia. Czasami więc wdrażamy systemy łączące elementy pochodzące od różnych producentów. We wspomnianych wcześniej rozwiązaniach cyberbezpieczeństwa musimy stosować niestandardowe zabezpieczenia, które są trudne do przejścia dla cyberprzestępców. To trochę przypomina składanie klocków lego, ale nie pochodzących z jednego pudełka, lecz z różnych zestawów. Nie inaczej jest w przypadku systemów do komunikacji i współpracy grupowej. Organizacje korzystają z takich aplikacji, jak Webex, Google Meeting, Microsoft Teams czy Zoom. Nie możemy zmuszać ich do tego, aby używały wyłącznie Webexa. Musimy uszanować ich dotychczasowe wybory. Naszym zadaniem jest połączyć to wszystko razem i sprawić, aby efekt był jak najlepszy. Taka jest właśnie rola integratora.

  Za czasów Johna Chambersa Cisco było prawdziwym hegemonem. Jednak odnoszę wrażenie, że ostatnimi czasy ten blask trochę przygasł, między innymi dlatego, że pojawiła się nowa fala firm IT. Czy w związku z tym nie jest wam coraz trudniej?

Cisco jest jak Mercedes – porządne, z górnej półki, ale tak jak wszystko, czasami się psuje. Nikt nie zarzuci kierowcy Mercedesa, że się spóźnił, bo ma kiepski samochód. Jednak gdybym jeździł na przykład samochodem „niszowego” producenta, od razu pojawiłyby się głosy, że kłopoty biorą się z tego, że mam za słabe narzędzie pracy. A przecież Cisco cały czas się rozwija i ewoluuje z firmy typowo sprzętowej na dostawcę coraz bardziej zróżnicowanych technologii. Koncern mocniej stawia na rozwój oprogramowania, a jego produkty mają otwarte interfejsy. W rezultacie partnerzy mogą tworzyć z myślą o nich własne aplikacje, rozbudowując w ten sposób możliwości systemów tej marki. Cisco jest coraz bardziej otwarte na klienta, od lat z coraz większym naciskiem, stawia na doświadczenie, zadowolenie klienta (CX – Customer Experience), a jakiś czas temu wprowadziło nowoczesny model sprzedaży subskrypcyjnej.

  Jednak często można usłyszeć, że model subskrypcyjny jest niekorzystny dla integratorów…

W Sevenet cały czas pozostajemy wierni rozwiązaniom sprzętowym.

To model niekorzystny tylko dla tych integratorów, którzy patrzą na biznes krótkowzrocznie, z perspektywy kwartału bądź roku. Jeśli jednak patrzeć na subskrypcje poprzez pryzmat ciągłości działania firmy, wygląda to inaczej. Nawet, gdybym dziś miał w związku z tym nieco mniejszy zysk i przychód, to za dwa, trzy lata zaangażowanie w ten model sprzedaży zacznie się zwracać. Zwłaszcza że w modelu subskrypcyjnym próg wejścia jest zdecydowanie niższy niż w przypadku tradycyjnej sprzedaży. Niezaprzeczalną zaletę subskrypcji stanowi elastyczność. W razie potrzeby można zwiększać lub zmniejszać liczbę użytkowników, dodawać funkcje lub z nich rezygnować. Nie muszę przekonywać klienta, że dany produkt jest mu potrzebny. Mogę mu zaproponować – najpierw sprawdź rozwiązanie dla stu użytkowników, a potem dla tysiąca, a jak się nie sprawdzi to subskrypcja po prostu wygaśnie i klient nie zostanie z „wiecznymi licencjami”, z których nie korzysta. I tu jest nowa rola integratora, aby wspierał klienta nie tylko na etapie wdrożenia, ale także w czasie uruchamiania produkcyjnego i w czasie eksploatacji – adopcji systemu w organizacji klienta. Wiele firm posiada zasoby IT wykraczające poza ich potrzeby. O ile w czasie epidemii to się przydawało, o tyle w normalnych czasach mamy do czynienia z marnotrawstwem, bowiem firmy niepotrzebnie inwestują w nadmiarowe zasoby. Sam model subskrypcyjny jest bardzo dobrym rozwiązaniem, aczkolwiek tego samego nie można powiedzieć o chmurze publicznej.