Jednak, jak już wspomnieliśmy, podaż produktów na rynku druku jest wysoka. Co sprawia, że partner zaryzykuje dostarczenie nowych rozwiązań z portfolio danego producenta, a nie tych, które zna od podszewki, z portfolio konkurencji?

Zysk. Kluczem do sukcesu jest rzetelność podejścia producenta do współpracy z kanałem. Trzeba promować partnerów, którzy nie boją się związać z producentem, inwestować w rozwój kompetencji, wchodzić w nowe obszary, świadczyć wartość dodaną, rozwijać biznes w kierunku kontraktów. Ich podejście i praca musi im przynosić efekty w postaci zysku. To dlatego partner biznesowy musi mieć konkretne upusty na ceny urządzeń, w odróżnieniu od tego, który prowadzi sprzedaż on-line, ponieważ wykonuje znacznie większą pracę. Im bardziej zaawansowana firma, tym więcej różnego rodzaju wsparcia powinna dostać. Vendor musi być zainteresowany tym, aby partner zarabiał. To się opłaca obu stronom. Niby proste, ale nie dla wszystkich oczywiste.

Dużo słychać o decentralizacji infrastruktury drukującej w firmach i instytucjach i popycie na mniejsze urządzenia. Czy to dobry trend dla partnerów, pod kątem czerpania zysków z wdrożeń?

Decentralizacja daje szansę na sprzedaż jeszcze większej liczby urządzeń. Ten trend nie oznacza, że wartość sprzedaży będzie mniejsza, bo partner dostarczy urządzenie korytarzowe, do którego może przyjść kilkunastu pracowników, a dodatkowo, w kilku pokojach, postawi odpowiednio mniejsze rozwiązania. Partnerzy powinni uświadamiać klientom, że obecnie funkcjonalność małych rozwiązań nie jest gorsza niż dużych. Koszt kliku również jest obecnie porównywalny. W rozmowie z klientem o decentralizacji warto też podnieść argumenty dotyczące zdrowia pracowników i oszczędności czasu. Im rzadziej ludzie przemieszczają się po biurze, tym mniej narażają się na zakażenia w okresie grypowym. Nie tracą też czasu na „spacery” do urządzenia korytarzowego. To musi przemówić do każdego w czasach, kiedy koszty pracy rosną, jak nigdy dotąd.

Również hasło „bezpieczeństwo”, w odniesieniu do firmowych systemów druku, staje się jednym z kluczowych wątków w rozmowach z klientami biznesowymi.

Do jednego z banków, któremu proponowaliśmy urządzenia Brother, musieliśmy dostarczyć pełną dokumentację. Dopiero wtedy w ogóle byliśmy brani pod uwagę. Klienci biznesowi są nią bardziej zainteresowani niż kiedyś, z uwagi na możliwość cyberataków. O tym, czy producent ma sprzęt bezpieczny, świadczą kontrakty z ważnymi instytucjami, którymi możemy się pochwalić. Mamy umowę z Ministerstwem Obrony Narodowej w Izraelu, tam stoi nasz sprzęt i to jest najlepsze świadectwo, że mamy do czynienia z produktem pewnym. Bardzo ważne jest, aby te same funkcje bezpieczeństwa, zaimplementowane w urządzeniach korytarzowych, były obecne również w rozwiązaniach kompaktowych.

Poruszmy jeszcze kwestię sprzedaży kontraktowej. To model, który powinien się sprawdzać szczególnie w trudnych ekonomicznie okresach, bo daje stałe źródło przychodów.

Partnerzy muszą pamiętać, że umowy kontraktowe są dla nich naprawdę ważne, bo dają pewność, że dostarczą klientowi oryginalny materiał eksploatacyjny. Nawet jeśli w umowie zaoferują odbiorcy sporą zniżkę, to się naprawdę opłaca. My idziemy dalej w tym biznesie. Za chwilę opowiemy partnerom o ofercie abonamentowej dla Kowalskiego, która pilotażowo została wprowadzona w Wielkiej Brytanii. Również dla klientów MŚP przygotujemy rozwiązanie, za pomocą którego będą mogli „wpiąć się” do naszej chmury i korzystać z wygody, jaką daje abonament, ze stałą opłatą za określoną liczbę wydruków. To da dodatkowe korzyści naszym partnerom, a co ważne również tym, którzy sprzedają w modelu transakcyjnym, i wcale nie oznacza to konkurowania z kanałem biznesowym.