Skąd zatem tyle „hałasu” wokół ekosystemu?

Ekosystem jest teraz tak gorącym tematem, bo… potrzebny był jakiś gorący temat, nie zaś dlatego, że to jakieś zupełnie nowe zjawisko. Swoją drogą wprowadza to niepotrzebne zamieszanie, bo wielu managerów zastanawia się, jak w takim razie mają kreować swoją politykę sprzedaży, skoro rzekomo działają w zupełnie nowym środowisku partnerskim. Moja najprostsza odpowiedź brzmi: w oparciu o fundamentalne zasady, o których już wcześniej mówiłem.

 Przypadek dynamicznego rozwoju AI to już chyba mniej kwestia buzzwordów, a być może epokowej zmiany. Czy AI to „nowa chmura”?

Już teraz firmy z kanału sprzedaży IT globalnie i na szeroką skalę korzystają z narzędzi AI i ML, w tym GenAI, Large Language Models, chatbotów, analityki predykcyjnej, czy też w ramach rozwoju aplikacji low-code, no-code. Przy czym większość partnerów deklaruje, że w latach 2024–25 zwiększy swoje obecne zaangażowanie w tym zakresie lub zacznie z takich narzędzi korzystać. Jednocześnie z danych Channelnomics wynika, że 30 procent partnerów twierdzi, że ich klienci zgłaszają niewielkie zapotrzebowanie na AI, zaś 45 proc. wciąż rozważa na ile warto poważnie zainwestować w rozwój takich narzędzi czy związanych z tym kompetencji. Wraz z dalszym rozwojem AI odsetek nieprzekonanych powinien maleć.

 A jakie są najbardziej konkretne obecnie zastosowania AI?

Z punktu widzenia vendorów algorytmy AI mogą im pomóc w analizie trendów rynkowych, zachowań konsumentów i optymalizacji strategii marketingowych. Z kolei użytkownicy końcowi, w tym przedsiębiorcy, będą coraz częściej używać AI do analizy ofert rynkowych, porównywania cen i negocjowania lepszych warunków z dostawcami. Generalnie AI będzie napędzać rozwój chmury, a chmura będzie napędzać rozwój AI. W tym sensie, że chmura będzie dawać AI możliwość nieograniczonego uczenia się i rozwoju, zaś AI wyraźnie zwiększy możliwości analityczne i automatyzację platform chmurowych. Ta synergia znacząco zwiększy możliwości wykorzystania rozwiązań IT między innymi w tak ważnych sektorach, jak zdrowie czy finanse.

 Skoro jesteśmy przy chmurze, to jaki wpływ na kanał sprzedaży będzie miała dalsza ekspansja hiperskalerów?

Gwałtowny wzrost transakcji korporacyjnych i ogólnie B2B za pośrednictwem platform chmurowych utrzyma się w kolejnych latach. Zwłaszcza, że tacy potentaci, jak Microsoft, AWS i Google Cloud Platform w ramach umów długoterminowych dają użytkownikom możliwość przeznaczenia niewykorzystanych środków na zakup rozwiązań czy usług zewnętrznych dostawców, którzy działają na tychże platformach. Przy czym wydatki na tych platformach często zmniejszają przychody tradycyjnych dystrybutorów lub resellerów, co jednak nie oznacza, że resellerzy są w niekorzystnej sytuacji, ponieważ oni również mogą oferować poprzez te platformy czy w oparciu o nie swoje aplikacje czy usługi.

 W niedawnym, styczniowym numerze CRN Polska opublikowaliśmy szereg artykułów podsumowujących ubiegły rok. Jednym z ważnych wątków była konsolidacja w poszczególnych obszarach kanału sprzedaży IT. Jak to wygląda obecnie z perspektywy globalnej?

Zapowiedzi dotyczące spodziewanego spowolnienia w zakresie M&A w sektorze technologicznym okazały się prawdziwe. Przyczyniły się do tego rosnące koszty zadłużania, które okazały się zbyt wysokie dla wielu firm, które były chętne do przejmowania innych podmiotów. W drugiej połowie ubiegłego roku transakcji wprawdzie przybyło, niemniej aż za jedną trzecią wartości całego rynku M&A odpowiada w 2023 roku zakup Splunka przez Cisco za 28 miliardów dolarów. To pokazuje, w jakim globalnie miejscu jesteśmy w tym zakresie. Na pewno widać trwający proces konsolidacji wśród dystrybutorów, zwłaszcza w Europie i w niektórych obszarach Azji. Celem jest mniejszy poziom konkurencji pomiędzy poszczególnymi firmami, a przy tym zwiększenie udziału w rynku. Dystrybutorzy zyskują wówczas na ekonomii skali, niższych kosztach działalności oraz większym przełożeniu na decyzje producentów. Dodatkowo rosną ich możliwości pod względem świadczenia usług i wsparcia dla ich partnerów. Warto dodać, że dystrybutorzy globalnie w ostatnich trzech latach znacząco zwiększyli inwestycje między innymi w możliwości związane z analizą danych, programy sustainability i platformy chmurowe, a także rozwiązania AI. Wracając do pytania, w tym roku możemy spodziewać się większej liczby M&A niż w roku ubiegłym, ale ich wartość nie będzie wysoka, podobnie jak rok wcześniej, kiedy to spadła rok do roku aż o 55 procent.

 W grudniu, jako gość specjalny Gali CRN Polska, w jasnych barwach prezentowałeś przyszłość polskiego rynku IT i podkreślałeś rolę, jaką nasz kraj pełni w tym regionie świata. Jakie wrażenia wyniosłeś z pierwszego pobytu w Polsce?

Tym, co odczułem szczególnie mocno, jest duch przedsiębiorczości, czemu towarzyszy wysoki poziom kompetencji cyfrowych. Co przy tym ważne, ten region będzie się rozwijał w kolejnych 5 – 10 latach szybciej niż wiele innych, a Polska znajduje się w szczególnym miejscu, jako wrota do tej części świata. Pokuszę się wręcz o stwierdzenie, że wasz kraj może stać się jednym z cyfrowych mocarstw.

Rozmawiał Tomasz Gołębiowski

Polska może stać się jednym z cyfrowych mocarstw.