Integratorzy w 2023 roku są pod względem umiejętności bardziej zaawansowani niż przed trzema laty, gdy wybuchła pandemia. Zatem producenci, którzy nie rozwinęli swoich programów partnerskich pod tym właśnie kątem, zawodzą swoich partnerów handlowych.

Jednym z głównych trendów IT związanych z pandemią była szybka adopcja chmury i znaczące przyspieszenie transformacji cyfrowej. Konsekwencją tego w kanale sprzedaży było to, że wielu dostawców rozwiązań przestawiło swoje modele biznesowe na usługi, odchodząc od sprzedaży sprzętu, którego albo nie mogli zainstalować w zamkniętych biurach, albo nie mogli pozyskać z powodu problemów z łańcuchem dostaw.

Doświadczeni integratorzy w większym stopniu polegali na ofertach as-a-service w obszarach takich jak ujednolicona komunikacja i współpraca, aby pomóc klientom w utrzymaniu łączności. Działali ponadto w oparciu o zarządzane usługi bezpieczeństwa w celu ochrony nowych zdalnych pracowników, którzy uzyskiwali dostęp do danych firmowych z sieci domowych. Jednocześnie producenci również zmienili sposób, w jaki sami prowadzą działalność, przyjmując nowe strategie marketingu cyfrowego, aby skutecznie docierać do obecnych i potencjalnych klientów. A przy okazji rosnący odsetek tychże klientów oczekuje od producentów postępów w obszarze ESR. Nie powinno więc dziwić, że producenci potrzebują bardziej innowacyjnych sposobów relacji z partnerami.

Jedną z firm, która to dostrzegła, jest Eaton. „Nasi partnerzy musieli stać się bardziej wirtualni w podejściu do klientów, bardziej zorientowani na usługi” — powiedział Steve Loeb, wiceprezes ds. sprzedaży infrastruktury rozproszonej, w niedawnym wywiadzie dla CRN-a. Podkreślił, że obserwuje wzrost liczby partnerów handlowych rozwijających ofertę usług zarządzanych w celu wzmocnienia swojej pozycji rynkowej. Zmieniająca się dynamika wywołała wśród partnerów Eatona rosnący apetyt na specjalistyczną wiedzę na temat przedsprzedaży w zakresie front-endu i wzmocnionego wsparcia sprzedaży przez cały czas.

Ewolucja kanału partnerskiego jest również powodem, dla którego Ghassan „Guss” Lababidi, wiceprezes OpenText Cybersecurity stworzył zespół, którego jedynym zadaniem jest rekrutacja partnerów, a jednocześnie bycie ich ambasadorami. „Chcieliśmy mieć pewność, że nasze zasoby są budowane wokół potrzeb naszych partnerów” — podkreśla Lababidi.

I właśnie dlatego HP Inc. chce nagradzać wykwalifikowanych uczestników programu partnerskiego Amplify Impact, zorientowanego na zrównoważony rozwój, a także wspiera partnerów w zakresie innowacyjnych usług zarządzania drukiem, rosnąc w siłę na polu pracy hybrydowej. Ciekawym przykładem jest WBM Technologies z siedzibą w Saskatchewan, partner HP, który podczas pandemii rozwinął działalność polegającą na usuwaniu drukarek z biur klientów i zastępowaniu ich znacznie mniejszą liczbą, ale lepszych urządzeń, świadcząc przy tym określone usługi zarządzane.

„Przypuszczam, że dla całej branży poligraficznej program WBM, który zmniejsza liczbę urządzeń z 5000 do 2500, będzie wyglądał tak, jakby rynek skurczył się o 50 procent. Ale dla WBM jest to całkiem nowe pole działania, generujące wzrost i nowe relacje” – mówi Brett Bailey, wiceprezes WBM.

Dostawcy rozwiązań, jak WBM, czerpią korzyści z programów partnerskich, które ewoluują, aby sprostać wymaganiom współczesnego rynku. Jednak wielu producentów jeszcze się do tego nie dostosowało. A to jedna z tych ogromnych zmian rynkowych, których nie powinni przegapić.

Jennifer Follett Jennifer Follett  

Autorka pełni funkcję Executive Editora w amerykańskiej redakcji CRN.