A jak wygląda sytuacja w pierwszym kwartale tego roku?

Koniunktura w bieżącym kwartale jest całkiem dobra, notujemy solidną pozytywną dynamikę sprzedaży. Może warto przy tym podkreślić, że na przykład w tej chwili mamy dosyć duży popyt ze strony klientów z Ukrainy i to nie tylko tych osób, które do Polski przyjechały, ale tych, które nie wyjechały ze swojej ojczyzny, a teraz sporo kupują w naszych salonach działających przy wschodniej granicy kraju. To wzmacnia koniunkturę detaliczną w Polsce i łagodzi wpływ wysokiej inflacji oraz słabych nastrojów konsumenckich.

  Jakie są tego przyczyny?

Po pierwsze na ukraińskim rynku jest mocno zakłócona dystrybucja, a poza tym wprowadzono przepisy, które zawieszają pobieranie ceł od elektroniki sprowadzanej z Polski. To korzystny element, którego rok temu nie było. Kolejny aspekt, na który warto zwrócić uwagę, to z kolei około 20-procentowy wzrost footfallu, czyli liczby ludzi, którzy przychodzą do naszych salonów. Taki wzrost notują nasze liczniki, ale wiemy od innych najemców centrów handlowych, że również mają podobne wzrosty wejść.

  Kilka lat temu, podczas rozmowy z CRN-em zapowiadałeś, że – o ile dobrze pamiętam – będziecie raczej wychodzić z centrów handlowych. Dlaczego tego nie zrobiliście?

Nigdy nie było planów na całkowite wyjście z salonów. Jednak planowaliśmy i wdrożyliśmy inne zmiany – zmniejszyliśmy powierzchnię ekspozycji i odstąpiliśmy od umów z centrami, w których nasz biznes miał słabsze perspektywy. Teraz większość salonów mieści się w przedziale 70‑100 metrów kwadratowych i jest to w naszej ocenie optymalna wielkość. Mamy 22 salony własne, najwięcej jest ich w największych aglomeracjach: pięć w Warszawie, cztery w Poznaniu, i po dwa w Krakowie, Łodzi, Wrocławiu, Poznaniu i Trójmieście. W pozostałych miastach po jednym salonie. Zasada „jeden salon na jedno miasto” dotyczy salonów agencyjnych, których jest obecnie 60. Mamy również kilkadziesiąt sklepów partnerskich, to znaczy takich, które posługują się logo Komputronik Partner. Sieć bezustannie podlega procesowi optymalizacji, ciągle szukamy do współpracy partnerów – w salonach agencyjnych my całkowicie finansujemy stany magazynowe, ale także zarządzamy nimi od strony jakościowej. Prowadzimy szkolenia dla agentów oraz ich pracowników. Współpraca generuje obopólne korzyści i zwiększa biznes.

  Od dłuższego już czasu mocno stawiacie na rozwój oferty usług, nie tylko finansowych, ale także związanych z prekonfiguracją, preinstalacją, utrzymaniem bieżącym i serwisem pogwarancyjnym. Jak oceniasz uzyskane w minionym roku efekty w tym zakresie?

Stajemy się powoli liderem, jeśli chodzi o rozpoznawalność jako firma, która świadczy usługi. Oczywiście chodzi głównie o usługi związane z rozwiązywaniem problemów klienta. Mamy usługę zdalnego informatyka, w ramach której klienci mogą zadzwonić do specjalistów, którzy pomagają z większością problemów. Generalnie udział usług w naszym całym miksie generowanym w salonach jest wysoki i rośnie. I to jest element, który uzasadnia dalsze posiadanie sieci salonów. Skuteczne procesy sprzedaży usług są bardzo istotnym elementem podnoszącym rentowność salonów – także agencyjnych i partnerskich, to duża wartość dodana.

  Jaka jest waga tych usług w przychodach i zyskach?

Usługi świadczone klientom mają rentowność na poziomie 50–60 procent. A dodatkowo mają taką funkcję dodaną, że przyciągają część klientów do salonów, a na tym nam oczywiście bardzo zależy.

  Niedawno wprowadziliście usługę subskrypcji sprzętu: jak to się przełoży na rentowność? Przy niskich marżach na sprzęt wydaje się to model dużo bardziej zyskowny w skali roku, dwóch, a może trzech?

Zacznę od wyjaśnienia, że to jest oferta w rodzaju – co roku nowy sprzęt, a fundamentem finansowym jest sprzedaż ratalna z gwarancją odkupu towarów z automatycznym aneksowaniem, czyli podpisaniem nowej umowy, w ramach której klient dostaje co roku nowy sprzęt. Oczywiście to jest tak skalkulowane, że sprzęt odbieramy od klienta i z dużym prawdopodobieństwem na tym nie stracimy, co najwyżej wyjdziemy na zero. Mimo gwarancji odbioru sprzętu i oferty na nowy model klienci często chcą zatrzymać sprzęt i wykupują go po okazyjnej cenie, by przekazać na przykład członkowi rodziny. To się dopiero rozkręca i jeszcze nie generuje wysokich wolumenów sprzedaży. Klienci muszą się do tego mentalnie przyzwyczaić.