CRN Sanacja za wami, porozumienie z wierzycielami osiągnięte… Jakie uczucia temu towarzyszą: satysfakcja, a może żal na myśl, gdzie Action mógłby teraz być, gdyby nie działania skarbówki?

Piotr Bieliński Póki człowiek jest zdrowy, to trzeba się cieszyć z tego, co jest. Od tego, że coś złego się wydarzyło, ważniejsze jest to, że firma przetrwała. To znaczy, że przez długie lata zgromadziła odpowiedni kapitał i stała na mocnym fundamencie. Obecnie produkty kupuje u nas kilka tysięcy resellerów, bo wiedzą, że w Action mogą liczyć na dobre ceny i dostępność towaru, a także dobry serwis i wysoką jakość obsługi. Jak tu się nie cieszyć?

Powodem do radości są też wasze raporty finansowe.  

Po pierwszym roku sanacji, kiedy nasze wyniki poszły w dół, teraz sukcesywnie idą w górę i rok do roku rozwijamy się o 20, 30 proc. Doszło do tego, że czasem musimy trochę stopować, by nie przedobrzyć. Oczywiście tylko trochę i tylko tyle, ile trzeba, bo wiadomo, że w biznesie bardzo ważna jest jego skala, ale przy jej budowaniu nie można zapomnieć o proficie. Z drugiej strony w segmencie e-commerce’u, na którym nam teraz szczególnie zależy, bardzo ważne jest właściwe działanie systemów informatycznych. Do rozwoju nowych projektów biznesowych potrzebujemy odpowiednich platform cyfrowych i najpierw musimy zadbać, żeby spełniały nasze oczekiwania, a dopiero potem na ich bazie robić interesy. Nie odwrotnie, bo pewnych rzeczy się nie przyspieszy. Nauczony doświadczeniem uważam, że lepiej działać wolniej, ale bez błędów.

Pomówmy trochę o tych wspomnianych nowych biznesach…

Generalnie większość to segment e-commerce’u. Na przykład w ubiegłym roku kupiliśmy Krakvet.pl, sklep z akcesoriami dla zwierząt, a jednocześnie biznes z wieloletnią tradycją. To był pierwszy taki sklep internetowy w Polsce, który w swojej historii wysłał towar pod parę milionów adresów! Odnosił spore sukcesy, dochodząc w 2016 roku do obrotów grubo ponad 100 milionów złotych w detalu. Ale potem coś poszło nie tak i… zresztą teraz to już nieważne. My wiemy, co zrobić, żeby ten biznes dalej rozwijać.

Dlaczego zainteresowała was sprzedaż akurat akcesoriów dla zwierząt?

Mówimy o rynku wartym trzy miliardy złotych rocznie, gdzie mamy do czynienia z powtarzalnym klientem. A w dobie pandemii sprzedaż internetowa przyspieszyła. Amazon pokazał roczne wyniki ze wzrostem 44 proc. rok do roku – i to przy takiej skali! W zeszłym kwartale zatrudnili ponad pół miliona ludzi na świecie… Gołym okiem widać, że internet rozpycha się w niesamowitym tempie. W Chinach to już jest ponad 50 proc. całej sprzedaży detalicznej, co pokazuje, jaki jest trend. My, ze świetną logistyką i łatwością wchodzenia w nowe grupy produktowe, nie możemy tego trendu przegapić.

Czy to oznacza konkurowanie z waszymi partnerami?

Nie konkurujemy w tym przypadku z resellerami z branży IT. Projekty e-commerce to są u nas odrębne dywizje i wszystko, w co wchodzimy to już inne grupy produktowe. Warto dodać, że dzięki temu mamy coraz mniej sezonowych produktów, więc nie jest już tak, że pędzimy w czwartym kwartale, a przez resztę roku mało się dzieje. Jeszcze ważniejsza sprawa to wzrost marż właśnie ze względu na nowe grupy produktowe spoza IT.

Jak rozwija się ta część waszego biznesu?

W zeszłym miesiącu wysłaliśmy do przysłowiowych Kowalskich 16 tysięcy paczek takich towarów. Mamy trend wzrostowy 30 proc. miesiąc do miesiąca. Do końca roku powinniśmy obsługiwać miesięcznie około 50 tysięcy klientów.

Przy marżach wyższych niż w przypadku rozwiązań IT?  

Po wynikach za ubiegły rok widać, że jesteśmy rentowni i to nie gorzej, niż byliśmy przed sanacją – przy dużo mniejszej skali, a przecież inaczej rozkładają się koszty przy pięciu miliardach, a inaczej przy dwóch. Musieliśmy szukać nowych grup produktowych o większej rentowności z naciskiem na marki własne, a także takich produktów, które mamy na wyłączność oraz projekty e-commerce.

Jeszcze w trakcie sanacji rozmawialiśmy o tym, że w segmencie IT stawiacie na pojedynczych resellerów. Czy teraz będziecie znowu szli bardziej w obsługę retailu?

Spójrzmy na naszą średnią marżę, bo właśnie ona stanowi odpowiedź na to pytanie. Niektórzy się dziwią, jak to robimy, że mamy wyższą marżę niż inni ważni gracze na tym rynku? A to bardzo proste. Duża część ich biznesu, podejrzewam, że nawet do 70 proc., to wolumenowa sprzedaż do marketów, retailu i telekomów, na bardzo niskiej marży.

Nie chcecie tak działać? To w końcu zwiększanie skali biznesu.

Nas po pierwsze nie stać na takie działania, a po drugie nie mamy żadnego parcia, żeby rosnąć w tamtym segmencie rynku, bo to nie wnosi żadnej wartości w budowie biznesu – jest się tylko zakładnikiem i to dwóch stron. To, co robimy i to, jakie wyniki osiągamy, pokazuje, że i bez tego spokojnie sobie radzimy. Zdecydowanie wolimy działać tak jak teraz, niż wchodzić drugi raz do tej samej rzeki.

Obsługa wielu małych firm zamiast kilku dużych wymaga jednak większych nakładów pracy.  

Tak, trzeba się więcej napracować, ale rozdrobnienie powoduje, że nasz biznes jest stabilny i nie mamy już chwilowych pików sprzedażowych czy ciągłych negocjacji na zasadzie: „wziąłbym ten towar od ciebie, ale ktoś inny dał złotówkę taniej i z dłuższym terminem płatności, więc sam rozumiesz…”. U nas teraz żaden duży klient nie waży więcej niż 6 procent całych obrotów. Głównie to zasługa dużej liczby małych firm. Podobnie w przypadku producentów. A przecież kiedyś mieliśmy czasem na magazynie towar od jednego vendora o wartości 200 mln zł i jeszcze naciski, żebyśmy wzięli od niego więcej. Z kolei na płatności musieliśmy czekać i czekać. Ja wiem, że życie jest brutalne, ale niech teraz inni walczą, a nam jest wygodnie tu, gdzie jesteśmy.

Z iloma konkretnie resellerami teraz współpracujecie?

Mamy miesięcznie większą liczbę aktywnych resellerów niż przed sanacją i liczba ta ciągle rośnie. Nie dlatego, że nas lubią czy dlatego, że zarzynamy ceny i jesteśmy najtańsi, ale mamy pełną dostępność towaru w dobrych cenach. Trzeba powiedzieć, że mieliśmy też w tym wszystkim szczęście, bo w rozwoju biznesu pomogła nam pandemia i to, że z rynku wypadła ABC Data, która miała olbrzymi atut w postaci Interlinka. Rezygnacja z tego systemu to był prezent, jaki dostaliśmy od Also. Dzięki temu zyskaliśmy około tysiąca resellerów, z czego pięciuset, którzy u nas w sanacji przestali kupować i drugie tyle takich, którzy u nas jeszcze nigdy nie kupowali. Przed sanacją mieliśmy niewiele ponad 4 tysiące stale kupujących resellerów, a dziś mamy blisko 6 tysięcy.

Szczęściu trzeba pomóc. Udało wam się, jako pierwszej firmie z branży IT, przetrwać boje ze skarbówką w stanie, który pozwala na obsługę rosnącej liczby zamówień i partnerów.

Jak to się mówi najpierw trzeba upaść, żeby później wstać i znów ruszyć do przodu. A poważnie, to z jednej strony te cztery lata spędzone w sanacji to było bardzo długo, nawet za długo, ale z drugiej strony dzięki temu mogliśmy przeprowadzić restrukturyzację perfekcyjnie. A to było bardzo trudne, jeśli wziąć pod uwagę, że mieliśmy 5 miliardów obrotów rocznie i zatrudnialiśmy około 1200 osób. W szybkim tempie musieliśmy rozstać się z prawie 700 pracownikami i z wszystkimi zawsze staraliśmy się zrobić to fair. Dlatego woleliśmy dać każdemu przysługującą mu odprawę niż zasłaniać się restrukturyzacją. Dzięki temu teraz niektórzy byli pracownicy zaczynają do nas wracać, a pozostali, którzy znaleźli sobie inne stałe zajęcie, chcą jednak z nami przynajmniej współpracować. Trzeba mieć przyjaciół, nie wrogów.

Piotr Bieliński

A propos przyjaciół, jakiś czas temu w rozmowie z CRN-em Wojciech Buczkowski wspominał, że kiedy Komputronik wpadł w kłopoty, zadzwoniłeś do niego z chęcią pomocy.  

Zgadza się. To są poważne doświadczenia, które warto przekazać innym, żeby było im łatwiej w trudnym dla nich czasie i żeby przetrwali. Konkurencja jest potrzebna, bo inaczej na rynku zostałby w końcu sam Amazon.

Dla resellerów to też nie byłaby korzystna sytuacja.

I tak nie jest im lekko. W ostatnich latach wielu resellerów ze średniej i wyższej półki nie przetrwało albo spadły im obroty, bo nie poszli w usługi. Teraz dla resellera jest ważne nie tylko samo podpięcie się pod system sprzedażowy dystrybutora i oferowanie szerokiego portfolio produktów, ale też oferowanie klientowi wiedzy z co najmniej kilku różnych obszarów, nie tylko samej branży IT.

Przykładowo?

Choćby systemy klimatyzacyjne, fotowoltaika, inteligentny dom… Dlatego robimy dużo szkoleń dla resellerów, żeby mogli dostarczać produkty i usługi z różnych branż.

A jak z kolei wygląda odbudowa waszych relacji z producentami?

Ci, którzy z nas wcześniej zrezygnowali teraz, kiedy zaczęliśmy spłacać zobowiązania, znowu zaczęli z nami współpracować. Ale robimy to na zasadzie partnera, a nie dystrybutora. I to nam bardzo pasuje.

Dlaczego?

Partner dostaje ceny od razu i działa na klarownych zasadach. A dystrybutor najpierw bierze towar na magazyn, później czeka na dopłaty, musi mieć określone, czasem bezsensownie narzucane stany magazynowe. I nie zawsze wiadomo, na ile się to wszystko rzeczywiście finalnie opłaci.

Czyli godzicie się na gorszą cenę, ale za to…

…dlaczego na gorszą cenę? To kwestia skali. Mając grubo ponad pięć tysięcy resellerów mamy dotarcie do całego rynku, a to jest bardzo ważne dla producentów. Żeby jednak było jasne: z niektórymi producentami mamy podpisane kontrakty dystrybucyjne i nie chcę powiedzieć, że w ogóle rezygnujemy z roli dystrybutora. Wszystko zależy jednak od warunków handlowych – jeśli opłacalne jest dla nas działanie w roli partnera, to tak działamy, ale jeśli ktoś proponuje nam korzystną umowę dystrybucyjną, to jej przecież z automatu nie odrzucamy.

Ale powrotu do tego, co było, już nie należy się spodziewać?

Na pewno nie chcemy wracać do tego, co było. Do czekania na pieniądze od producentów, do nacisków, żebyśmy zapychali sobie magazyn ich towarem i tak dalej. Nam się takie funkcjonowanie nie opłaca, bo my tu i teraz musimy spłacać wierzycieli. Obracamy więc gotówką, nie mamy żadnych kredytów bankowych, ale też dużych limitów u ubezpieczycieli.

Sporą część przychodów osiągacie poza Polską. Jakie rynki są dla was kluczowe?

Zagranica to w naszych przychodach około 40–45 proc. Połowę tego obrotu generują sklepy internetowe z Europy Zachodniej, które kupują u nas codziennie. Tych sklepów ciągle przybywa.

Dlaczego kupują akurat u was?

W Europie mało jest firm, które mają tak szeroką ofertę. Mamy w tej chwili na magazynie, w dobrej cenie, około 25 tysięcy produktów z różnych branż, które jesteśmy w stanie dostarczyć w każde miejsce w Europie w 48 godzin. Z tego biorą się codzienne stałe zamówienia, bez negocjacji cen i bez nie wiadomo jakich terminów płatności. Obecnie e-commerce to kierunek rozwoju, który nas najbardziej interesuje.

Niedawno kapitalizacja Actionu przekroczyła 100 mln zł. Cieszysz się z tego, czy może myślisz raczej o wycofaniu spółki z giełdy?

Nie patrzę na kapitalizację, chyba wyrosłem już z tego. Myślę o rozwoju biznesu i spłacie wierzycieli. A co do wyjścia, to nie jest to takie proste, nie mówiąc o tym, że trzeba by skupić udziały. Jeśli chodzi o przyszłość, to najważniejsze, że będziemy firmą bez kredytów bankowych, z dużymi przychodami i wysokimi marżami, bez problemów z jakimi borykają się klasyczni dystrybutorzy, za to z dużym biznesem e-commerce’owym… Tego bardzo bym sobie życzył. A to oznaczałoby, że gramy w innej, wyjątkowej lidze, bo takich firm jest i będzie mało. Czekam na ten moment i cieszę się, że nie walczymy już o życie, ale o przyszłość.

Rozmawiał Tomasz Gołębiowski

Więcej na temat współpracy z Action.