CRN
Polska Jaki był rok 2011 dla branży?

Tomasz Klekowski Bardzo dobry. Potwierdzają to
chociażby obroty polskich dystrybutorów. Niemniej rynek gwałtownie się zmienia.
Czasy mamy niełatwe, więc zmiany zachodzą szybciej, niżbyśmy się spodziewali.
Obserwujemy na przykład duży wzrost znaczenia kanału zbytu, jakim jest online,
wyspecjalizowanych firm integratorskich, przejęcie części sprzedaży produktów
IT przez firmy telekomunikacyjne (choć one w istocie oferują usługę,
której elementem jest sprzęt). Te zjawiska wywierają wpływ na modele biznesu,
w których główną rolę odgrywa tradycyjny handel i które sprawdzały
się w przeszłości, a obecnie nie wystarczają.

 

CRN Polska
Intel osiągnął bardzo dobre wyniki…

Tomasz Klekowski Dla Intela był to najlepszy rok w historii,
zarówno pod względem wyników ogólnych, jak i na rynku Europy Wschodniej
czy polskim. Korporacja po raz pierwszy osiągnęła 54 mld. dol. obrotu przy
wzroście obrotów o 24 proc. rok do roku. I w zasadzie każdy
kolejny z ostatnich jedenastu kwartałów był rekordowy. Przykładem sukcesu
w skali globalnej i Polski jest wprowadzenie drugiej generacji
procesorów Core, które zdobyły 70-proc. udział w rynku i były chętnie
kupowane przez wszystkie grupy odbiorców. Bardzo dobre rezultaty osiągnęliśmy
też w segmencie serwerów. Wpływ na to miał i ma szybki rozwój
infrastruktury internetowej i centrów danych.

 

CRN
Polska Co z nowymi obszarami działalności?

Tomasz Klekowski Rok 2011 był też pierwszym rokiem, w którym
przychody z nowych obszarów działalności Intela były istotnie duże
i osiągnęły bardzo dobrą dynamikę wzrostu. Mam na myśli wpływy pochodzące
z oprogramowania, które rozwijamy sami albo z przejętą przez nas
firmą McAfee, jak również z segmentów consumer electronics, embedded,
digital signage, gdzie są wykorzystywane wyspecjalizowane procesory.

 

CRN
Polska Często słyszy się o końcu ery peceta…

Tomasz Klekowski Rynek pecetów rośnie
w tempie dwucyfrowym. Nie ma żadnych podstaw do twierdzenia, że jest
w jakikolwiek sposób zagrożony, jeśli weźmie się pod uwagę wzrost na
rynkach w krajach rozwijających się i w segmencie biznesowym.
Rozwój komputerów jest bardzo stymulowany przez trend mobilny.

 

CRN
Polska Skąd więc te opinie?

Tomasz Klekowski O końcu ery peceta mówią osoby, których
zdaniem tablety zastąpią komputery. Tymczasem tablet jest dobrym urządzeniem
wspomagającym komputer. Nadaje się do tego, aby bardzo szybko uzyskać dostęp do
Internetu, ale trudno na nim efektywnie pracować. Nie pytałbym więc, czy tablet
zastąpi komputer, ale jaka grupa użytkowników będzie korzystała z noteboo-
ka, tabletu, smartphonu, a w domu – z desktopa.
Podsumowując: notebooki trzymają się mocno, a w niektórych niszach
następuje powrót do dobrej sprzedaży komputerów stacjonarnych.

 

CRN
Polska W jakich?

Tomasz Klekowski Urządzeń dla entuzjastów, dla graczy
albo osób, które używają desktopa do obróbki zdjęć, filmów, muzyki. Nie jest to
tak mała grupa, jakby się wydawało. I ciągle rośnie. Kolejną przyszłościową
kategorią są komputery all-in-one. Oczywiście pojawiają się całe grupy urządzeń
niszowych, w przypadku których zaciera się granica między klasycznymi
urządzeniami PC a urządzeniami embedded.

 

CRN
Polska Jak oceniacie szanse resellerów działających głównie na rynku
pecetów?

Tomasz Klekowski Na przestrzeni ostatnich 10 lat
rewolucja mobilna bardzo zmieniła proporcję pomiędzy urządzeniami montowanymi
przez resellerów a tymi, które są tylko odsprzedawane. Możliwość
wyróżnienia swojej oferty, gdy się odsprzedaje urządzenia gotowe, jest mniejsza
niż w przypadku sprzętu własnej produkcji. Więc i szansa pozyskania
wysokiej marży maleje. Internet sprzyja porównywaniu ofert z całego kraju.
W związku z tym maleją możliwości sprzedażowe nawet tym, którzy dobrze
opanowali lokalne rynki. Resellerzy już od dłuższego czasu muszą poszukiwać
i poszukują innych segmentów, żeby zarobić. I to są segmenty związane
z usługami, z wyspecjalizowanymi produktami, pisaniem
i sprzedażą software’u.

 

CRN
Polska Czy na nowych rynkach, na których zaczął operować Intel,
resellerzy są ważnym partnerem?

Tomasz Klekowski Mamy coraz więcej produktów, żeby
działać w wielu nowych segmentach rynku. Nie robimy tego kosztem
resellerów, ale dajemy im nowe możliwości. Proszę też nie rozumieć tego jako
próby „przepchnięcia” resellerów w inne segmenty niż komputery. Chcemy
współpracować z nimi na rynku pecetów, bo jesteśmy na nim bardzo mocni,
ale też pokazać nowe drogi rozwoju.

 

CRN
Polska Co z netbookami, rzeczywiście ich czas już się kończy?

Tomasz Klekowski Nie, netbooki się zmieniają,
a zmianę tę wymusiło wejście na rynek tabletów. W segmencie, gdzie
netbook jest urządzeniem towarzyszącym komputerowi, istnieje duża konkurencja
ze strony tabletów. Najprawdopodobniej efektem tej konkurencji będzie
pojawienie się urządzenia o charakterze hybrydowym – netbooka
z dotykowym ekranem lub, jak kto woli, tabletu z klawiaturą.

 

CRN
Polska Czy resellerzy zarobią jeszcze na netbookach?

Tomasz Klekowski Dla nich polem do działania będzie
rynek edukacyjny. W Polsce kilka milionów uczniów ma zostać wyposażonych
w komputery. Chcielibyśmy, żeby to były normalne notebooki. Ale, ze
względu na cenę, najprawdopodobniej będą to netbooki. Zresztą nie tylko cenę
– ale też małą wagę i rozmiary. Zdecydowanie uważamy, że
w takich segmentach jak edukacja netbooki będą bardzo długo podstawowym
narzędziem pracy dla uczniów.

 

CRN
Polska Szkole nie sprzeda netbooków pierwsza z brzegu firma IT…

Tomasz Klekowski Istotnymi graczami są
przedsiębiorstwa lokalne, które mają bardzo dobre kontakty z wytwórcami
treści dla segmentu edukacji, z różnego rodzaju fundacjami i dobrze
rozumieją, czego potrzebuje szkoła. Produktów do sprzedaży szkołom nie da się
przygotować z dnia na dzień.

 

CRN
Polska Wracając do nowych obszarów działania Intela, jak mobilność,
bezpieczeństwo, digital signage, embedded – gdzie atakujecie najmocniej?

Tomasz Klekowski Słowo „atakować” zakłada, że jest ktoś, kogo
chcemy wypchnąć z rynku. A Intel jest firmą, która bardzo często nowe
rynki rozwija, a nawet tworzy, przykładem ultrabooki, wcześniej
– netbooki. Nie interesuje nas zabranie konkurencji jednego czy dwóch
procent udziałów w danym segmencie. Naszym celem jest tworzenie nowych
i rozwijanie istniejących rynków.

 

CRN
Polska Który obszar jest dla was szczególnie ważny?

Tomasz Klekowski To bezpieczeństwo i usługi.
Chcemy dostarczać „klocki” do budowy rozwiązań. Nie będziemy wchodzili na rynek
odbiorców końcowych, ale starali się stworzyć półprodukty, które inne firmy
będą mogły wykorzystywać.

 

CRN
Polska Na przykład?

Tomasz Klekowski Przykładem jest oprogramowanie do
zarządzania centrami danych – Data Center Monitor. Usprawnia zarządzanie
poborem mocy w data center, można je zintegrować z innym
oprogramowaniem, które służy do zarządzania centrami danych.


CRN
Polska Nad czym pracujecie z McAfee?

Tomasz Klekowski Wspólnie z McAfee rozwijamy
zarówno produkty do ochrony urządzeń, np. telefonów, notebooków, netbooków, jak
i zaawansowane narzędzia do ochrony serwerów czy do zarządzania całą
infrastrukturą. Chcemy zabezpieczać urządzenia przed momentem włączenia się
systemu operacyjnego. Do tej pory ten obszar był „dziurawy”. Dzięki
technologiom, które wprowadzamy, ta dziura zostanie załatana. Będziemy iść
w stronę jednolitej ochrony całego spektrum urządzeń, które będą mogły ze
sobą współpracować. Czy to będzie nawigacja w samochodzie, czy smartphon,
tablet, ultrabook, notebook – te urządzenia mają być jednolicie chronione,
aby można było bezpiecznie wymieniać informacje między nimi.

 

CRN
Polska Na rynku pojawiły się smartphony z procesorami Intela. Czy
będą także tablety z układami Intela?

Tomasz Klekowski Tak, smartphony oferuje między
innymi Lenovo i Motorola. Pojawi się ich więcej – i będziemy
umacniali naszą pozycję w tym segmencie. Będziemy też walczyć o rynek
tabletów. Jeśli robimy dobre procesory do smartphonów, co rynek już potwierdza,
ponieważ producenci je wybierają, to analogicznie uważamy, że będą oni wybierać
i procesory Intela do tabletów. Bardzo wiele obiecujemy sobie po
współpracy z Microsoftem i premierze Windows 8.

 

CRN
Polska Można się spotkać z twierdzeniem, że droga Intela do
segmentu mobilnego nie będzie usłana różami. Jak skomentuje pan takie opinie?

Tomasz Klekowski W żadnym segmencie,
w którym panuje duża konkurencja, nie jest łatwo. Ale poświęciliśmy dużo
czasu na poznanie tego rynku. Rzeczywiście zdarzają się opinie, że Intel
rozwija swoje produkty za wolno – ale my przez ten czas stworzyliśmy dwie
generacje produktów. Pierwsza była de facto platformą testową, służyła nam do
zrozumienia tego, czego cały segment mobilny oczekuje. Druga jest już dojrzałym
produktem wybieranym przez wielu producentów.

Zawsze będą głosy, że są firmy inne, dłużej działające
i takie, które wyłącznie na tym rynku się skupiają. Jesteśmy przekonani,
że zarówno nasze zasoby inżynierskie, przewaga w zakresie procesu
wytwarzania zaawansowanych układów krzemowych, jak i nasza strategia, która
zakłada bardzo duży nacisk na innowacje, ogromne inwestycje (ponad 10 mld
dol.) umożliwią nam osiągnięcie silnej pozycji na rynku mobilnym.

 

CRN
Polska Ile firm kupuje obecnie produkty Intela w dystrybucji?

Artur Długosz Około 10 tys. firm. Dzięki temu, że
system dystrybucji jest w Polsce bardzo rozwinięty, docieramy do ogromnej
rzeszy klientów. Dlatego komunikacja z resellerami, również z tymi
najmniejszymi, jest bardzo dobra.

 

CRN
Polska Jak ocenia pan rodzimy kanał resellerski?

Artur Długosz Jest zdrowy, z wyraźną grupą
liderów oraz firm, które za liderami podążają. Oczywiście chcielibyśmy, aby
wszyscy resellerzy byli bardzo innowacyjni – nie tylko korzystali
z naszych pomysłów, ale przychodzili ze swoimi własnymi, w których
realizacji moglibyśmy im pomóc. Tak idealnie nie jest. Jednak w tej rzeszy
klientów istnieje bardzo duży odsetek firm, i większych,
i mniejszych, które działają bardzo aktywnie.

 

CRN
Polska Jakie zadania stawia sobie obecnie Intel na polu współpracy
z kanałem resellerskim?

Artur Długosz Innowacja i edukacja. Chcemy, aby reseller
wiedział, jak może uciec do przodu. A jeśli już umie to zrobić, zaoferować
mu nasze dodatkowe wsparcie. Dlatego koncentrujemy się na produktach, usługach
i rynkach, gdzie reseller – ze względu na swoją pozycję, elastyczność,
wiedzę i doświadczenie – ma lub może mieć wyraźną przewagę. Jednym
z przykładów naszych działań jest wdrożony ostatnio program Small Format
Retail. Jest przeznaczony dla rynków bardzo rozproszonych, które mają dosyć
silny mały retail. Szukamy firm, które są centrami komputerowymi
w powiatowych miasteczkach. Chcemy zacieśnić z nimi współpracę, pomóc
w edukacji ich sprzedawców, a nawet w wystroju sklepu,
dostosowaniu oferty do potrzeb potencjalnego klienta. Wiedza, którą im dostarczamy,
sięga nie tylko poziomu handlowca, ale też managera. Ma być pomocna
w podejmowaniu decyzji biznesowych.

 

 

CRN
Polska Ale nie ma to nic wspólnego z tworzeniem jakiejś sieci
sprzedaży?

Artur Długosz Nie, chcemy po prostu ich wspomóc
w sprzedaży konsumentom. Podobne działania prowadzimy w celu
wyłowienia firm, które odgrywają kluczową rolę w danym rejonie
w innych obszarach, takich jak usługi, obsługa lokalnego rynku MSP.
Chcielibyśmy wdrożyć w tych firmach program rozwijania kompetencji
związanych z obsługą małych i średnich przedsiębiorstw. Mamy dużo
nowych produktów, nowych usług, na których resellerzy mogą zarabiać.

 

CRN
Polska Do tej pory chodziło po prostu o sprzedaż komputera…

Artur Długosz Tak, dotychczas z małymi
resellerami rozmawialiśmy o tym, jak sprzedać komputer, desktop czy
serwer. Natomiast w ramach obecnej strategii pomagamy im podchodzić dużo
bardziej innowacyjnie do wszystkiego, co jest oparte na technologii Intela.
Zachęcamy resellerów, aby wykorzystywali dostarczane przez nas urządzenia
w znacznie bardziej wszechstronny sposób, niż robili to
w przeszłości. Widząc produkt, poznając jego cechy, powinni być
w stanie znaleźć dla niego szereg zastosowań, w zależności od potrzeb
swoich kontrahentów. Dzisiejszy reseller myślący o przyszłości bardzo
chętnie się angażuje w projekty, w których oprócz produktu ważną rolę
odgrywa pomysł i kompetencje.

 

CRN
Polska Czy może pan podać przykłady nisz, w których resellerzy mogą
zarabiać, wykorzystując produkty Intela?

Artur Długosz Powstały nisze, w których główną
rolę odgrywają urządzenia nazywane przeze mnie komputeropodobnymi. Czasami mogą
to być dedykowane urządzenia all-in-one, które mają dotykowy ekran, są bardzo
odporne na działanie wilgoci, wstrząsów i działają jako terminale
w restauracji. Jest oddzielna kategoria set of boxów, które pracują
w sieciach hotelowych, a część tych urządzeń jest budowana na
klasycznych komponentach pecetowych. Bardzo silnie rozwija się digital signage.
Na rynku są co prawda rozwiązania gotowe z tej dziedziny, ale wiele firm
IT – dostawców hardware’u – znalazło sobie partnerów produkujących
oprogramowanie i dzięki temu oferują one specjalizowane rozwiązania DS.
Duży potencjał ma także rynek usług, który pomagamy resellerom zagospodarować,
rozwijając takie technologie, jak vPro czy dostępne dosłownie na dniach
rozwiązanie Small Business Advantage, przeznaczone do wszechstronnego
zarządzania komputerami w firmie MSP. To ostatnie reseller może wprowadzić
za dodatkową opłatą.

Zauważyliśmy też, że w segmencie serwerowym powstało kilka
nisz, w których można sprzedawać specjalizowane konfiguracje. Dlatego
oferujemy obecnie resellerom szeroki wybór komponentów serwerowych,
z których mogą budować swoje produkty. Kładziemy duży nacisk na
ultrabooki, w tym obszarze reseller może spodziewać się naprawdę ciekawych
propozycji z naszej strony, wychodzących poza sam fizyczny produkt
i znacznie podnoszących konkurencyjność resellera. Szybko rosnącym rynkiem
są także dyski SSD, gdzie nasza oferta jest niezwykle konkurencyjna, jeśli
weźmie się pod uwagę i jakość, i cenę produktu. A wierzymy, że
przedsiębiorstwa poszukują przede wszystkim jakości i gwarancji – nie
tylko ceny – inaczej niż konsumenci.

 

CRN
Polska A jeśli reseller nie jest w stanie dostarczyć czegoś
więcej niż tradycyjny sklep retailowy czy online’owy?

Artur Długosz To firmy MSP kupią po prostu pudełko
w Internecie albo w hali, bo tam będzie taniej. Stąd oferujemy
resellerom takie produkty i usługi, które pomogą im się wyróżnić. Muszą
jednak pomyśleć, jak je wykorzystać.

 

CRN
Polska Jak ocenia Pan tempo, w jakim resellerzy przyjmują
proponowany przez Intela model działania?

Artur Długosz Ogólnie jesteśmy bardzo zadowoleni
z tempa przyjmowania innowacji przez resellerów. Bardzo chętnie angażują
się w działalność w niszach, gdzie sprzedaje się urządzenia komputeropodobne.

 

CRN
Polska Czy wraz ze zmianą podejścia do resellerów zmieniliście coś we
współpracy z dystrybutorami?

Artur Długosz Zachęcamy ich teraz do działań,
w których jeszcze większy nacisk kładzie się na wartość dodaną dla
resellerów. Namawiamy do aktywniejszego zaangażowania się w rynek
all-in-one, w serwery, w całą gałąź komputeropodobnych rozwiązań.
Z chęcią pomagamy, wskazując dystrybutorom, na jakie produkty może być
zapotrzebowanie. Doradzamy im, jakie szkolenia powinni udostępniać resellerom.
Dystrybutorzy zdają sobie sprawę, że resellerowi, aby pozostał ich klientem,
trzeba zaoferować wartość dodaną.