Czy partnerzy powinni w jakiś specjalny sposób przygotować się do tej transformacji?

Przy przechodzeniu do chmury i usług zarządzanych zewnętrzna firma IT uzupełnia albo wręcz zastępuje działania zespołu IT klienta. Zapewnia aktywne wsparcie w jego biznesie. Ponieważ na rynku dostępnych jest wiele usług zarządzanych, które precyzyjnie określają czego powinien spodziewać się klient, dlatego partner musi przede wszystkim rozumieć jak działa dana usługa, jak jest rozliczana oraz jakie potrzeby klienta adresuje. Drugą, równie ważną rzeczą, jest zdobycie kompetencji przez partnerów. Ich kwalifikacje są kluczowe i powinny być rozwijane, aby uniknąć ryzyka popełnienia błędu w konfiguracji usługi, który mógłby prowadzić do pojawienia się luk bezpieczeństwa lub zbyt wysokich rachunków za usługi.

  A jak wygląda podejście partnerów do całkowicie zmienionego modelu rozliczeń?

Dość często partnerzy patrzą na usługi jedynie z perspektywy swoich szybkich zysków. Tymczasem model usługowy, dzięki swojej prostocie i powtarzalności, daje wiele korzyści obu stronom. Ale wymaga świadomych decyzji. Potencjalny partner MSP powinien w strategii swojego rozwoju uwzględniać fakt, że nie będzie otrzymywał jednorazowego zastrzyku finansowego w postaci opłaty za zrealizowane i odebrane przez klienta wdrożenie. W przypadku usług zysk – jeśli już trzymać się terminologii medycznej – spływa jak kroplówka. Bywają sytuacje, że jest to niedogodność, ale praktyka pokazuje, że to korzystne rozwiązanie. Obrotny partner rozszerza grono potencjalnych klientów, których do tej pory nie było stać na drogie inwestycje w IT, dzięki czemu może zagwarantować sobie ciągłość biznesu na kolejne miesiące i lata. Z tej perspektywy zawczasu będzie wiedział na jaki minimalny zysk w tym okresie będzie mógł liczyć. Jako dystrybutor pomagamy partnerom zbudować wewnętrzny system rozliczeń, bo mamy w tym zakresie duże doświadczenie własne oraz wynikające z najlepszych praktyk rekomendowanych przez dostawców usług, które dystrybuujemy. Naszym celem jest stworzenie u każdego partnera efektu marżowej kuli śniegowej, bo dzięki komplementarności wielu różnych usług będą oni mogli zwielokrotnić swoje zyski.

  Jakiego typu błędy najczęściej popełniają partnerzy? W jakim zakresie nie są przygotowani do tej transformacji?

Niewiele jest firm, które od razu zaczynają działalność w modelu Managed Service Provider. Z reguły są to integratorzy, którzy są w fazie transformacji swojego modelu biznesowego, ale mają wiele naleciałości z tradycyjnego modelu. Często uważają, że wystarczy wdrożyć rozwiązanie tak jak do tej pory, ale zamiast odebrać jednorazową zapłatę należy rozłożyć ją na wiele rat. Tymczasem w usługach chodzi o coś innego, one muszą być nieustannie rozwijane przez usługodawcę, co oczywiście generuje koszty. Dlatego iloczyn wysokości miesięcznej opłaty abonamentowej oraz ustalonej w kontrakcie liczby miesięcy praktycznie zawsze będzie większy, niż wartość zrealizowanego jednorazowo wdrożenia. Jednak za tym idą korzyści, w tym wspomniana rozbudowa techniczna, o ile zajdzie taka konieczność, a także zawsze zaktualizowane i odpowiednio zabezpieczone oprogramowanie, czy też gwarancja wysokiej dostępności określona w umowie SLA. Do tego trzeba pamiętać, że aby rachunek finansowy się zbilansował, nie można bazować tylko na kilku klientach, ale trzeba ich mieć setki lub więcej – marża ze spływających miesięcznie opłat abonamentowych musi sumarycznie być na tyle duża, aby zagwarantować firmom możliwość nieskrępowanego funkcjonowania. Taka zmiana mentalna nie zawsze jest prosta i często doradzamy nawet dużym integratorom w kwestii tego, jak przejść przez tą transformację.

  Jakie usługi cieszą się obecnie największym zainteresowaniem?

Analizując przez pryzmat liczby zapytań, dużym zainteresowaniem cieszą się usługi zarządzania infrastrukturą sieciową, podatnościami, zdalny monitoring i zarządzanie czy archiwizacja poczty elektronicznej. Przy czym liderem – tak samo jak w modelu on-premise – jest oczywiście bezpieczeństwo sieci oraz ochrona hostów przed różnego typu zagrożeniami, w tym głównie przed ransomware i phishingiem. Cieszy mnie też, że – poza wdrożeniem technicznych metod obrony – polscy partnerzy i klienci coraz większą uwagę zwracają na szkolenia pracowników. Od zawsze wiadomo, że w tej kwestii to człowiek jest najsłabszym ogniwem, a temat takich usług jak szkolenia zazwyczaj jest pomijany przez działy IT. Zresztą nie zawsze potrafią one przekazać wiedzę w skuteczny sposób i to jest bardzo duża przestrzeń do działania dla partnerów.