Czy odbiliście się po pandemii?

Radosław Pałubicki Pracę mamy zawsze, tak też było w trakcie pandemii, nawet jeśli wtedy nie przekładała się na faktury. To po prostu był czas na spokojne opracowanie w domu wszystkich tych projektów i rozwiązań, które miały być później wdrożone. Także na zaplanowanie modernizacji, które miały ruszyć, jak wszystko wróci do normy. Teraz wszystko wchodzi w fazę realizacji.

W jakim segmencie rynku działacie przede wszystkim?

Pracujemy głównie z klientem budżetowym, a takie podmioty jak uczelnie muszą przecież działać, czy to w trybie stacjonarnym, czy hybrydowym. Jeśli akurat nie potrzeba projektorów, to konieczne jest wdrożenie wideokonferencji. Jeśli klient budżetowy korzysta z salek szkoleniowych, konferencyjnych czy wykładowych, to musi w swoim budżecie przewidzieć pieniądze na sprzęt do prezentacji i jego utrzymanie. Przecież bez systemu wizyjnego wykłady czy szkolenia nie mają racji bytu. Trzeba zakładać jego wymianę, bo sprzęt elektroniczny nie jest wieczny. Po jakimś czasie projektory są więc wymieniane na nowe modele, o wyższej rozdzielczości czy jasności. A klient budżetowy to nie tylko placówki edukacyjne, ale także sale widowiskowe, muzea, sądy, szpitale…

Sektor budżetowy kojarzy się z tym, że wygrywają oferty, które są najtańsze. Warto się o to bić?

Rzeczywiście często tak właśnie jest, ale jakoś udaje nam się przekonać klientów, z którymi współpracujemy, że tanie zakupy się nie kalkulują. Sugerujemy sprawdzone rozwiązania, które – nawet jeśli trzeba trochę do tego dołożyć – zapewnią lepszą jakość, dłuższą gwarancję oraz wiarygodny i sprawny serwis. A ten stanowi dużą wartość dodaną, za którą warto zapłacić.

Czy łatwo przekonać klienta do takich płatności ekstra?

Nasi klienci wiedzą, że nie sprzedajemy pudełek, których losem się potem nie interesujemy. Zajmujemy się klientami od A do Z, a instalowanie i utrzymanie wdrożeń stanowi dużą część naszego biznesu. Mamy nawet pulę sprzętu zastępczego po to, by na czas naprawy czy wymiany klient nie musiał zawieszać szkoleń czy prezentacji. Uniknięcie takiej sytuacji jest dla centrum konferencyjnego sprawą kluczową.

Porozmawiajmy o projektorach i ich głównych zastosowaniach.

Projektory wymagane są w salach dla 30 i więcej osób. Tam potrzeba dużego obrazu – o szerokości od 2 metrów – i w tym wypadku nie ma obecnie sensownej alternatywy dla projektora. Ściany wizyjne to rozwiązanie droższe, a cena ekranów LED jest jeszcze sporo wyższa. Klienci chętnie sięgają więc po projektory laserowe, które znajdują się na średniej półce cenowej. Wycofują się już z projektorów lampowych, bo na laser dostają często 5-letnią gwarancję i nie muszą martwić się o wymianę lamp. Dlatego działając w tym biznesie nie można narzekać.

Monitory nie wypierają zatem projektorów?

Monitory instaluje się w mniejszych salach. Tam mogą sprawdzać się lepiej niż projektory. Co do większych, to mało kogo stać na ekran 90–100 cali, a projektory zapewniają obraz o takiej skali w dobrej cenie. Sprzedajemy sprzęt instalacyjny, który może wyświetlać obraz o szerokości 4–6 metrów – także w ultrakrótkiej projekcji – i w takiej roli trudno zastąpić go czymś innym. Projektory są niezastąpione także w mappingu, gdy trzeba rzucić obraz na budynek czy inny obiekt. Rynek tego rodzaju usług się zdecydowanie mocno rozwija. Generalnie projektory są rozwiązaniami bardzo uniwersalnymi, które można szybko zastosować w różnych sytuacjach. Z wdrożeniem ścian wideo czy ekranów LED jest więcej zachodu i dochodzi kwestia aranżacji sal, bo to zwykle instalacje na stałe, których nie daje się natychmiast złożyć po użyciu.

Wobec galopujących cen energii tyle mówi się energooszczędności. Czy ta kwestia ma znaczenie dla waszych klientów?

Jeśli chcemy zrobić obraz o szerokości 3 metrów, to porównanie kosztów energii takiej instalacji w przypadku monitorów, ekranu LED i projektora wychodzi zdecydowanie na korzyść tego ostatniego. Jednak kwestii do rozstrzygnięcia jest dużo, więc każdy przypadek jest przez nas z klientem analizowany z każdej strony. To właśnie na tej podstawie dobieramy rozwiązanie, które jest najlepiej dopasowane do konkretnego zastosowania, funkcjonalności oraz obiektu.

Rozmawiał Tomasz Janoś