Niedawno objął pan stanowisko dyrektora zarządzającego NFON w Austrii i Europie Środkowo-Wschodniej, w tym w Polsce. Czemu ma służyć ta zmiana?

Dotychczasowy dyrektor w regionie, Gernot Hofstetter, awansował na stanowisko dyrektora sprzedaży w centrali NFON AG. Ja natomiast od lat zajmowałem się rozwojem biznesu i bardzo się cieszę, że dostałem szansę na obecnym stanowisku. Dołączyłem do NFON-a w 2017 roku, jako szef sprzedaży w dziale marketingu, a następnie zajmowałem się zarządzaniem biznesem w Austrii i Europie Środkowo-Wschodniej. Wcześniej pracowałem przez kilka lat w Microsofcie, gdzie odpowiadałem za biznes w kanale sprzedaży.

Jakie doświadczenia z dotychczasowej pracy chce pan przenieść na polski rynek?

Przez ostatnie lata nauczyłem się tego, że trzeba dobrze rozumieć potrzeby użytkowników i potrzeby partnera. Chciałbym podkreślić, że strategia NFON-a opiera się wyłącznie na sprzedaży kanałowej. Jesteśmy firmą zajmującą się tworzeniem oprogramowania, ale też dostawcą skoncentrowanym na telekomunikacji. Do prowadzenia takiej działalności niezbędny jest ekosystem wysoko wykwalifikowanych partnerów. Bez niego nie jesteśmy w stanie dotrzeć do klientów. Chcemy, aby partner rozumiał potrzeby klientów, podkreślał naszą propozycję wartości i budował zaufanie do nas na polskim rynku. Ponadto doświadczenie wskazuje, że bardzo ważne i przydatne we współpracy z partnerami i klientami jest istnienie fizycznego biura w kraju z lokalnym zespołem.

Otwarcie biura w Polsce świadczy więc o dużym znaczeniu polskiego rynku dla NFON-a?

Polska jest dla nas strategicznym rynkiem z dużym potencjałem wzrostu. Widzimy rozwijający się segment usług telekomunikacyjnych i informatycznych, jak też wzrost zapotrzebowania na rozwiązania chmurowe. W Austrii i Niemczech firmy odchodzą od klasycznych systemów PBX i komunikacji on-premise, przechodząc do chmury. Tę sytuację obserwujemy także w Polsce.

Na jakich klientach chcecie się skupić w naszym kraju?

Na średnich i dużych przedsiębiorstwach. W tym roku koncentrujemy się na rozwiązaniu Contact Center Hub, bo jest na nie duże zapotrzebowanie. Klienci chcą przejść od zwykłego systemu telefonicznego do rozwiązania obejmującego różne kanały komunikacji, a my możemy zintegrować usługi poczty elektronicznej, SMS, połączenia głosowe, komunikację wideo, komunikatory i wiele innych w jednej aplikacji.

Jakie kompetencje polskich partnerów są dla was najważniejsze?

Współpracujemy z trzema rodzajami partnerów. Pierwszy to integratorzy systemów, którzy mają bazę klientów i są ich zaufanym doradcą. Kolejna grupa to podmioty posiadające wiedzę i doświadczenie w biznesie telekomunikacyjnym, które sprzedawały centrale PBX i teraz chcą przenieść klientów do systemów chmurowych albo pozyskać nowych klientów do chmury. Trzecim rodzajem są niezależni dostawcy oprogramowania. Dla nich pracujemy nad interfejsem API, umożliwiającym połączenie z NFON-em aplikacji tworzonych przez ISV. Chcemy zwiększyć liczbę partnerów w Polsce. Obecnie współpracujemy z blisko setką, głównie integratorami. Poszukujemy zarówno przedsiębiorstw IT, jak i telekomunikacyjnych.

Showroom, demo czy webinar? Jak przekonać danego użytkownika do skorzystania z konkretnego rozwiązania?

Nie widzimy korzyści z posiadania showroomu. Ma on sens wówczas, gdy oferuje się fizyczny sprzęt, a my jesteśmy dostawcą oprogramowania i usług, więc demo oraz webinary to najskuteczniejszy sposób, w jaki zwracamy się do naszych partnerów i klientów. Dla nas bardzo ważne jest demo, a więc prezentacja rozwiązania, realizowana wspólnie z partnerem dla klienta. Organizujemy też wiele webinarów. Ich dostępność jest znacznie szersza, niż w przypadku sesji demo i można powracać do tych materiałów. Każdy klient może przetestować system komunikacji w chmurze. Nasi partnerzy na pokazie demo mogą zaprezentować wszystkie zalety naszych produktów. Ważne jest to, że klient będzie mógł używać swojego systemu demonstracyjnego również w przyszłości – możemy przenieść demo do działającego systemu po okresie próbnym.