Poprzedni raz rozmawialiśmy w szczycie pandemii. Czy od tego czasu sytuacja na rynku zasilania gwarantowanego ustabilizowała się?

Sławomir Franczak Rynek po pandemii nie zaczął dobrze funkcjonować, ponieważ wybuchła wojna na Wschodzie, co miało wpływ na waluty, koszty paliw i generalnie na niepewność gospodarczą. Choć teraz wiemy już więcej, to rynek jest wciąż niestabilny z uwagi na sytuację polityczną. Nowe fundusze unijne może się pojawią, a może nie i ten brak wiedzy wstrzymuje inwestycje w sektorze publicznym, ale także wpływa na sektor prywatny. Przykładowo, zakłady z branży automotive czy elektrycznej, które obsługujemy w moim śląskim regionie, odnotowują spadek zamówień i wprowadzają redukcję kosztów. Wszyscy jednak mamy nadzieję, że to sytuacja przejściowa.

  A przecież stare porzekadło mówi, że na wojnie się zarabia…

Na pewno są tacy, którzy zarabiają. Przykładem mogą być dostawcy agregatów, u których po wybuchu wojny tak bardzo wzrosła liczba zamówień, że terminy dostaw większych urządzeń wydłużyły się o wiele tygodni, a mniejsze w ogóle nie były dostępne. Ostatnio zwiększyły się inwestycje w sektorze wojskowym. Z drugiej strony mam przypadek klienta, z którym już w zasadzie dopięta była modernizacja serwerowni, ale okazało się, że tegoż klienta wpisano na czarną listę z uwagi na jakieś powiązania z Rosją. I nic nie można było z tym zrobić.

  Czym jeszcze przejawia się obecna niepewność na rynku?

U klientów wydłużył się proces decyzyjny. Nawet ci, którzy bezwzględnie potrzebują inwestycji w zasilanie gwarantowane, starają się decyzję o wydaniu pieniędzy opóźnić na ile to możliwe. W przypadku niektórych klientów z sektora publicznego mieliśmy już zabudżetowane na ten rok projekty, które jednak zostały przesunięte na kolejny.

  Chyba dotyczy to projektów modernizacyjnych albo rozbudowy, bo przecież niemało jest sytuacji, w których bez inwestycji w zasilanie gwarantowane po prostu nie można się obejść?

Chociaż w teorii tak właśnie być powinno, to w praktyce z podejściem klientów bywa różnie. Przykładowo, jest wiele przedsiębiorstw, w których potrzeba UPS-ów nie tylko do podtrzymania zasilania, ale także do jego stabilizacji. Taki rodzaj ochrony jest niezwykle istotny chociażby w celu zabezpieczenia linii produkcyjnych. Z powodów nagłych skoków lub spadków napięcia produkcja może stanąć, a straty spowodowane nawet krótkotrwałym przestojem będą bardzo wysokie. Mimo to są klienci, którzy nie decydują się na zakup UPS-a, zakładając, że jeśli do tej pory nic poważnego się nie zdarzyło, to dalej tak będzie.

  Przypomina to hazard. A więc w tej branży również sprawdza się powiedzenie „mądry Polak po szkodzie”?

Niestety, nierzadko właśnie tak to wygląda w przypadku zasilania gwarantowanego.

  Z drugiej strony zasilanie gwarantowane to chyba dość specyficzna branża, gdy chodzi o modernizację infrastruktury? Przecież UPS-y nie są jak serwery, które wymienia się co 5 lat albo częściej. Zapewne nie brakuje klientów, u których stoją nawet 20-letnie systemy?

Zdarzało nam się przeprowadzać modernizację u klientów z UPS-ami z przełomu wieków. Jeśli były one regularnie serwisowane, to zapewne dobrze się spisywały. Dlatego tak ważne są serwis i usługi, na których przecież przede wszystkim zarabiamy. Z drugiej strony użytkowanie UPS-a nie może trwać w nieskończoność. Gdy skończy się wsparcie techniczne producenta, takich systemów w razie awarii nie ma sensu naprawiać. Koszt reanimowania sprzętu, którego cykl życia dawno się skończył, może przekraczać cenę zakupu systemu nowej generacji, który jest pod wieloma względami lepszy…

  Dużo się mówi o tym, że ta nowa generacja UPS-ów przynosi energooszczędność, która ma się przekładać na znaczące obniżenie rachunków za stale drożejący prąd. Czy ten argument sprawdza się w przyspieszaniu procesu decyzyjnego klienta ze starą infrastrukturą zasilania?

Wielu klientów nie jest jeszcze świadomych, że sprzęt ze starszą technologią, o gorszych parametrach pracy, w znaczący sposób zwiększa koszty eksploatacyjne. Dlatego integrator powinien na podstawie obliczeń wykazać oszczędności dla konkretnego przypadku. Sytuację utrudnia fakt, że za UPS-y często odpowiada w organizacji przeciążony dział techniczny. Kolejną przeszkodą jest to, że koszty UPS-ów są nierzadko budżetowane w innej jednostce niż ta, która nimi administruje. Nie wiadomo, z kim rozmawiać o przewagach nowych zasilaczy.

Rozmawiał Tomasz Janoś