Czas przełomów w ekosystemie partnerskim
„Jesteśmy świadkami ogromnej zmiany pokoleniowej. Za kilka kwartałów większość kupujących w sektorze IT to będą milenialsi” – mówi Jay McBain, Chief Analyst w Canalysie.
Jay McBain, Chief Analyst w Canalysie
Podczas tegorocznego Canalys Forum EMEA najmocniej wybrzmiały dwie kwestie: po pierwsze kanał sprzedaży IT ma się coraz lepiej, a po drugie dużą szansę na jego dalszy rozwój stanowi generatywna sztuczna inteligencja. Skąd ta pewność?
Jay McBain Już teraz świadczą o tym liczby, a konkretnie ponad 15 miliardów dolarów, które rocznie klienci biznesowi wydają na usługi i rozwiązania AI. Wprawdzie to niewielki odsetek całej wartości globalnego rynku IT, ale w ciągu zaledwie pięciu najbliższych lat kwota ta wzrośnie do około 160 miliardów dolarów. Średni wzrost w tym zakresie sięgnie zatem 60 procent, a tego już nie można bagatelizować. Tym bardziej, że dotyczy to rozwoju AI w tak kluczowych obszarach, jak chmura, usługi zarządzane czy cyberbezpieczeństwo. W każdym z tych obszarów generatywna sztuczna inteligencja stanowi biznesową szansę dla firm IT.
Czy jednak, mimo optymistycznych prognoz, nie powtórzy się scenariusz, z jakim mieliśmy do czynienia w przypadku metaverse’u, druku 3D czy beaconów? W Polsce mawiamy o takich przypadkach: z dużej chmury mały deszcz…
W tym przypadku różnica polega na tym, że z możliwości generatywnej sztucznej inteligencji można korzystać na wewnętrzne potrzeby firm IT, w tym integratorów. Dzięki temu można najpierw przebudować swoją własną działalność, pod kątem większej wydajności czy skuteczności. Po czym, na bazie własnych doświadczeń z AI dużo łatwiej i chętniej firmy IT będą zwracały się do klientów z przemyślaną i sprawdzoną ofertą.
Opisany scenariusz wymagać będzie dość długiego czasu…
Tak, wcale nie twierdzę, że to będzie szybki proces. Przeciwnie, spodziewam się scenariusza, jaki miał miejsce w przypadku chmury publicznej, kiedy to Microsoftowi, AWS-owi, Google’owi, a także integratorom zajęło dziesięć lat opracowanie i wdrożenie dobrze działającego modelu sprzedaży. W najbliższych kilku latach dostawcy usług zarządzanych w segmencie generatywnej AI będą mieli niewielkie pole manewru. Natomiast później zaczną pojawiać się usługi i rozwiązania w tym zakresie, za które klienci będą chcieli zapłacić, bo poczują, że w ten sposób kupują rozwiązanie takiego czy innego swojego problemu, bądź realizują ważną potrzebę.
Kolejnym przełomem, o jakim była mowa podczas Canalys Forum, był „najazd” milenialsów. Co on oznacza?
Jesteśmy świadkami ogromnej zmiany pokoleniowej. Za kilka kwartałów większość kupujących w sektorze IT to będą milenialsi, którzy mają inny niż wcześniejsze generacje sposób myślenia, działania, a w efekcie kupowania. To pokolenie wzmocni chociażby rolę marketplace’ów, w tym AWS-u, który zgodnie z naszymi prognozami miał w 2025 roku trafić do grona dziesięciu największych dystrybutorów IT świata. Tymczasem zdaje się, że nastąpi to szybciej, bo w przyszłym roku.
A co „napływ” milenialsów zmienia w procesie zakupowym?
Obecnie proces zakupu składa się z 28 różnych „momentów decyzyjnych”, które prowadzą do jego finalizacji. To czytanie magazynów, słuchanie podcastów, sprawdzanie opinii w mediach społecznościowych, rozmowa ze znajomym, konsultacja ze specjalistą… Z badań McKinseya wynika, że milenialsi w tej „podróży zakupowej” mają średnio aż siedmiu zaufanych partnerów, a raczej doradców. To oznacza znaczny wzrost roli tak zwanych partnerów nietransakcyjnych. Jednym z nich może być chociażby redakcja CRN-a, jako źródło informacji o danym produkcie czy usłudze.
Co to oznacza dla dystrybutorów?
Będą musieli wyjść z cienia, w jakim tkwili przez kilka dekad. Po to, aby pokazać się światu jako specjaliści, wspierający swoich partnerów, a więc pośrednio także użytkowników technologii. Klienci końcowi powinni na swojej ścieżce zakupowej zobaczyć obok integratorów, mediów, youtuberów czy agencji cyfrowych także dystrybutorów. Zwłaszcza, że dystrybutorzy mają odpowiednią wiedzę, możliwości, pieniądze i rozmach. Wśród dystrybutorów są przecież tacy, którzy są więksi od tak znanych marek jak Nike, Coca-Cola czy McDonald’s, a zupełnie nie są przy tym kojarzeni przez użytkowników technologii. Warto to zmienić, żeby pokazać swoją wartość na całym rynku w dobie rosnącej pozycji hiperskalerów.
Rozmawiał Tomasz Gołębiowski
Podobne wywiady i felietony
Nadążyć za rozwojem partnerów
W kanale sprzedaży IT mamy do czynienia z jedną z tych zmian, których producenci nie powinni przegapić.
Dystrybucja w dobie chmury
W epoce, w której produkty są coraz bardziej wirtualne i nie wymagają tradycyjnego wsparcia logistycznego, część menadżerów po stronie vendorów zaczyna kwestionować wartość dystrybucji. Dla niektórych dostawców dystrybucja wydaje się po prostu odziedziczonym po dawnych czasach podatkiem od sprzedaży – to cytat z jednego z raportów Channelnomics. Tymczasem praktyka pokazuje, że po przeszło dekadzie dynamicznego rozwoju sprzedaży w modelu as-a-service dystrybutorzy mają się znakomicie, a ich rola, a także liczba świadczonych usług systematycznie rośnie. Postanowiliśmy skonfrontować ze sobą przedstawicieli wszystkich stron tego biznesu: producenta/hiperskalera, dystrybutorów oraz integratora, z którymi dyskutowaliśmy na temat roli broadlinerów i VAD-ów w ewoluującym modelu biznesowym kanału sprzedaży w branży IT.