Integratorzy, pomimo obecnej niepewności na światowych rynkach, spodziewają się wzrostu przychodów w 2023 r. To istotne chociażby w kontekście nagłówków prasowych na temat znaczących redukcji zatrudnienia w branży. Medialne doniesienia nie zawsze odzwierciedlają szerszy obraz sytuacji w kanale sprzedaży, w którym obecnie większość integratorów zapowiada wzrost zatrudnienia w tym roku. Według niedawnej ankiety przeprowadzonej przez Canalys, 59 proc. partnerów zwiększa zatrudnienie w 2023 r., a 36 proc. partnerów spodziewa się w tym roku wzrostu przychodów o ponad 10 proc.

Nie ma wątpliwości, że prowadzenie działalności gospodarczej stało się w ostatnim roku droższe, a stopy procentowe i inne presje inflacyjne wciąż zwiększają koszty działania. Jednak przyspieszenie cyfryzacji po pandemii wymaga właściwego zarządzania. Dane Canalys pokazują, że klienci końcowi rozumieją wartość partnerów handlowych, którzy pomagają im właśnie w zarządzaniu cyfryzacją. W takich właśnie trudnych czasach specjalizacja to jeden z najważniejszych czynników różnicujących konkurencję i stanowi główną przyczynę obecnego wzrostu poziomu zatrudnienia.

Integratorzy dostrzegają przy tym potrzebę zdefiniowania na nowo swoich propozycji wartości. Największy wzrost potrzeb nastąpi w doradztwie, sprzedaży, inżynierii i usługach technicznych. W ten sposób partnerzy zainwestują w technologiczną i pionową specjalizację, pomagając klientom skupić się na oszczędzaniu pieniędzy lub zwiększaniu przychodów dzięki technologii.

Dodawanie nowych umiejętności, zwiększanie personelu i rozwój strategii są ważne, ale mogą być trudne do realizacji w najbliższej przyszłości. Dlatego integratorzy zmieniają również sposoby prowadzenia działalności i marketingu, aby jak najlepiej wykorzystać zasoby, którymi obecnie dysponują. Oznacza to ponowne przemyślenie strategii marketingowych, poprawę wydajności dotychczasowych sposobów sprzedaży oraz skupienie się na nowych czynnikach wzrostu, szczególnie w obszarach takich jak cyberbezpieczeństwo, sztuczna inteligencja i automatyzacja, ale też chmura i zarządzanie danymi.

Główne obszary zmian

Źródło: Canalys, marzec 2023

Badania Canalysa pokazują niektóre z najważniejszych obszarów, w których partnerzy koncentrują się na tych inicjatywach. Kolejne z nich wymieniam poniżej.

Poprawa zasięgu marketingowego: LinkedIn pozostaje najpopularniejszym kanałem marketingu online B2B dla partnerów IT, a inne kanały, takie jak Facebook, również odnotowują wzrost w niektórych regionach. Również eventy mogą być przydatne w generowaniu potencjalnych klientów, zwłaszcza gdy partnerzy przyjmują klientów końcowych osobiście lub za pośrednictwem seminariów internetowych. Są to coraz bardziej zatłoczone przestrzenie, ale partnerzy, którzy łączą je z jasną propozycją wartości, analizą danych i wyraźniejszymi działaniami następczymi w celu połączenia sprzedaży i marketingu, również widzą poprawę w zakresie generowania leadów.

Generowanie leadów poprzez firmowe strony internetowe: chociaż wielu partnerów handlowych spędza dużo czasu na swoich witrynach w celu generowania potencjalnych klientów, wielu z nich nie formatuje swoich witryn w celu zwiększenia konwersji. Agencje marketingowe mogą być przydatnym zasobem, ale partnerzy mogą również sami to ulepszyć, wprowadzając kilka prostych poprawek. Dodanie danych o sukcesach klientów, referencji i bardziej atrakcyjnej strony kontaktowej może mieć znaczący wpływ na przyciąganie potencjalnych klientów.

Poprawa propozycji wartości: partnerzy, którzy mogą wykazać się konkretnymi umiejętnościami technologicznymi w kontekście rozwiązywania problemów, odnoszą większe sukcesy w sprzedaży. Wymaga to również specjalnych  zasobów do badań rynku, których celem jest rozumienie obaw klientów. Na przykład partnerzy z regionu EMEA starają się pokazać, jak mogą poprawić wymagania swoich klientów w zakresie zgodności z cyberubezpieczycielami, jednocześnie dostarczając usługi zarządzania ryzykiem.

Partnerzy powinni upewnić się, że maksymalizują obecne i przyszłe zasoby. Koncentrując się na aktualizacji praktyk marketingowych i sprzedażowych, mogą poprawić opłacalność wynikającą ze wzrostu zatrudnienia, a cele w zakresie przychodów i zysków będą łatwiejsze do osiągnięcia.

Robin Ody Robin Ody  

Autor pełni funkcję Senior Analyst w Canalys.