Lokalny zespół zawsze będzie kluczowy

Channel Manager, aby dobrze poznać oczekiwania i specyfikę działania poszczególnych partnerów, jak też zbudować z nimi dobre relacje, a w efekcie zaoferować kompetentne i spersonalizowane wsparcie, powinien zarządzać kanałem sprzedaży w ramach dedykowanego, krajowego zespołu. To dlatego nastąpiła związana z tym zmiana w Synology, którego polski kanał sprzedaży był do 2018 r. zarządzany z biura w Niemczech, a obecność na lokalnym rynku była dość ograniczona. Kontakt z partnerami był realizowany przez dystrybucję i eventy.

– Rola Channel Managera była dzielona z obowiązkami Product Managera, co jednak w dłuższej perspektywie się nie sprawdza. Obecnie większość firm jest świadoma, jak duże znaczenie ma lokalny zespół specjalistów, którzy znają rynek, partnerów i specyfikę prowadzenia biznesu. Informacja zwrotna, zebrana przez takich właśnie ludzi, ma ogromny wpływ na planowanie i prowadzenie działań w danym regionie – mówi Przemysław Biel, Sales Channel Manager Poland w Synology.

Tak czy inaczej, jak podkreślił Piotr Fabiański, prezes Infonet Projekt, podczas debaty CRN Polska (nr 8/2021): „niezależnie od miejsca pracy Channel Managera, ważna jest jego osobowość i zaangażowanie. Ktoś jest bardziej zaangażowany, inny mniej, ktoś ma pomysł i jeszcze nie jest wypalony, a ktoś wykonuje tylko to, co musi… Nawet, gdy w grę wchodzą sztywne zasady, ważne jest, aby myśleć dobrem partnera”.

Zdaniem specjalistów

przedstawicieli firm, które zdobyły certyfikat Channel Master 2024

Marcin Gwara, Channel Manager, Fujitsu Technology Solutions Marcin Gwara, Channel Manager, Fujitsu Technology Solutions  

Jeszcze kilka lat temu powiedziałbym, że Channel Manager powinien koncentrować się przede wszystkim na strategii cenowej, dostępności produktów i analizie sprzedażowej. Obecnie to wiele innych obszarów działania, które mógłbym zebrać w dwie grupy. Do pierwszych zaliczam, począwszy od najważniejszych: budowę i rozwój relacji, edukację rynku oraz wsparcie partnerów. To działania miękkie, ale niezmiernie istotne, bo biznes robi się z ludźmi. Channel Manager musi rozumieć potrzeby kanału sprzedaży, stwarzać możliwość rozwoju i zapewniać partnerom wsparcie, zarówno operacyjne, jak też sprzedażowe i biznesowe. Drugim obszarem są działania wewnętrzne, skupiające się na umiejętnościach twardych: analiza danych, polityka, strategia cenowa oraz dostępności, a przede wszystkim współpraca wewnątrz firmy.

  
Przemysław Biel, Sales Channel Manager Poland, Synology Przemysław Biel, Sales Channel Manager Poland, Synology  

Channel Manager ma za zadanie wspierać sprzedaż, a co za tym idzie całość tego procesu, włączając w to marketing, logistykę, wsparcie techniczne i dodatkowe usługi. Jeśli brakuje pewnych elementów w procesie sprzedaży, aby zrealizować zakładany cel, rolą Channel Managera jest te braki uzupełnić. W przypadku Synology dobrym przykładem są jednolite dodatkowe usługi serwisowe. Wcześniej każdy dystrybutor oferował swoje usługi, które były trudne do promowania oraz łatwej i przejrzystej sprzedaży. Obecnie znajdujemy się na końcowym etapie wdrażania jednolitej oferty usług dodatkowych w dystrybucji, co pozwoli na dużo łatwiejsze i bardziej kompleksowe oferowanie partnerom naszych produktów.

  
Stanisław Horak, dyrektor działu handlowego, Dagma Bezpieczeństwo IT Stanisław Horak, dyrektor działu handlowego, Dagma Bezpieczeństwo IT  

Channel Manager musi nie tylko płynnie poruszać się w takich obszarach, jak zasady licencjonowania i sprzedaży czy kluczowych kwestiach dotyczących oferowanych rozwiązań. Powinien znać partnera, wiedzieć jak funkcjonuje jego biznes i jak dobrać właściwe wsparcie. Do tego wszystkiego dochodzą oczekiwania ze strony producentów. Na przykładzie mojego zespołu pracę poszczególnych osób możemy podzielić na kilka obszarów. Pierwszym jest wsparcie sprzedażowe – reguły, zasady, programy i zamówienia, a kolejnym pomoc w prowadzeniu projektów, poprzez organizowanie zasobów presales i PM-ów, a także wsparcie w rozmowie z klientem. Trzecia płaszczyzna obejmuje rozwój kanału dla wszystkich produktów Dagma Bezpieczeństwo IT. Nie mniej ważne jest ponadto zapewnienie rozwoju partnerów poprzez wspólne wydarzenia i szkolenia. Relacje są czymś, co spaja te wszystkie obszary.

  
Jacek Szmania, Channel Manager, NFON Jacek Szmania, Channel Manager, NFON  

Z mojej perspektywy obecnie kluczowa jest ścisła współpraca z partnerami, a nie zarządzanie nimi. Rolą Channel Managera jest nie tylko wyznaczanie partnerom celów i wsparcie przy bieżących projektach, ale także identyfikacja nowych możliwości rozwoju i zapewnianie im narzędzi, które umożliwiają zdobywanie klientów i rozwój biznesu. Nasza rola uwzględnia także komunikowanie osobom decyzyjnym wewnątrz firmy, jakie potrzeby i oczekiwania mają nasi partnerzy, zarówno względem współpracy z NFON-em, jak i funkcjonalności naszych rozwiązań. Partnerzy oczekują kompleksowego wsparcia: handlowego, marketingowego, technicznego i produktowego. Channel Manager powinien wiedzieć, w jaki sposób jego organizacja może zaspokoić te potrzeby.