Podróżuję od lat na spotkania z producentami, podczas których rozmawiamy o ich strategiach dotyczących budowy kanału sprzedaży. Często rozmowa schodzi wówczas na sposób, w jaki vendorzy mierzą zaangażowanie ze strony partnerów. I choć robią to na różne sposoby, zawsze wszystko sprowadza się do transakcji. To znaczy mierzenia, jaki odsetek partnerów sprzeda ileś tam rozwiązań, za jakąś tam wartość w określonym czasie. Ewentualnie, którym partnerom udaje się uzyskać średnią wartość „dilu” na takim czy innym poziomie.

W efekcie moje rozmowy krążą w końcu wokół zasady 80/20, która jest niczym innym jak kolejną regułą. A jednak na tyle znaczącą, że według producentów resellerzy z najwyższego poziomu programu partnerskiego są z definicji najbardziej zaangażowani, bo najwięcej sprzedają. Uważam jednak, że to spłycenie sprawy i żeby w ogóle odnosić się do kwestii zaangażowania, należy spojrzeć na nią od strony partnerów – to znaczy, co oni z tego mają.

Jak dla mnie, miarą zaangażowania jest komunikacja z partnerami, która zresztą przybiera różne formy. Jeśli producent jest duży, wówczas można oczekiwać przynajmniej raz w roku konferencji partnerskiej. Jednak komunikacja to coś więcej niż tylko jedno „odhaczone” spotkanie. Oznacza regularne spotkania z prasą, a CRN jest w tym przypadku kluczowym medium. Oznacza też bezpośrednie spotkania z wybranymi, najważniejszymi partnerami. Ponadto wiąże się z działaniami marketingowymi i PR-owymi kierowanymi do resellerów i integratorów. Wreszcie skutkuje uczestnictwem w niezależnych wydarzeniach przeznaczonych dla partnerów.

Kiedyś był w tym świetny Microsoft, ale obecnie, w mojej opinii, znalazł się pod względem zaangażowania na wyjątkowo niskim poziomie. Komunikację tego vendora z kanałem partnerskim można, w akcie dobrej woli, określić co najwyżej mianem sporadycznej. Wydają się tam wierzyć, że skoro są tak ważni na rynku, to partnerzy i tak muszą z nimi handlować, więc nie ma sensu zbytnio przejmować się komunikacją do nich. Ich doroczna konferencja przemianowana jakiś czas temu na Inspire, wygląda raczej na działanie zarobkowe, a nie sposób na budowanie personalnych relacji z partnerami. Swoją drogą, dziennikarze nie są już tam w ogóle zapraszani. Zwracam przy tym uwagę, że Microsoft nie chce odpowiadać nam na wnikliwe pytania dotyczące programów partnerskich. Satya Nadella od pięciu lat nie znalazł czasu na rozmowę z nami, co sporo mówi o tym, jak ważny jest dla niego kanał partnerski.

Microsoft to przykład skrajny, którego przeciwieństwem są HPE i Dell Technologies. Obie firmy są w pełni zaangażowane w relacje z partnerami i zawsze szukają kolejnych okazji do kontaktów. Czasem jestem wręcz zadziwiony postawą Antonio Neri i Michaela Della. Co kwartał siadają z nami do rozmów na temat kolejnych inicjatyw dotyczących współpracy z integratorami. Mają przy tym głębokie zrozumienie tego, co dzieje się w ich kanałach partnerskich i dbają, aby ich podwładni starali się jeszcze bardziej. W efekcie mają silne zespoły, które są niejako zaangażowane zaangażowaniem swoich CEO. Jeśli bowiem kanał partnerski jest naprawdę ważny dla prezesa, to jest ważny dla każdego z jego podwładnych.

Integratorzy widzą, którzy producenci traktują ich poważnie. Priorytetowa w tym kontekście wydaje się chociażby możliwość wyjaśnienia przez telefon z producentem problemu, z jakim boryka się klient partnera. Poza tym dobra komunikacja i zrozumienie nowych produktów. Każda z takich spraw może być załatwiona „bezboleśnie”, gdy ma się do czynienia z zaangażowanym producentem i warto współpracować z tymi, którzy to rozumieją, a unikać pozostałych.