Tymczasem analitycy rynkowi zapowiadają odchodzenie w biurach od największych maszyn, preferowanie urządzeń już nie A3, ale A4…

Nie widzimy takiego trendu. Chociaż ogromna większość drukowanych stron w biurach ma format A4, to zakup urządzeń A3 wynika z czegoś innego. Do tej pory w przypadku większości producentów najbardziej wydajnymi urządzeniami, czyli takimi, na których koszty druku są najmniejsze, są modele A3. Nie ma też jakichś wielkich różnic w cenie wydajnych drukarek A3 i A4. Taki obraz rynku utrzymuje się do teraz, nie licząc producentów, którzy już dawno postawili na A4.

Jeśli zapowiadane rozproszenie środowiska drukowania miałoby jednak nastąpić, to może trzeba by było zastanowić się nad innymi formami rozliczania? Odejść od powszechnego obecnie rozliczania per strona wydruku, wprowadzając na przykład stałe stawki w formie abonamentu?

Rzeczywiście pojawiają się informacje z zagranicy, że ktoś wprowadza płaskie, ryczałtowe stawki miesięczne. Klient wnosi wtedy stałą opłatę, w ramach której drukuje do uzgodnionych maksymalnych limitów. Jednakże nie spotkałem się jeszcze z czymś takim w Polsce, choć może za chwilę się ten trend pojawi. Taki model znosiłby z dostawcy obciążenia związane z billingiem urządzeń, ale sami klienci wydają się preferować rozliczanie per strona. Są tacy, którzy oczekiwaliby nawet, że w cenie wydruku strony będą mieć także koszt wynajmu urządzenia. Wyobraźmy sobie, w jakiej sytuacji stawiałoby to dostawcę, gdyby z powodu pandemii dramatycznie spadła liczba wydruków. Klienci z rozliczeń usługi per strona są zadowoleni także w obecnej sytuacji, kiedy następują duże zmiany kosztów. Mniej dotyka ich wzrost cen materiałów czy części zamiennych niż klientów, którzy na własną rękę kupują wszystko na rynku.

Jaka forma dostarczania rozwiązań do drukowania dominuje na rynku?

Część klientów wciąż preferuje zakup i bycie właścicielem sprzętu. Często jednak mamy do czynienia z najmem urządzenia. Leasingodawcą/wynajmującym możemy być my, firma specjalizująca się w takich usługach, bądź sam producent. Nierzadko wolimy sami być stroną najmu, ponieważ mamy wtedy dodatkowe benefity związane z marżą na finansowaniu i długoterminowym zarządzaniem takim urządzeniem. Gdy kończy się najem u jednego klienta, możemy wciąż nadający się do eksploatacji sprzęt wynająć kolejnemu klientowi, który nie oczekuje nowego urządzenia. Ostatecznie mamy więc do czynienia z zakupem bądź wynajmem urządzeń, do czego dochodzi umowa serwisowa z dostawcą ze stałym kosztem wydruku liczonym od strony.

Mówi o tym, że trudno się utrzymać wyłącznie z modelu Managed Print Services. Powinien on być obudowany innymi usługami z obszaru IT. Wy nie macie z tym problemów…

Firmy, które świadczą usługi MPS, mają rozbudowane działy serwisowe, ale nie powinny się one ograniczać tylko do serwisu drukarek. My traktujemy MPS jako koło napędowe naszych kompetencji usługowych, zakładając, że mają być one następnie wykorzystywane także w innych obszarach. Dywersyfikacja jest dla nas naturalna od lat. Zajmowaliśmy się typowymi usługami IT, które uzupełniał druk. To się sprawdza i stabilizuje nasz biznes.

Czy kwestia zielonego druku jest czymś ważnym dla klientów?

Widzimy u naszych klientów wzrost świadomości znaczenia ekologiczności rozwiązań druku, a związane z nią argumenty w ostatnim czasie zaczęły się bardziej liczyć. Przy rosnących cenach prądu jest to tym bardziej zrozumiałe. Do przekonania trafia także mniejsza ilość odpadów w przypadku urządzeń atramentowych. Zielony druk przy przetargach publicznych to jednak o tyle złożona sprawa, że ścisłe wymogi mogłyby sprowadzać się do preferowania konkretnych producentów, co wywoływałoby protesty. W ogólnych kryteriach przetargów zapewne będą pojawiać się stwierdzenia, że więcej punktów otrzymują technologie, które są energooszczędne i generują mniej odpadów.

I jeszcze pytanie, które od pewnego czasu stanowi stały punkt większości wywiadów. Jak radzicie sobie z zakłóceniami w łańcuchu dostaw?

Oczywiście dotykają nas te problemy, dokładając pracy w obszarze zarządzania logistyką urządzeń, materiałów i części. Poziom zakłóceń jest różny w zależności od producenta, ale także konkretnych produktów. Dochodzi nawet do takich sytuacji, że w przypadku pewnych modeli czy segmentów produktowych czas dostawy jest kilkumiesięczny, a czasem wręcz nieznany. Na szczęście współpracujemy z kilkoma producentami i jeśli mamy problem z jednym, to staramy się posiłkować innym. Po stronie klientów jest duże zrozumienie, bo znają te problemy z innych rynków, chociażby samochodowego. Kluczowe są w tym wszystkim otwartość i partnerskie relacje z klientami.

Rozmawiał Tomasz Janoś