Zaryzykuję tezę, że może się okazać, iż model SaaS, ze względu na duży stopień komplikacji i lawinowy przyrost nowych rozwiązań, potrzebuje dystrybucji nawet bardziej niż tradycyjny model sprzedaży. Zgodzilibyście się z takim postawieniem sprawy?

Monika Kałas To kolejny dowód na to, jak bardzo potrzebna jest dystrybucja. Przy czym dystrybutorzy stają się doradcą nie tylko technologicznym, ale też biznesowym. I to jest bardzo korzystna zmiana, która właśnie zachodzi, a która w cyfrowej transformacji jest bardzo ważna.

Zbigniew Mądry Ja już odczuwam, i to nie tylko ze strony Microsoftu, że dystrybutorzy będą mieli jeszcze więcej do zrobienia, bo jesteśmy najbardziej efektywnym sposobem na dotarcie do rynku. Mieliśmy kiedyś jednego producenta, który obliczył, że na dystrybucji jego towarów mamy 3 procent marży. Przemnożył to przez obrót i uznał, że to zbyt duże pieniądze. Podjął więc decyzję, że zacznie sprzedawać bezpośrednio. Po pewnym czasie okazało się, że zaoszczędził na nas te swoje 3 procent, ale koszty działań w modelu direct wynosiły około 6–7 procent. Takie to były oszczędności…

Mariusz Kochański To prosta matematyka. Jeżeli jesteś producentem i zatrudniasz dedykowanego sprzedawcę, to siłą rzeczy sprzedaje on rozwiązania tylko tej jednej firmy, bo po to właśnie został zatrudniony. Jeżeli jesteś dystrybutorem albo integratorem, to nierzadko jedna osoba sprzedaje rozwiązania wielu różnych, nie konkurujących ze sobą firm. I stąd się bierze ta efektywność ekonomiczna, bo na samym końcu liczy się koszt dotarcia do klienta. Zatem z punktu widzenia integratorów to wszystko, co się dzieje z chmurą, to nie jest kwestia kalkulowania, czy chmura będzie stanowiła 80, 50 czy 30 procent rynku, bo tego nie wiemy. Natomiast, trzeba będzie się umieć odnaleźć w tym nowym świecie, jaki by nie był, i mieć swoją wizję. A ponadto warto mieć zaufanego doradcę w postaci dystrybutora.

  A jak obecnie sprawdzają się dystrybucyjne platformy chmurowe?

Monika Kałas W mojej ocenie ich rola jest bardzo ważna, bo tworzą miejsce, gdzie „łączą się” różne produkty, z których można dobierać te konkretne rozwiązania, pasujące do określonych potrzeb danej organizacji. Oferują one szeroką gamę usług i narzędzi, które umożliwiają firmom przechowywanie danych, zarządzanie zasobami, wdrażanie aplikacji, tworzenie skalowalnej infrastruktury i wiele innych. Dystrybutorzy mają szereg dostawców, których mogą dodać do swoich marketplace’ów, uzupełniając ofertę o swoje usługi i wartość dodaną centrów kompetencyjnych. Zwłaszcza, że dystrybutorzy dzięki temu, iż od lat są blisko partnerów, od razu tak te platformy projektują, żeby odpowiadały na ich potrzeby. Pamiętajmy też, że za chwilę decyzje zakupowe będą podejmować millennialsi, które będą chcieli kliknąć tu i teraz i mieć wszystkie aplikacje pod ręką. I ktoś będzie musiał ich potrzeby zrealizować.

Michał Turlejski Jeśli chodzi o biznes korporacyjny, to bez dobrych doradców nie ma szans tego dobrze zrobić. Żaden marketplace, nawet należący do największego producenta czy hiperskalera, nie zapewni klientom optymalnego doboru licencji do określonych funkcji, pod konkretną potrzebę biznesową. A nie daj Boże, jak w grę wchodzi jeszcze cyberbezpieczeństwo! Są też względy podatkowe, rozliczeniowe i ktoś musi w tym wszystkim pomóc klientowi. Żaden marketplace za integratorów i dystrybutorów tej pracy nie zrobi.

  A czy model „as-a-service” będzie się też sprawdzał, jeśli chodzi o sprzedaż sprzętu?

Zbigniew Mądry Trzeba na to spojrzeć przez pryzmat kategorii produktów i inaczej traktować te konsumenckie, a inaczej te bardziej zaawansowane, biznesowe. W przypadku tych drugich, przykładowo oferty GreenLake w HPE czy Apex w Dellu, to nie takie proste. Podpisanie umowy trwa czasami 2–3 miesiące ze względu na skomplikowane zapisy i potencjalne ryzyko. A czy ktoś z nas wie, co będzie za 5 lat i czy zechce wziąć takie ryzyko na siebie? Niemniej widać dużą chęć ze strony producentów, żeby rozwijać ten model sprzedaży. Tymczasem rozdrobniony rynek europejski to nie rynek amerykański, gdzie jest zdecydowanie więcej dużych firm.

Mariusz Kochański To nie jest łatwy kawałek chleba, chociażby ze względu na problem ewentualnego odbioru tego sprzętu, gdy klient przestanie płacić i zamknie działalność. Producenci opracowali ten model sprzedaży, ponieważ taka była presja ze strony wielu dużych użytkowników biznesowych. W ten sposób spada im bowiem spore obciążenie z wykazu środków trwałych. Sukces jednakże nie będzie łatwy i jest on zależny od wielu czynników.

Zbigniew Mądry Inaczej to wygląda w przypadku sprzętu konsumenckiego, zwłaszcza, że nadchodzą „rządy” Millenialsów. Model konsumpcyjny to jest coś, co jest dla nich normalne. I dlatego uważam, że model „device-as-a-service” będzie zyskiwał na znaczeniu. Będziemy takie usługi wprowadzać niebawem na naszej platformie chmurowej, która jest przygotowana do sprzedaży także pod kątem sprzętu. A do tego dochodzi element dużego obrotu używanym sprzętem, który będzie wracał po zakończeniu okresu subskrypcji. Mam na myśli cały segment refurbished, który też będzie potrzebował logistyki i wsparcia sprzedażowego ze strony dystrybutorów. Produkty będą sprzedawane po dwa, trzy razy, dopóki nie dobiegnie końca ich życie technologiczne. Ten biznes będzie się więc szybko rozwijał.

Michał Turlejski Ja bym dodał do tego kwestię zarządzania śladem węglowym. Model „device-as-a-service”, w kontekście wydłużenia żywotności danego produktu i jego kilkukrotnej sprzedaży po uprzednim odnowieniu, sprzyja środowisku. A wiadomo, że coraz więcej firm będzie musiała takie kwestie raportować, zgodnie z coraz to ostrzejszymi wymogami prawnymi.

Mariusz Kochański Elementem nowej polityki klimatycznej Unii Europejskiej jest kwestia „right to repair”. Wspomniani Millenialsi być może co roku będą sobie wymieniali telefony na nowe, ale Bruksela na pewno nie pozwoli na to, żeby po roku ten telefon lądował na przysłowiowym wysypisku. Jednocześnie będzie rosła świadomość ekologiczna u młodych ludzi, co zresztą już się dzieje. I to jest naprawdę dobre, zarówno dla środowiska, jak i dla biznesu, w tym dla kanału sprzedaży IT. Generalnie o biznes dystrybucyjny jestem spokojny, niezależnie od takiego czy innego modelu działania.