To będzie bariera wzrostu dla hiperskalerów?

Mariusz Kochański Tak właśnie, a z drugiej strony w Europie infrastruktura energetyczna i telekomunikacyjna są silnie regulowane i w ciągu najbliższych kilku lat to samo może czekać infrastrukturę chmurową, rozumianą jako krytyczną. Nie wiemy, jakie dokładnie będą te regulacje, ale wiadomo, że wokół infrastruktury chmurowej, podobnie jak wokół energetycznej, będzie świadczonych szereg usług. I właśnie ta otoczka wokół chmury to będzie pokaźny wolny rynek, czyli dobre miejsce dla integratorów i dystrybutorów, którzy będą pomagać swoim partnerom w szukaniu i świadczeniu wartości dodanej. Europejska platforma chmurowa Exclusive Networks jest tego dobrym przykładem. Nie opiera się na jednym czy dwóch dostawcach, ale zapewnia wybór w ramach wachlarza możliwości i dobierania sobie dostawców.

  A jak to wygląda z punktu widzenia firmy integratorskiej? Czyli mówiąc wprost: czy dystrybutor jest w opinii Integrity Partners w ogóle do czegoś potrzebny?

Michał Turlejski I tak, i nie. Nie, ponieważ mamy unikalną możliwość sprzedaży licencji firmy Microsoft, kupując je bezpośrednio od producenta. W tym celu zaprojektowaliśmy swoją własną platformę. Musieliśmy też zainwestować we własne centrum rozliczeniowe działające w oparciu o model CSP. Obecnie obsługujemy blisko tysiąc klientów w modelu subskrypcyjnym. To już naprawdę spora liczba i przychody na poziomie ładnych kilku milionów dolarów. Choć w większości przypadków obsługujemy klientów sami, to jednak korzystamy ze wsparcia dystrybutorów, co jest konieczne ze względu na duży stopień złożoności tego biznesu. Sądzę, że żadnego integratora nie stać na to, żeby mieć kompletny zespół wsparcia pod kątem każdego z producentów, z którymi współpracuje i żeby zupełnie samodzielnie zapewniać klientom optymalną jakość obsługi. Do tego kanał dystrybucyjny jest nam bardzo potrzebny.

  A konkretnie w jakich aspektach?

Michał Turlejski W wielu różnych. Akurat ja reprezentuję pion, który głównie skupia się na Microsofcie, ale w firmie mamy między innymi pion odpowiedzialny za cyberbezpieczeństwo, który współpracuje z innymi dostawcami. W ich przypadku dystrybutorzy dają nam niesamowite wsparcie przed i posprzedażowe, także w procesie wdrażania rozwiązań chmurowych. Włączając w to wypożyczanie sprzętu demo, co też jest niezwykle ważną usługą. Magazynowanie i związana z tym logistyka to jest coś, czego żaden partner nie jest w stanie zrobić tak dobrze, jak robią to dystrybutorzy. I to jest nam bardzo potrzebne.

   Integrity Partners to jeden z wyjątków wśród integratorów ze względu na własną platformę chmurową. Wielu innych integratorów nie ma tej usługi.

Michał Turlejski No właśnie. Na rynek cały czas wchodzą kolejni producenci i integratorzy, którzy szukają swojej niszy, ale mało który z nich jest w stanie ponieść poważne koszty inwestycji we własną platformę chmurową. Muszą więc korzystać z platform zewnętrznych, aby dostarczać, a także rozliczać subskrypcje. Zwłaszcza, że dystrybutorzy świadczą także wsparcie merytoryczne. W przypadku producentów jest to zwykle lokalny zespół sprzedaży i marketingu, a wsparcie techniczne – owszem jest, ale gdzieś za granicą. Mocą lokalnego kanału dystrybucyjnego jest ekstremalnie dobre doradztwo, wspaniały presales i dbałość o klienta, a często szukanie wraz z partnerami określonej wartości dodanej.

Zbigniew Mądry Warto zwrócić uwagę na jeszcze jeden ważny aspekt z punktu widzenia dystrybutora. Następuje pewne przesunięcie kapitałowe, które daje większy oddech kanałowi dystrybucyjnemu. W przypadku chmury nie ma bowiem problemu magazynów wypełnionych fizycznymi towarami, które generują dodatkowe koszty. Oprogramowaniem chmurowym nie „zastokujemy” się nigdy.

  To dobre wiadomości dla dystrybutorów, ale też integratorów, którzy obawiają się o swoją rolę w modelu chmurowym…

Michał Turlejski Moim zdaniem kanał dystrybucyjny nie ma prawa „umrzeć”, bo jest zbyt wiele zmiennych, zbyt wiele wartości dodanej, żeby można go było w jakiś sposób zastąpić. Zwłaszcza, gdy weźmiemy pod uwagę skomplikowany element multicloud, gdzie klienci korzystają nie tylko z Microsoftu, ale też Apple’a, Google’a i innych dostawców, porównując ich ze sobą i wykorzystując poszczególne rozwiązania do różnych celów. Nie ma szans, żeby tego typu działań nie wsparł kanał dystrybucyjny i żeby jakikolwiek partner samodzielnie, bez wsparcia z zewnątrz, był w stanie dobrze obsługiwać tego typu projekty.