Już od trzech lat uwieńczeniem imprezy Distree XXL jest
wręczenie nagród najlepszym dystrybutorom. W bieżącym roku tytuł EMEA Channel
Academy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej otrzymała już po raz trzeci ABC
Data. Nagroda przyznawana jest przez producentów z branży informatycznej,
którzy oceniają działanie dystrybutora według następujących kryteriów:
wielkości sprzedaży, liczby klientów, warunków finansowania zakupów, logistyki
i relacji z resellerami. Tegoroczne Distree XXL trwało od 8 do 11 lutego 2011
r. i odbyło się w Monte Carlo. Jego uczestnicy mogli się zapoznać z najnowszymi
trendami rynkowymi i wyrobić sobie opinię o tym, jak zmieniła się branża IT i
jakie są perspektywy na najbliższe lata. Na przykład Jeremy Davies,
współzałożyciel firmy badawczej Context, przedstawił sytuację na europejskim
rynku dystrybucji.

Najsilniejsze MSP

Według badań Contextu 25 proc. resellerów w Europie zajmuje
się sprzedażą na rynku konsumenckim, 12 proc. dostarcza produkty i usługi
korporacjom, pozostali obsługują klientów z sektora małych i średnich
przedsiębiorstw. Struktura kanału resellerskiego różni się w poszczególnych
krajach. – Na przykład w Niemczech stosunkowo dużo jest firm, które mają
klientów z sektora MSP, ale rośnie też liczba sprzedawców działających na rynku
konsumenckim, który zaczyna się powoli odradzać – zwrócił uwagę Jeremy Davies,
współzałożyciel Contextu. – Z kolei w Wielkiej Brytanii w 2010 r.
zapotrzebowanie na usługi i produkty IT w sektorze MSP było spore, natomiast
popyt na rynku konsumenckim słaby, zwłaszcza w ostatnim kwartale.

Zdaniem przedstawiciela Contextu klienci wybierali częściej
telewizory LCD, nie zaś komputery. Ogólnie rzecz biorąc, z obserwacji analityków
wynika, że w 2010 r. dość znaczącą grupą odbiorców rozwiązań IT były
przedsiębiorstwa z sektora finansowego. – Zeszły rok, zwłaszcza jego końcówka,
nie należał do najlepszych, ale wyniki za pierwsze tygodnie 2011 r. pokazują,
że sprzedaż pecetów rośnie – podsumował Jeremy Davies. – Mimo wszystko 2010 r.
był lepszy niż wręcz tragiczny 2009.

Rola resellera

Peter O’Neill, VP and Principal Analyst Forrestera, mówił o
zmianach w relacjach między dystrybutorami, producentami i resellerami. Mają
one zachodzić w związku z trendem polegającym na korzystaniu z przetwarzania w
chmurze. – Resellerzy na przykład
komunikują się standardowo z klientami za pomocą Facebooka czy Twittera –
przypomniał Peter O’Neill.
Chmura to według Forrestera moc obliczeniowa, usługi, oprogramowanie i
infrastruktura dostępna za pośrednictwem Internetu. Jednak nie wszystko trafia
do cloudu. – Tę sytuację można porównać
do transportu publicznego i prywatnego – twierdził przedstawiciel
Forrestera. – Własny samochód niekiedy
się przydaje, podobnie jak prywatna chmura. Publiczny transport również się
sprawdza, choć w innych okolicznościach, tak jak publiczna chmura. Wraz z
nowym podejściem do komunikacji IT przekształceniu uległ, jak twierdzi
przedstawiciel Forrestera, sposób wydawania pieniędzy na informatykę. – Środków jest więcej, ale poszukuje się
usług, nie zaś poszczególnych elementów systemów komputerowych, czyli sprzętu i
oprogramowania – podkreślił O’Neill. –
Firmy wyznaczają budżety na informatykę, lecz nie chcą same decydować, co kupić
i jak system ma wyglądać. Wolą powierzyć to zadanie specjalistom.

Ferrester obserwuje wzrost zainteresowania usługami, a nie
sprzętem. Resellerzy najwyraźniej podążają za tym trendem – oferują głównie
usługi. Inną strategię przyjmuje tylko 12 proc. sprzedawców. Ci, którzy
handlują wyłącznie sprzętem, tłumaczą, że nie stać ich na inwestowanie w
pracowników czy stworzenie call center. W opinii Forrestera typowe firmy VAR
zaczynają znikać z rynku, coraz więcej pojawia się VAD-ów. Zdaniem Petera
O’Neilla resellerzy mogą przetrwać, rozszerzając swoją ofertę o usługi. – Coraz częściej zatrudnia się w tej chwili
deweloperów aplikacji – mówił analityk Forrestera. Przedstawiciel firmy
zwrócił też uwagę na wzmożone działania resellerów w zakresie marketingu
własnych rozwiązań i marek. – Na przykład
Cisco zorganizowało szkolenie dla kierowników marketingu zatrudnianych przez
firmy partnerskie – twierdził O’Neill.
– Jest to odpowiedź na cloud computing. Forrester szacuje, że na świecie
działało do niedawna około 1,2 mln resellerów. W ciągu ostatnich lat ich liczba
zmalała o 15 proc. W opinii analityków rozwój firm dilerskich jest możliwy w
wyniku akwizycji lub poszerzania oferty o nowe usługi. Przyczyna jest prosta –
coraz trudniej konkurować na rynku sprzętu, na którym postępuje tzw.
komodytyzacja produktów.

Miejsce dystrybutora

Według przedstawiciela Forrestera również dystrybutorzy
zmieniają taktykę. – Nastawiają się coraz
bardziej na współpracę z resellerami, a nie z producentami – podkreślał
Peter O’Neill. – Chcą stanowić źródło
zaopatrzenia w sprzęt dla resellerów, ale nie tylko. Przede wszystkim proponują
pomoc swoich specjalistów, m.in. w prowadzeniu kampanii marketingowych, oferują
również np. usługi hostingowe. Niektórzy dystrybutorzy już się przestawili:
Avnet, Arrow, Tech Data budują własne serwerownie. Poza tym, jak twierdzą
analitycy Forrestera, coraz bardziej widoczne jest zainteresowanie firm
dystrybucyjnych nawiązaniem kontaktów z telekomami, które już od dawna używają
systemów billingowych, oprogramowania do indywidualnego rozliczania usług. – W ciągu lat recesji dystrybutorzy osłabli,
resellerzy stali się zaś bardziej wybredni w wyborze dostawców – podsumował
przedstawiciel Forrestera.